1、一，重要性：磋商从字面上理解就是撮合商量它是直接影 响交易结果的重要环节。磋商的好坏将直接影响成交的成功 与否。 二， 前提条件： 必须是客户看完房子后， 对房子有了基础 （初 步）认可或好感，并有了对其购买的意向，此刻我们就进入 了磋商阶段； 注：经纪人一定要把握时机，在把握时机要时刻注意购买欲 （不可拖） ，加大观察细节力度，从细节中观察客户是否相 中。 （例如：过分关心价格，对房屋的位置、楼层、采光、 装修细节、装修风格等等挑出很多毛病， ） 一般我们有很多 单子都是拖黄了；购买欲一般在小时内； 当 进入磋商时就应该停止带看。 三，目的：我们磋商的目的主要是为了在价格、付款方式、 赠送标
2、的物等相关细节的主要问题上达到或接近吻合，最终 成交、签合同、收佣金。 磋商与成交的步骤 一，磋商前做好铺垫、准备工作。 1、铺垫房东，一开始就要做好价格铺垫。帮助业主制定价 格（摸清底价） ，最终达到或接近成交价，这必须建立在业 主对你很信任的基础上（如何获信常打电话沟通、介绍公 司背景、显示公司实力、展现经纪人能力、经纪人专业知识、 提出合理性建议等） 。 （1） ，通过比较，间接打击业主，引导降价。 （指用同小区、 同位置、同户型、同面积、同楼层或相似的房屋与其比较， 让业主感到（价格太贵）价位还可以降而且必须要降价，否 则短时间内卖不掉） 。 （2） ，举例，用成交案例分析给房东，引导
3、降价。 （今年我 们公司卖了多少套这样的房子、前几天或上个月又卖了多少 套，我自己卖了多少套，成交价分别是多少钱成交的，现在 市场成交价价是多少钱左右（价格段） ） （3） ，分析二手房市场、国家政策、税费等降低房东心里价 位，引导降价， （银行政策、房产处政策、地税政策、市场 环境、客户的心态等等） （4）分析客户，表达客户的买房心态，这个客户多么的优 质，以前的客户最高的就出多少多少钱（比这个客户出的 低） ，而且购买意向都不是很明确，而现在这个客户购买力 强、出价高、付款方式好、购买意向明确，如果不买咱这套 房子就会买另外一套房子（虚拟一套跟这个房子差不多的） ， 以后再想找这样的客户就很困难了， 注；劝说业主接受客户价格的技巧，你可以指出：如果接受 了这个价格就可以 ? 不至于浪费时间， 等待下一个客户， 也 许一等就是好几个月甚至一年。 ? 避免了维护房产而导致的 费用（打扫卫生
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