房地产销售售楼处销售中心案场经理管理手册【11页】.doc
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房地产销售售楼处销售中心案场经理管理手册【11页】.doc
1、 销售案场经理管理手册销售案场经理管理手册 1 当与开发商因折扣、付款、合同条款、现场操作手段无法取得 一致意见时，怎么办？ 答：尽力沟通，可适当放弃部分次要要求，保证重要销售建议达成一 致。如确实无法取得最基本的共识，可采用两个途径解决：1）严格 依照开发商要求执行，以不良事实性后果给开发商施压，使开发商自 动妥协。2）取得公司高层帮助，在高层以上争取协调。 2 当案场人员因销售遇到较大困难与抗性时，怎么办？ 答：首先分析抗性与困难，通过自己的专业能力和集思广益，设计几 套解决的方案，并由自己在实际操作中实际演示，取得良好效果以增 强其他销售人员信心。 3 当案场人员取得良好销售业绩，暴露出
2、自满骄傲情绪时，怎么 办？ 答：1）正向引导，通过单独的沟通，对该人员的能力结构进行分析， 让销售员明白仍有很多欠缺，需进一步提高。 2）反向引导，加重任务数量和扩大任务范围，布置部分人员力 所不及的事。一定程度上让其产生挫折感，再通过单独的沟通使 其清醒。 4 当销售人员之间因争抢客户而发生冲突时，怎么办？ 答：首先制止冲突，然后按即定的客户归属原则来制定客户归属，如 客户归属原则存在一定的漏洞，必须马上及时调整，调整过程和处理 过程应该是透明的，应该让整个专案组明白规则。 5 当一个平时与你关系较好的销售人员犯错误时，怎么办？ 答：关系较好是私交，犯错误是在工作中，两者绝对不可合并考虑，
3、为了维护公平、 公正的原则， 必须照章办事， 该怎样处理就怎样处理。 6 当一个平时与你关系一般的销售人员取得很大成绩时，怎么 办？ 答：同上一次问题，私交与工作不可混淆，应对该人员公开表扬和进 行一定奖励。 7 当一个销售人员连续一段时间销售能力未进步，业绩较差时， 怎么办？ 答：首先分析能力未有进步的原因 1）本人不努力，对业务的钻研精神极度欠缺，列为调整对象， 经过限定时间观察后调整。 2）领悟力不够，不能举一反三，加大辅导力度，限定时间内作 细致观察，若仍无进步仍需调整。 3）仔细判断后认为该人员有实力、有潜力未发挥，处于瓶颈期 时，应继续予以信赖、鼓励和支持，放宽一定的时限，期待一定 的改观。 8 当一个销售人员因个人客观因素情绪低落，精神不振时，怎么 办？ 答：1）单独沟通，作思想工作，要求将主要精力引导到工作中去。 2）必要的休假，使其精神放松。 9 当销售人员自恃经验丰富，
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