房地产销售不同情景逼定技巧培训课件.ppt（23页）
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房地产销售不同情景逼定技巧培训课件.ppt（23页）
1、不同情境逼定技巧 * CONTENTS PAGE 目录页 1 首次来访购 房意向强烈 二次回访有意向 但非常理性 多次到访屡丌 成交 来访多次无什 么主见喜欢听 旁边人的意见 2 3 4 4种 情景 * TRANSITION PAGE 过渡页 情景一： 首次到访便表现出强大 的购房意向 4 情景一： 首次到访便表 现出强大的购 房意向 我们通常会判断这种客户为冲动型客户，针对这类型客户，我们应时 时让其保持亢奋状态 客户解析： 促成成交的关键点 现场热销气氛浓厚 放大客户需求 放大产品优势 趁热打铁，短、平、快 5 逼定技巧1、现场气氛的烘托（团队合作重点） 技巧一：现场置业顾问之间的相互配
2、合，利用现场的人气制造热销氛围。 如： 置业顾问不时的走到正在接待 客户的置业顾问身边告知“*单位已 被认购，现勿推荐”。 情景一： 首次到访便表 现出强大的购 房意向 技巧二：置业顾问当着客户面大声咨询前台多次 “*单位是否售出？”前台置业顾问前2次应回答 “抱歉，已售出，丌能推荐”，在接受第三次咨询 时才回答“未预定，可推荐”（注：每一次询问的 单位应是丌同的，目的是为了制造热销氛围）。 技巧二：置业顾问当着客户面大声 咨询前台多次“*单位是否售出？” 前台置业顾问前2次应回答“抱歉， 已售出，不能推荐”，在接受第三 次咨询时才回答“未预定，可推荐” （注：每一次询问的单位应是不同 的，目
3、的是为了制造热销氛围）。 6 技巧三：尽量让客户集中，太分散会 显得售场冷清。未接待的置业顾问可 适当的在客户身边走动，或是故意在 客户身边打电话（关于售房的电话）， 让客户感觉工作人员的忙碌。 技巧四：未接待客户的置业顾问择机 给接待中的置业顾问打电话，咨询定 房或签合同的事宜。（注意：考验团 队配合的默契度，事前团队成员一定 是协商好的，如动作、语言、眼 神） 情景一： 首次到访便表 现出强大的购 房意向 7 逼定技巧2、 决不放过今天 技巧一：强调产品优势 1、突出产品优点，灌输得到它的好 处，一旦客户有疑问之处，必须马上 解决，但切忌勿放大问题。 2、让客户感受到产品的稀缺性，强 调今天不定，明天很有可能没有了。 技巧二：协作配合 置业顾问之间相互配合，利用现场客 户对产品喜好，故意推荐同一房源， 达成争抢的局面，如：旁边的置业顾 问多次询问另一个置业顾问“你的客 户是否要定这套房
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