顶级豪宅案场销售接待流程设计方案.pdf（36页）
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顶级豪宅案场销售接待流程设计方案.pdf（36页）
1、2010- 12- 20 顶级豪宅案场销售接待流程设计顶级豪宅案场销售接待流程设计 深圳代理事业一部深圳代理事业一部 产 1、总价千万级别的顶级别墅、城市豪宅等； 2、客户上门量偏少，具备多对一服务条件的项目； 3、大品牌开发商开发，具有品牌战略布局的项目； 应用范围应用范围 世联地产 一、本项目具备哪些特性？一、本项目具备哪些特性？ p项目在公司、市场上的定位； p项目自身的优劣势、面临的机遇与威胁； p 二、高端项目客户特性？二、高端项目客户特性？ p资产丰厚、阅历丰富、富有眼光和智慧，比较自我； p丰富的置业经历，比较了解市场及竞品动态； p购买决策过程更为复杂，比较注重现场感受； p本
2、项目客户群体独有的个性？ 三、竞争对手行为亮点？三、竞争对手行为亮点？ p主张客户情感沟通，更加人性化的服务； p创造条件让客户感受项目，增强客户体验感觉； 一、流程设计背景一、流程设计背景 项目特性、客户特性及竞争行为决定了项目销售流程赋予个性化的内涵。 世联地产 红 线 外 岗 亭 服 务 区 域 模 型 讲 解 区 园 林 讲 解 服 务 区 样 板 房 情 景 演 绎 工 法 房 标 准 讲 解 物 业 服 务 讲 解 区 小 区 模 型 讲 解 区 大 门 岗 服 务 区 大 堂 经 理 服 务 区 电 话 接 听 岗 服 务 深 度 沟 通 洽 谈 区 客户感知价值客户感知价值 1
3、987654321011 客户触点客户触点 超超 出出 期期 望望 符符 合合 期期 望望 可可 以以 接接 受受 12 销 售 厅 门 岗 迎 宾 二、流程设计目标二、流程设计目标 顾客感知价值顾客感知价值（现场促进销售）（现场促进销售） 峰尾感知价值峰尾感知价值（离场促进传播）（离场促进传播） Max 目标目标 现状现状 世联地产 “2+4”模式，模式，2条主线、条主线、4个支撑体系个支撑体系 主明线主明线1：销售流程：销售流程（工作事务管理） 主暗线主暗线2：监督监督机制机制（人员管理） 4P支撑体系支撑体系 三、流程目标三、流程目标实实现现机制机制 123 123456789 客户客户视觉视觉感知（感知（VP） 客户行为感知（客户行为感知（BP） 客户理客户理念念感知（感知（MP） 客户体客户体验验感知（感知（EP） 物业岗绩效考核销售岗绩效考核客户服务满意度管理 世联地产 4P支
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