高端项目售楼处销售中心案场销售接待流程设计培训课件【35页】.ppt
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高端项目售楼处销售中心案场销售接待流程设计培训课件【35页】.ppt
1、2021/9/28 高端项目案场销售接待流程设计高端项目案场销售接待流程设计 1、了解高端项目案场销售接待流程的设计要点； 2、了解高端项目案场销售接待流程的运行机制； 3、掌握如何实际操作项目案场销售流程的设计； 课程目的课程目的 一、本项目具备哪些特性？一、本项目具备哪些特性？ 项目在公司、市场上的定位； 项目自身的优劣势、面临的机遇与威胁； 二、高端项目客户特性？二、高端项目客户特性？ 资产丰厚、阅历丰富、富有眼光和智慧，比较自我； 丰富的置业经历，比较了解市场及竞品动态； 购买决策过程更为复杂，比较注重现场感受； 本项目客户群体独有的个性？ 三、竞争对手行为亮点？三、竞争对手行为亮点？
2、 主张客户情感沟通，更加人性化的服务； 创造条件让客户感受项目，增强客户体验感觉； 一、流程设计背景一、流程设计背景 项目特性、客户特性及竞争行为决定了项目销售流程赋予个性化的内涵。 红 线 外 岗 亭 服 务 区 域 模 型 讲 解 区 园 林 讲 解 服 务 区 样 板 房 情 景 演 绎 工 法 房 标 准 讲 解 物 业 服 务 讲 解 区 小 区 模 型 讲 解 区 大 门 岗 服 务 区 大 堂 经 理 服 务 区 电 话 接 听 岗 服 务 深 度 沟 通 洽 谈 区 客户感知价值客户感知价值 1 1 9 9 8 8 7 7 6 6 5 5 4 4 3 3 2 2 1010 11
3、11 客户触点客户触点 超超 出出 期期 望望 符符 合合 期期 望望 可可 以以 接接 受受 1212 销 售 厅 门 岗 迎 宾 二、流程设计目标二、流程设计目标 顾客感知价值顾客感知价值（现场促进销售）（现场促进销售） 峰尾感知价值峰尾感知价值（离场促进传播）（离场促进传播） Max 目标目标 现状现状 “2+42+4”模式，模式，2 2条主线、条主线、4 4个支撑体系个支撑体系 主明线主明线1 1：销售流程：销售流程（工作事务管理） 主暗线主暗线2 2：监督机制监督机制（人员管理） 4P4P支撑体系支撑体系 三、流程目标实现机制三、流程目标实现机制 1 2 3 1 2 3 4 5 6 7 8 9 客户视觉感知（客户视觉感知（VPVP） 客户行为感知（客户行为感知（BPBP） 客户理念感知（客户理念感知（MPMP） 客户体验感知（客户体验感知（EPEP） 物业岗绩效考核 销售岗绩效考
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