1、总纲1 1客户的分类、 2客户心理分析、 3考察客户技巧、 4客 户 的 来 源、 5咨询电话、 6关键的问题 7准备、练习 8接听咨询电话、 9建立友善的关系、 10解释购房程序与费用、 11了解客户需求、 12划分客户的优先次序的因素、 总纲2 13了解客户财务能力、 14在店面与客户见面、 15能够给你一定的优势、 16房产展示前的准备、 17陪 客 户 看 房、 18房产现场、 19房 产 查 看、 20客户的表现、 21客户感兴趣的表现、 22征询客户意见、 23重新寻找重点、 24结束销售、 25解决客户的疑虑、 26促使客户下决定 客户的分类 客户分类客户分类 群体： （1）游客
2、；（2）小商铺；（3）写字楼；（4）居民楼；（5）机关； 年龄层次： （1）青年；（2）中年；（3）老年 社会地位： （1）工薪阶层；（2）知识分子；（3）小商人；（4）大老板；（5） 政府官员；（6）其他成功人士； 区域： （1）本地人；（2）内地人；（3）港澳同胞；（4）外籍个士； 亲情关系： （1）小夫妻；（2）朋友；（3）海外亲戚；（4）老夫妻； 客户的分类 动机； （1）投资；（2）居住；（3）赠亲友；（4）自我满足； 购买欲：购买欲： （1）新客户 （2）老客户 注：弄清客户分类，对制定客户对策十分重要 按区域分：按区域分： （1）有长沙户口：A 长沙当地人；B 调动迁户深圳者 （
3、政府机构、大企业较多），各地驻深办、公司、企业人 员；各省市在深蓝、白领打工者；C 港台人士（常驻深圳、 休闲渡假） （2）非长沙户口 客户的分类 按用途分：按用途分： 自用：首次置业 投资保值（出租为主） 商住两用 客户群体：客户群体： 科技人员群体 商界精英、银行家、企业家 大款、土财主、文体圈人士 股民、小业主、自由职业者 中高层白领、政府高级公务员 职工、打工者一族 港台及外籍人士A 长驻深工作者B 购房给国内亲友者C 投资置业者D 周末度假休闲者E深圳居住，香港上班（大有发展） 客户心理分析 细分客户群体，并分析各群体购房心理特点，有助于你针对不同客户 采用不同的推销手段 1、谁说了算？、谁说了算？ A 本人；B 夫人；C 孩子；D 父母； 当你搞不清楚谁说了算时，意味着很多功夫是白费了，如果小皇帝盯 住某个大花园的泳池或儿童乐园，你最好跑着去那里找盘吧。 2、家庭结构、家庭结构
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