1、二手房经纪人实战技巧二手房经纪人实战技巧 成交是一个系统的过程而不是一个简单 的招势 兵无常法，水无常势 成交真谛 客户选择与你成交是因为他喜欢你！ “发掘”客户需求-“满足”客户需求（心理、感觉、面子） -“超越”客户需求（把客户当朋友和家人对待） 做销售就是做关系/人（先做朋友再做生意） 我们给客户最大的、最优质的服务，就是让他们成交！ 做销售的最高境界就是客户喜欢什么你就会什么！ 一流的销售人员让客户“冲动”，二流的销售人员让客户 “心动”，三流的销售人员让客户“感动”，四流的销售人 员让客户“一动不动”。 五字真经 “快”：看房、匹配、逼定、签单、下定金 “准”：匹配、判断、心理把握
2、“狠”：杀价、赚差价 “贴”：跟客户、拉伸、逼定 “恳”：诚恳、用心、一个客户一生朋友 主要内容 接待阶段- 匹配阶段- 约看阶段- 带看阶段- 拉伸阶段- 逼定阶段- 谈单阶段- 接待阶段 要求： 1.建立信任 2.了解需求 3.作好铺垫 如何建立信任 让客户让客户 喜欢你喜欢你 专业专业 自信自信 与众不同与众不同 标新立异标新立异 衣着衣着 声音声音 肢体语言肢体语言 对公司对公司 对自己对自己 对产品对产品 特别的特别的 介绍方式介绍方式 你是你是 唯一的唯一的 接待第1计-专家法 什么是专家： 顾问，在某方面具有权威知识的人。 针对买家： 区域市场、房产知识、国家政策、未来趋势、投资
3、、理财、 过渡 针对卖家： 房价评估、销售技巧、相关手续、产权知识 真专家（老手）- 伪专家（新手）- 案例：生病去医院“专家门诊”-这个社会乱说“无罪” 如何了解需求 购房目的-过渡型、居住型、投资型 家庭成员-关键人物、户型 从事行业-性格、生活安定性 工作地点-方便与否、购房群体 计划首付-购房能力 月薪情况-还款能力 业余爱好-环境要求、人文要求 看房经历-资源获取渠道、看房心理 目前居住情况-房屋档次、地理位置 接待第2计-抛砖引玉 第一步：了解需求 第二步：筛选信息 第三步：抛砖引玉 玉：就是客户的真实需求 注意：不要一上来就推荐房子不要放弃已经看过的房子， 客户没有看中可能是因为员工操作水平造成的。 如何做好铺垫 第三计：空城计 第四计：限时逼定 第五计：草船借箭 接待第3计-空城计 租房变售房 已售变未售 高价变低价 行家刺探 手中无货 打击业主 兵者，诡道也； 虚中有实、
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