1、销售经理管理小册 1当与开发商因折扣、付款、合同条款、现场操作手段无法取得一致意见时，怎么办？ 答：尽力沟通，可适当放弃部分次要要求，保证重要销售建议达成一致。如确实无法取得最 基本的共识，可采用两个途径解决：1）严格依照开发商要求执行，以不良事实性后果给开 发商施压，使开发商自动妥协。2）取得公司高层帮助，在高层以上争取协调。 2当案场人员因销售遇到较大困难与抗性时，怎么办？ 答：首先分析抗性与困难，通过自己的专业能力和集思广益，设计几套解决的方案，并由自 己在实际操作中实际演示，取得良好效果以增强其他销售人员信心。 3当案场人员取得良好销售业绩，暴露出自满骄傲情绪时，怎么办？ 答：1）正向
2、引导，通过单独的沟通，对该人员的能力结构进行分析，让销售员明白仍有很 多欠缺，需进一步提高。 2）反向引导，加重任务数量和扩大任务范围，布置部分人员力所不及的事。一定程度上让 其产生挫折感，再通过单独的沟通使其清醒。 4当销售人员之间因争抢客户而发生冲突时，怎么办？ 答：首先制止冲突，然后按即定的客户归属原则来制定客户归属，如客户归属原则存在一 定的漏洞，必须马上及时调整，调整过程和处理过程应该是透明的，应该让整个专案组明白 规则。 5当一个平时与你关系较好的销售人员犯错误时，怎么办？ 答：关系较好是私交，犯错误是在工作中，两者绝对不可合并考虑，为了维护公平、公正的 原则，必须照章办事，该怎样
3、处理就怎样处理。 6当一个平时与你关系一般的销售人员取得很大成绩时，怎么办？ 答：同上一次问题，私交与工作不可混淆，应对该人员公开表扬和进行一定奖励。 7当一个销售人员连续一段时间销售能力未进步，业绩较差时，怎么办？ 答：首先分析能力未有进步的原因 1）本人不努力，对业务的钻研精神极度欠缺，列为调整 对象，经过限定时间观察后调整。 2）领悟力不够，不能举一反三，加大辅导力度，限定时间内作细致观察，若仍无进步仍需 调整。 3）仔细判断后认为该人员有实力、有潜力未发挥，处于瓶颈期时，应继续予以信赖、鼓励 和支持，放宽一定的时限，期待一定的改观。 8当一个销售人员因个人客观因素情绪低落，精神不振时，怎么办？ 答：1）单独沟通，作思想工作，要求将主要精力引导到工作中去。 2）必要的休假，使其精神放松。 9当销售人员自恃经验丰富，业绩突出，不尊重你的决定时，怎么办？ 答：必须制止这种情况，必须要树立
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