1、 1 一一、标准销售流程、标准销售流程 接近，寒暄交换名片，接近关系 如：先生，您好，欢迎您来。 （握手）我姓叫我小好了， （边说边递名片） （如果对方 回敬名片，应双手接过并说： “谢谢”如果对方不回敬，则说可交换言之下名片吗？如果对 方说没带，则说，那请您留个电话给我的好吗？） 介绍楼盘情况 先生，占用您几分钟时间，请让我把楼盘情况向您简单介绍一下。 a. 地段 b. 交通、学校、商店、医院 c. 环境（绿化） d. 房型布局（设计单位、整体结构、层高、栋数、户型结构、从几房几厅几房几厅， 面积，从价格，您从几万到几十万） e.双层中空玻璃（四大功能：隔音、保暖、隔热、防尘） 谈判中必须讲
2、到的： 首期介绍（地段、交通等） 房型介绍 升值保值，入市良机 比较市中心与其它地段的房子 比较高层与多层的房子 谈话的要领 语言 7%（要生动，能少的不能多，能短的不能长，微笑 37%） 身体语言 56%（动作+手势+姿态+与客户靠近） 请问您考虑多少平方米或几房几厅？ 您需要多大面积，您打算投入多少资金，那么，下面 我给您介绍您所需要的房型。 （介绍完毕） 我们房子卖得很好，您看红的都是卖掉了，绿 的是下了订金。 2 二二、销售基本要领、销售基本要领 （一）销售人员应该学会倾听、发问和解决问题的方法： 1、关于积极倾听： （1）倾听的目的 了解客户问题关键点，思考如何处理相关问题。 （2）
3、何为积极倾听 客户的疑虑和不安都在其谈话中， 在交谈的初期应积极鼓励客户提出看法， 并尽快挖掘问题 所在。良好的倾听习惯，会令客户感到备受重视。 良好的倾听习惯：平视客户眼晴，经常性点头回应，用笔及时记录。关键问题不能打断。 （3）学会认同，重复客户相关语言 是的，您的看法很正确。 当然，我也是这样认为 您是说，这个问题很重要。 您所说的，很有普遍性。 请允许我把您所说的“” ，记下来。 重复的作用：销售人员有效的引导，暗示交谈重点，引起双方的重视亦可表明销售人员在认 真倾听， 鼓励客户交谈 便于了解和把握客户心理 在认同客户的同时， 也使客户认同了你 的介绍。 （4）有时“听不下去的原因” 客户泛泛而谈无实质的内容，销售人员需及时调整其话题；客户在个别问题纠缠不清时，销 售人员应该给予明确答复并转移话题；客户质疑公司或产品时，销售人员需态度和缓，了解 具体矛盾关键，告之其公司是可信赖的，
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