1、地产营销人，销售说辞别再这样讲了！ 前段时间，小狮一篇推文走访了 20 个售楼部，销售说辞全都不及格， 引发大家热议。很多小伙伴表示不过瘾，文章抛出了问题，但是没有给出 翔实的解决方案，希望能有更深入的探讨。 为了满足大家的需求，小狮连 线了好几位营销总，帮大家归纳出了编写和讲解销售说辞的实战技巧。下 面将干货分享给大家。 销讲做不好 会严重影响客户对项目的评价 一般来说，如果你的项目相比竞品，具有碾压式优势，销售说辞可能没那 么重要。但如果项目资质一般，平平无奇，甚至处于劣势的情况下，销售 说辞就非常关键了，因为项目需要通过销售环节去影响客户。 地产营销专家王鹏程认为， 项目卖得好不好， 8
2、0%取决于产品和地段， 20% 由销售来决定。但在 20%当中，销讲能力基本占了 80%。因为只要客户 踏进售楼处，从给客户建立信任，向客户输出项目价值，后期与客户谈判 等等，都需要说辞。 打个比方，如果一个项目有 10 项优点，5 项缺点，专业的客户可能看到 9 项优点 5 项缺点，小白客户可能只能看到 5 项优点。那么，他们对项目评 价就会有很大差异， 小白客户会觉得你是奸商， 项目那么差还卖那么贵。 而 销讲要解决的就是客户没看到的项目背后的价值点。 但我们去踩盘，会发现很多案场的销售说辞都会存在这样那样的问题，甚 至犯一些很低级的错误。比如有的项目说辞大而空，泛泛而谈，没有任何 记忆点
3、；有的项目喜欢装高大上，喜欢使用专业术语，让客户听得云里雾 里；有的项目置业顾问在讲解过程中，漏项缺项，讲解敷衍等等。 这些问题看起来好像都是小问题，但做不好却会严重影响客户对项目评价， 因为大部分客户都不够专业，如果置业顾问的讲解不能让他们改变对项目 的看法，那最后的结果很可能是客户转头去买了竞品。 那么，如何才能提高销讲水平？ 合格的销售说辞 必须要有客户思维 在之前的推文中，作者提到，很多项目对销售说辞的编写非常敷衍。常见 的是策划或销售，拿着公司标准化手册和项目价值白皮书整合拼凑而成， 更有甚者直接照搬同行说辞，只对数据和价值点进行微调。这种脱离项目 脱离客户的销售说辞，如果不是产品很强势，最终效果肯定很差。 一、 销售说辞应该由全员来创作 很多项目销售说辞由策划或销售来负责编 写，再由营销总组织各部门进行评审，最终敲定。 但王鹏程认为，不管是策划还是销售主导销售说辞，都不可避免存
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