房地产置业顾问培训资料(带法律).doc（84页）
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房地产置业顾问培训资料(带法律).doc（84页）
1、 1 第一章第一章 置业顾问的基本要求置业顾问的基本要求 置业顾问置业顾问 置业顾问不是简单的“解说员” 、 “算价员” ，她是在售楼处通过现场服务引导客 户购买、 促进楼盘销售， 为客户提供投资置业的专业化顾问式服务的综合性人才。 1、 置业顾问的职业特征置业顾问的职业特征 （1） 企业形象代言人 置业顾问直接与客户沟通，其工作作风、专业技能、服务意识充分体现公 司的经营理念、价值取向及企业文化。其一举一动、一言一行都代表着企业的形 象。 （2） 企业和客户之间信息沟通与互动的桥梁 置业顾问是客户的朋友、顾问，帮助客户实现置业梦想，使其成为公司的长 期支持者； 置业顾问是公司项目营销策划及广
2、告宣传等是否有效的直接反馈者； 置业顾问是市场最新动态、客户实际需求及客户信息的最佳收集者、整理加 工者； 置业顾问是给企业营销决策提供建设性意见的参与者。 （3） 服务大使 良好的服务可以使客户做到“重复购买” 、 “客户相关购买” 。著名的销售数 字法则就是 1:8:25:1，意思是直接影响一名客户，可以间接的影响 8 名客户，并使 25 名 客户产生购买意向，1 名客户产生购买行为。反之亦然，你需要付出更大的代价 去挽回客户。 （4） 客户的引导者、专业顾问 2、 置业顾问的重要性置业顾问的重要性 （1） 置业顾问对于发展商的重要性 产品“同质化”程度越来越高、服务在销售中所起的作用越来
3、越大，同时需 要企业应对市场变化的动作越来越灵敏。 置业顾问是现场劝服客户并最终购买的 主力；他们的服务态度、服务精神折射着公司的经营理念、价值取向；他们是市 场最新动态、客户实际需求、客户对公司广告、促销等营销手段反映的第一感知 者；是客户资料信息的最佳收集、整理、深加工者。 （2） 置业顾问对购房者的重要性 消费者一般求助于亲戚、朋友、同事，其实亲戚、朋友、同事也并不是专家。 因此，消费者最渴望、最需要的是能有一位专家出来，以客观的态度、专业的知 识，为其提供有关地段发展趋向、建筑规划理念、绿化环境设计、物业等方面理 2 性、中肯的分析意见。 3、 置业顾问的基本职能置业顾问的基本职能 （1） 严格遵守公司的各项规章制度。 （2） 服从公司的工作调配与安排。 （3） 推广公司形象，传递公司信息。 （4） 严格遵守行业保密制度。 （5） 服从工作安排， 工作积极主动， 有开拓精神， 能不
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