1、 打造百万年薪不动产精英打造百万年薪不动产精英 实战训练话术实战训练话术 制定日期：2016/10/29 1 寻机开场实战情景训练寻机开场实战情景训练 良好的开始等于成功的一半。你第一次接触顾客时，如何在 30 秒内，立即引起顾客的 注意？如何在三句话内， 就让顾客言听计从？如何在首次交往中， 就让顾客充满期待？这些 对顾客微妙心理恰如其分的处理，将极大促进置业顾问的成交业绩。 情景 1：顾客站在盘源架前说： “我随便看看” 情景 2：顾客指着盘源纸问： “这套 60 35 万元的房子是怎样的？” 情景 3：顾客前来找你，说是王某某介绍来找你买房的 情景 4：顾客打电话问： “你们那套 80
2、40 万元的房子是怎样的？” 情景 5：为吸引客人，你刊登了一套不存在的笋盘广告，顾客打电话咨询该盘情况 情景 6：顾客问： “你们这里有没有 XX 花园 70 二居室的房子” 情景 7：与客户寒暄几句，突然不如说什么好 情景 8：顾客告诉你在别的中介看了某套房子，问你们这里有没有该房源 情景 9：如何争取独家委托 情景 10：让业主不好拒绝的收钥匙妙招 2.挖掘客户需求实战情景训练挖掘客户需求实战情景训练 掌握了顾客需求。就等于抓住了顾客的钱袋。当顾客明确表示不买时，如何让顾客自己 说服自己“我要买楼？”如何掌握顾客信息，让需求挖掘势如破竹？如何通过放大“想要” ， 引爆顾客最深层次的购楼需
3、求？这些对顾客需求进行“公式化”探测及鉴定的方法，将让置 业顾问轻而易举地洞穿顾客需求心理。 情景 11：全方位掌握顾客信息 情景 12：顾客购房需求的鉴定 情景 13：如何处理各种购房预算价位的需求 情景 14：外墙破烂、天花板渗水，每平方米售 1 万元，顾客会买这样的房子吗 情景 15：如何应对及引导各种购房需求动机 情景 16：顾客看了很多房子都不满意 情景 17：顾客问： “有小面积的房子吗” 情景 18：如何有效进行盘源配对 情景 19：如何在闲聊中增强顾客的信心 3.带客看楼实战情景训练带客看楼实战情景训练 房地产成交从看楼开始。有效期看楼。置业顾问必须将顾客的购买心理推至最高点。带 客看楼前， 如何让顾客及业主心无旁骛？带客看楼中， 增强房屋介绍的穿透力？带客看楼后， 如何点燃顾客的购买情绪？这些看楼时的科学方法及系统细节， 将引领置业顾问轻松迈入带 客看楼前、中、后的精细化
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