1、目录：目录： 一一 逼定意义逼定意义 二、二、逼定时机逼定时机 三、购买信号三、购买信号 四、逼定方式四、逼定方式 五、逼定技巧五、逼定技巧 六、逼定话术六、逼定话术 一、一、 逼定意义逼定意义 逼定：逼客户定购下定金，它是将产品介绍 转化为实际买卖的关键步骤。 任何产品的推荐过程这个步骤是必不可少 的，而且它是衡量销售前期介绍优劣的标 志。 二、 逼定时机逼定时机 1、已经激发客户的兴趣 2、置业顾问已经赢的信任和客户的依赖 3、有同一客户看该套房屋或者制造这种场景 4、现场气氛较好 三、购买信号三、购买信号 1、语言上的购买信号、语言上的购买信号 客户的问题转向有关商品的细节，如费用、 价
2、格、付款方式等; 对推荐员的介绍表示积极的肯定与赞扬; 询问优惠程度, 有无赠品时； 一位专心聆听、寡言少语的客户，询问付款 及细节时； 讨价还价，一再要求打折时； 向推荐员打探交楼时间及可否提前； 对商品提出某些异议，关心楼盘的某一优点 和缺点时 ； 接过推荐员的介绍提出反问； 询问同伴的意见时； 对目前正在使用的商品表示不满； 询问售后服务时。 2、行为上的购买信号、行为上的购买信号 客户的面部表情从冷漠、怀疑、深沉变为自 然大方、随和、亲切； 眼睛转动由慢变快、眼神发亮而有神采，从 若有所思转向明朗轻松； 嘴唇开始抿紧，似乎在品味、权衡什么； 用几套户型反复比较挑选后，话题集中在某 单位
3、时； 关注销售人员的的动作和谈话，不住点头 时； 突然用手轻声敲桌子或身体某部分，以帮助 自己集中思路，最后定夺 ； 反复/认真翻阅楼书、定购书等资料细看时； 离开又再次返回时； 实地查看房屋有无瑕疵时； 客户姿态由前倾转为后仰，身体和语言都显 得轻松； 出现放松姿态，身体后仰，擦脸拢发，或者 做其他放松舒展等动作； 转身靠近推荐员，掏出香烟让对方抽表示友 好，进入闲聊 ； 当客户靠在椅子上，左右相顾突然双眼直视 你 。 3、逼定注意事项、逼定注意事项 观察客户对楼盘的关注情况，确定客户的购 买目标； 不要再介绍其他单位，让客户的注意力集中 在目标单位上，进一步强调该单位的优点及 对客户带来的好处； 让客户相信此次购买行为是非常正确的决 定； 切忌强迫客户购买，或表示不耐烦情绪:“你 到底买不买? “； 注意成交信号，必须大胆提出成交要求，进 行交易，干脆快捷，切勿拖延； 注意成交信号，必
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