建业集团售楼处销售中心案场管理手册【20页】.doc
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建业集团售楼处销售中心案场管理手册【20页】.doc
1、XXXX 集团案场管理手册集团案场管理手册 第一条 制定案场管理手册目的 第二条 客户管理 第三条 时间管理 第四条 行为规范管理 第五条 市场竞争管理 第六条 销售环境管理 第七条 销售计划管理 第八条 合同管理 第九条 销售团队管理 第十条 薪资管理 第十一条 销控管理 第十二条 价格管理 第十三条 销售道具管理 第十四条 外销管理 第十五条 现金管理 第十六条 突发性事件的管理 第十七条 其它 第一条 制定案场管理手册目的 1、以完成销售目标为中心、提高工作效率。 2、科学分解销售各环节、针对性管理各环节，使其标准化、有序化。 第二条 客户管理 （一）目的： 1、客户资源最大化的利用、挖
2、掘； 2、通过科学的方法对客户资料进行管理、分析，达到推广效果最大化； 3、详细了解需求市场状况； 4、降低销售成本。 （二）客户管理的步骤 1、 收集记录客户信息 筛选客户信息（分类） 研究分析客户情况 客户信息再分类 客户跟踪与回访 客户资料存档 再次跟踪与回访 交易不成功 交易成功 促成二次交易或请其介绍新客户 存档，以备后用 （三）、客户的登记管理 1、置业顾问与新客户接触后要作书面记录。 客户来电要记录来电登记表。接待新客户，登记来人登记表。置业 顾问每人一个笔记本，记录客户的背景、来访时间、成交情况、签约时 间、各种建议、未成交及退房原因等情况。 2、晚会时，置业顾问要向销售经理汇
3、报客户情况，特别是新客户资料。 3、销售经理要把每日客户情况登记在会议记录上。 4、客户签小定时，要登记在小定单登记表上。 5、客户签大定时，要登记在大定单登记表上。 6、经理每日要组织填写来人来电统计表。 7、经理每周组织填写周来人来电统计成交状况分析表 8、经理每月填写月来人来电统计成交状况分析表 10、经理每日组织置业顾问邀约客户、通知客户签约、交款。 11、客户资料均存入集团系统电脑，进行存档、分析。 （四） 客户追踪管理及分析 1、置业顾问接待的客户，要填写客户追踪表，由销售主任保管，定期 对置业顾问的客户追踪情况进行检查。 2、每晚的例会由置业顾问汇报当天的客户追踪情况，追踪情况填写在客 户追踪表中，便于销售经理对意向客户的把控。 3、置业顾问在客户追踪过程中，出现抗性或其他疑难问题，销售经理要与 置业顾问一起对客户进行分析，提供技术层面的支持。 4、所有置业顾问必须每天做客户
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