1、地产培训系列之地产培训系列之 目 录 电话营销准备工作电话营销准备工作 电话沟通技巧电话沟通技巧 客户分类客户分类ABCD 电话营销常见问答电话营销常见问答 电话营销基本训练电话营销基本训练 电话是我们常用的沟通工作,如何提高通 话质量，直接影响到我们实际业绩。电话营 销能节约我们的时间和精力，提高工作的效 率，缩短成交周期，所以，电话营销对我们 非常重要。现在就从提高电话的质量入手。 电话营销准备工作 克服你的内心障碍克服你的内心障碍 理清电话的思路理清电话的思路 清楚电话的目的清楚电话的目的 设计谈话内容设计谈话内容 假设客户提要求做对策假设客户提要求做对策 电话沟通技巧电话沟通技巧 1、
2、赞美顾客、赞美顾客 （心情愉快引导） 2、停顿、停顿 （放慢语速让客户听懂） 3、认真聆听、认真聆听 （不打断，了解客户想法） 4、重复对方说的话、重复对方说的话 （产生共鸣，确保信息准确） 5、重复他的名字、重复他的名字（让客户产生被重视感） 6、将心比心、将心比心 （真诚相待，替他考虑问题） 电话中的销售技巧 AIDA -引发注意引发注意 Attention 了解客户真正的需求，找到优质笋盘的卖点进行引导 -提起兴趣提起兴趣 Interest 介绍时结合客户需求立体化介绍房屋，引起客户对房屋的 兴趣 -提升欲望提升欲望 Desire 把此房当成是客户的房屋来为客户规划愿景 -建议行动建议行
3、动 Action 建议客户来看房，越快越好，最好约在当天，表现出房源 的抢手 客户分等 把自己的客户分等： A 客户：理想客户，不 但打电话和谈判时候痛 快，给钱也痛快，而且 给你介绍新客户。 这样的客户一定要维护 好。 销售的概念 B 类客户：打电话和谈判的 时候也痛快，给钱也痛快， 但是不给你介绍新客户。 多聊天，使他们成为你的A 类客户。 销售概念 C类客户：打电话和谈判的时候有点磨机， 给钱的时候也不爽快。 这样客户就偶尔就可以了，但要沟通重点， 不用浪费太多的精力。 销售概念 D类客户：打电话和谈判的 时候总是讨论价格、折度， 给钱的时候态度也打折。 这样的客户反而态度要硬点， （偶尔洗刷下但留面子） 应对四类客户方法应对四类客户方法： 客户往往客户往往 是用理性是用理性 来分析，来分析， 却用感性却用感性 来做决策来做决策 疏导型（疏导型（ 不了解自身需求和不了解自身需求和 产
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