1、对年营销推广策略与拓客的思考 营销中心 徐蔚 内部资料 严禁外传 P P2 2 营销推广【三核一体】方法论 新时代环境下的营销，是个系统工程 项目体系所有部门的工作都将对营销发生直接影响 P P3 3 客户组织 客户关心什么？如何沟通？ 客户从哪里来？如何拓展？ 客户买不买？如何转成交？ 所有营销工作的源头, 是实现 目标与创造利润的系统工程 以销售为目的，掠夺式、 洗脑式拓客的系统工程 是客户组织的终端, 也是一 个体系化的价值呈现工程 P P4 4 1. 成交客户分析 2. 种子客户发掘 3. 业主维系 1. 增强客户现场体验 2. 精准目标客户 3. 落位、产品溢价 1. 区位价值放大
2、2.千亿房企, 品牌溢价 1. 洗脑式拓客，提前截客 2. 拓销模式，广泛蓄客 3. 提升溢价 摘牌示范区开放二次开盘 品牌盒子/展厅收客(可选) 开盘 造势蓄客期 示范区体验、案场服务 品牌立势期 摘牌后30天 开盘冲刺期持续销售期 目标客户体系 客户摸查四步走 1. 客户是谁？ 2. 客户在哪？ 3. 怎么找出来？ 4. 任务分工 拓客体系 1.五大拓客要求 2.四大组织模式 3.七大拓客工具 4.考核机制 产品发布会 (开放前15-30天) 种子客户体验/圈层展厅 1.种子客户裂变 (老带新) 2.客户持续维护 体验升级 洗客体系 四大方法 1.小型推荐会 2.产品发布会 3. 办卡管理
3、 4.认筹宝等工具应用 冲刺开盘 1.完美销售动线 2.价值体系与销售说辞 3.案场管理6大工具 4.活动组织 5.认筹 持续溢价 地段与品牌价值炒作产品与文化价值炒作开盘后评估与调整 客户体验 客户组织 价值策划 立体营销，踩准节奏，逐步升温、发展、高潮 P P5 5 一、价值策划 客户不认可区域，或认可产品但觉得价格高，怎么卖？ 地价贵，项目必须高价销售才能赚钱，怎么卖？ 如何溢价？如何打开市场？ P P6 6 营销全周期价值策划 操盘阶段定位阶段 创造价值传递价值 3个问题 梳理检验关键价值 挖掘价值 3个层次3个阶段 诱发客户冲动 8大工具 全方位价值渗透 P P7 7 1. 创造价值 项目最大化价值创造的三大核心： 1. 强化优势 2. 弥补不足 3. 价值优化 将” ”我有” ”最大化转为” ”客户需要” ”，发掘“好在哪 里，能为客户带来什么”(如户型、景观等) “
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