1、 1 前沿： 房地产业作为第三产业的支柱产业，是一项涉及到金融、建筑、装潢等多方 面的行业。而房地产业本身也是由多个环节组成的。从房地产开发、房地产销售 到物业管理，是一个很长的过程，而且任何一个环节出现问题都会导致过程中出 现偏差。所以，在房地产业的高速发展中，对各个环节的要求也越来越高，从而 导致各个环节的工作都需要有专业的人才从事，而我们所要负责的，正是其中极 为重要一个的环节销售。就是把开发商正在建造的房子或已建造完成的房子， 通过策划、包装、宣传引导客户至现场，从而把房子买掉的过程。 第一课第一课 从夺取客从夺取客户的芳心开始户的芳心开始 一份热情 一份回报 面对客户时怎么办 (1)
2、沟通有方 (2)独特的倾听者(3)正确表达你的想法(4)有所感 第二课第二课 现场接待准备现场接待准备细微处下功夫细微处下功夫 理念准备 形象准备 资讯准备 (1)做一名专家 (2)用售楼员的心和嘴巴去美化项目 (3)每一个售楼人员手里有一个销售夹 第三课第三课 现场接待的程序和技巧现场接待的程序和技巧 客户接待的八个环节 影响客户接待的六个因素 寻找商机的技巧 留住客户的方法 如何抓牢客户 2 第四课第四课 把握购买动机把握购买动机 客户购买动机 (1)理性购买动机 (2)感性购买动机 消费层次 为客户营造良好的环境 第五课第五课 巧妙的启发诱导巧妙的启发诱导 寻找和客户共鸣的话题 启发和诱
3、导 客户最聪明 提建议要有可信度 利用企盼心理 恭维要适度 启发方法要综合运用 第六课第六课 逻辑推理的运用逻辑推理的运用 适合逻辑推理的客户 逻辑推理的一般技巧 第七课第七课 做好接待总结做好接待总结 总结的内容 判定“意向客户”的依据 3 第八课第八课 跟踪客户的准备跟踪客户的准备 任务 注意事项 （）熟悉可能买主的情况 （）确定追踪可能买主的技巧 第九课第九课 如何跟踪客户如何跟踪客户 一般技巧 集团购买的追踪技巧 第十课第十课 熟练驾驭推销程序熟练驾驭推销程序 明确推销的基本任务 编制正式推销的工作程序 解析地产销售的几个重要因素 第十一课第十一课 分析客户分析客户 客户的个人档案 客户的一般需求 客户的特殊需求 客户的优先需求 第十二课第十二课 如何赢得客户的信赖如何赢得客户的信赖 培养良好的仪态和品格 掌握赢得信赖的技巧 4 第十三课第十三课 正式推销的基本策略正式推销的基本策
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