房地产售楼处销售中心案场管理-售楼处销售中心案场销售流程及技巧【33页】.doc
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房地产售楼处销售中心案场管理-售楼处销售中心案场销售流程及技巧【33页】.doc
1、 案案 场场 销销 售售 流流 程程 及及 技技 巧巧 案场销售流程及技巧案场销售流程及技巧 一、一、 客户的认识与分类客户的认识与分类 （一） 客户分析 1、 需求 2、 能力 3、 决定权 （二） 如何判断一个真正的客户 名字、地址、性别、籍贯、年龄、职业、衣着、言谈、举止、行为、交通工具、通讯 工具 （三） 客户分析及应对秘诀 “顾客是上帝” 。 “顾客”可能是“魔鬼” ，但是最难对付的顾客都有一个共同的特点，他是 你的顾客，他是你的推销对象。 一、一、 理智稳健型理智稳健型 特征：深思熟虑、冷静稳健，不容易被推销员的言辞所动，对予疑点，必详细究问。 应对原则：以诚待人；以专业的内容去信
2、服于他。 二、二、 喋喋不休型喋喋不休型 特征：因为过分小心，竟至于喋喋不休，大小事情都在顾虑之中，有时甚至离题甚远。 应对原则：引到正题上；取得他的信任；快刀斩乱麻。 三、三、 沉默寡言型沉默寡言型 特征：出言谨慎，一问三不知，反应冷漠，外表静肃。 应对原则：要了解他实际的需求；切忌自说自话。 四、四、 感情冲动型感情冲动型 特征：天性激动，易受外界的怂恿刺激，很快做出决定。 应对原则：让他冷静下来；不能说服的，让他尽快离开案场；激将法。 五、五、 优柔寡断型优柔寡断型 特征：犹豫不决，反复不断，怯于做决定。 应对原则：帮他做决定；不给其选择余地。 六、六、 盛气凌人型盛气凌人型 特征：趾高
3、气扬，以下马威来吓唬销售员，常以教训口气说话。 应对原则：不卑不亢；谦虚礼让，抓住对方弱点，正面说服。 七、七、 求神问卜型求神问卜型 特征：决定权操纵在“神意”或“巫师”手中，十分迷信。 应对原则：以现代观来说服他；适时以迷信、风水等引导说服；买通“巫师”或风水先 生。 八、八、 畏首畏尾型畏首畏尾型 特征：购房经验缺乏，不易做出决定。 应对原则：借助品牌实力来说服他；用业绩来鼓励他，说服他。 九、九、 神经过敏型神经过敏型 特征：容易往坏处想，任何事都会刺激他。 应对原则：少说多听。 十、十、 藉口故意拖延型藉口故意拖延型 特征：个性迟疑，推三推四。 应对原则：了解他是否要买，了解他推迟的原因，帮他解决。 十一、斤斤计较型十一、斤斤计较型 特征：心思细密，大小通吃，事事计较。 应对原则：用威言相逼；斩钉截铁。 十二、金屋藏娇型十二、金屋藏娇型 特征：出钱者通常都不愿曝光，决定权在不出钱
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