1、 第 1 页 共 5 页 房地产销售的经典话术房地产销售的经典话术 在业内，素有这样的说法：房地产项目销售业绩 50%取决于地段，30%取决于前期定位和规划，20%取 决于销售人员的技巧。地段和规划决定了项目业绩的 80%，但这 80%最终要靠销售人员的 20%去实现” ，可 见销售案场执行力的重要。 作为一线销售人员，除了必备相关的专业知识，销售技巧是决定业绩的重中之重。一个优秀的职业顾问， 不仅要有洞悉人心的敏锐， 也要有动摇客户心旌的表达能力。 实践中， “话术” 是职置业顾问开拓疆土的利器。 首次接触的喜好话术：关联与赞美首次接触的喜好话术：关联与赞美 客户首次进入售楼处，处于陌生的环
2、境，其心理肯定是略微紧张和产生戒备。置业顾问的第一步就是消 除客户的戒备情绪，建立起顾客对自己的信任和喜好：第一是让客户感到一个受欢迎的氛围；第二给客户一 个深刻的印象，让客户留下对这个置业顾问专业性强和售楼处高档服务质量的感知。总而言之，就是建立起 客户的“喜好” 。能否建立喜好直接决定销售成功与否， 影响力一书将“喜好”列为销售成功的六大秘笈 之一。 建立喜好主要有两大方法：赞美和找关联。赞美是销售过程中最常用的话术，多数置业顾问都用过，但 只有少数善于观察、博学多识的人赞美客户能起到相当功效；原因在于赞美的“三个同心圆”理论。 赞美像打靶，三个同心圆，最外圈的赞美“外表” ，到最二层的赞
3、美“成就与性格” ，第三圈则是赞美“潜 力（连本人都未察觉的潜能） ” 。一般置业顾问只能打中最外圈的“外表” ，赞美客户“您的这个项坠很漂亮” 。 能打中第二圈的，就已难得。至于第三圈的靶心，则需要个人的观察能力和知识储备。 除众所周知的赞美之外，建立喜好的常用办法就是“找关联” “找同类项” ，如同学，同性，同乡，同事等， 尽量找一些相同的东西。有时为了寻找关联， “编故事”也是常用的话术。 初期报价的“制约初期报价的“制约”话术”话术 所谓“制约”话术，就是在互动式的说话氛围内，提前知道别人想要表达的事情，而这个事情不一定对 自己有利；于是变换一种形式，先发制人，结果别人反而无法发作，从而让发起制约的人获得了谈话的优势 地位。 “制约”话术在前期问价和带客看房时用得最多。 在接触项目的初期，无论是出于自发的对产品的需要，还是置业顾问主动接近的产品展示，客户会不由自由 第 2 页 共
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