1、逼定技巧及车位销售 01 PART ONE 了解客户的置业目的 自住 ?不喜欢租房和父母同住，想拥有自有住房 ?体现个人的品味、情调甚至个性。房屋是一个重要的朋友聚会、娱乐会所 一.新锐之家 购房动因 置业态度 产品关注 ?对户型和建筑风格有较高要求，同时对小区有较好健身场所、临近大型运动 场所、娱乐休闲场所要求高 家庭特征?25-34岁的青年或青年夫妻，无孩子。家庭成员学历高 应对策略 配套知识 ?（时髦卖时尚）这类人群喜欢时尚且便利的生活氛围，在家停留时间短，对 于配套的要求多于舒适性。洽谈逼定时可突出项目特色,需要制造稀缺和此类 客户占案场总客户的比重最多的紧迫感。同时，也要强调物业的位
2、置及周边的 配套，交通动线的丰富性和可达性。必要时，需要帮助这类客户一同描绘时尚， 一同定义舒适，一同憧憬未来。 ?体现奢侈品，时尚圈等相关知识 ?为了让孩子有更好的生活和学习环境 ?房屋是孩子成长的地方，也是自己稳定感和归属感的来源 二.欢乐之家 购房动因 置业态度 产品关注 ?与孩子成长相关的文化教育需求和安全需求 家庭特征?0-18岁孩子的家庭 应对策略 配套知识 ?（生客爱礼貌）（熟客爱热情）这类人群重视家庭成员，特别是孩子的感受。 追求通过个人努力为家人带来安全和稳定的成就感。在洽谈逼定时，可强调家 庭幸福的人生意义，突出项目配套的高质量幼儿园、小学等。需要制造有不同 销售人员同时看
3、房或同时在进行洽谈的紧张气氛，对于这类较重视孩子感受的 客户，礼貌和有涵养可以和客户产生亲近感。有时，需要和客户介绍可能会同 处小区的有影响力的人物。 ?体现奢侈品，时尚圈等相关知识 ?改善老人的居住环境 ?让老人安享晚年的地方 三.健康之家 购房动因 置业态度 产品关注 ?轻松舒适的居住环境，便利的就医设施 家庭特征?空巢家庭、有老人同住的家庭 应对策略 配套知识 ?（慢客卖耐心）这部分人群看中外部环境，小区环境优美比较重要。优美的 风景，优良的空气质量等等。由于老人对新事物接受较慢，因此，在洽谈逼定 时因采取体贴的接受策略，着重关心老人的未来生活，强调有利于老人生活的 配套及环境，细微之处以情制胜，切忌操之过急。但是一旦有合适的房源或出 现客户看中的房子时，要及时制造出稀缺性。 ?医疗、保健、养生和理财等相关知识 ?希望和跟我家社会地位相同的人住一起，消费存在一定炫耀心理 ?是事业成功
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