商业地产销售电话约访技巧培训课件.ppt（13页）
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商业地产销售电话约访技巧培训课件.ppt（13页）
1、 用电话来约访客户相对于写信或亲自拜访的优点是： 1比较专业 2易给客户留下良好印象 3免除到处奔波的劳苦及花费 4比较有效率 电话约访在行销方法中用得相当多的，在电话约访 中，客户也有一些疑惑点，一般说来，会有以下2 个疑惑点： 1你是谁？你怎么知道我的？ 一般人对于一 个陌生的电话通常都存有戒心，他的第一个疑问必 然是：“你是谁？”，所以我们必须先表明我们的 身份，否则一般人为避免不必要的干扰可能敷衍你 两句就挂上电话。可是，也有的销售员会说：“如 果我告诉他，他会更容易拒绝我。”那么,这时最 好说是公司信息员提供,按号段随机拨打的。同样 的，对方还会问：“你怎么会知道我的？”我们也 可以
2、用以上的方法处理。有的销售员又会说：“其 实我只是从其他业务管道得到的联系电话，那又该 怎么办呢？其实，你没有必要那么紧张，我们打电 话的目的无非是为了获得一次面谈的机会。如果你 和对方见面后，交谈甚欢，那对方也不会去追究你 曾经说过的话了。 2和客户面谈的切入点掌握欠佳 有很多销售员有个毛病，一聊到客户 感兴趣的话题就说个没完，高谈阔论舍不得 放弃聊天的机会,之后在谈到项目的时候又 过于急噪,恨不得客户立刻下定。实际上在 约访客户的时候,确实是以客户感兴趣的话 题为话引,最终目的是使客户消除心中的疑 惑，等和客户见到面,把他带到案场后再分 阶段进行正式的谈判,最终是使客户在案场 当即决定下定
3、.(切不可轻易放弃来访客户) 一般来说，利用电话做初步交涉或者是取得预 约的要领，和正式拜访时在初步交涉这一阶段要注 意的事项相差不远。重点不外乎以下几点： 1先取得对方信任 , 诚信为本，不论在哪一行 业都是这样，尤其是在行销这一行业。要想将商品 销售出去，最基本的条件就是先取得对方的信任。 如果是面对面接触的话，客户至少还能凭对营销人 员的印象来判断，但是在电话中根本没有一个实体 可做判断的依据，只能凭声音来猜测，因此，首先 要注意的是说话的语气要客气、语言应简洁明了， 不要让对方有着受压迫的感觉。 2说话速度不宜太快 一般人在讲电话时说话速度会比面对面交谈快 很多，可是对方并不是你的亲朋好友，并不熟悉你 的语调和用词。如果你说话速度太快，往往会使对 方听不清楚你所讲的内容，也容易给对方留下强迫 接受你的观点的感觉。 3强调“不强迫” 一般利用电话 做初步约访主要目的在于取得见面的机会
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