1、1 价格调整策略 21.9.22 2 深圳公司价格制定逻辑 产品成本 市场需求 竞争情况 运营目标 确定 销售 均单价 最终实现 销售单价 每套 产品 评估 和 价格 制定 销售 策略 销售速度 销售前期 销售期 比对 公司运营计划 调整 21.9.22 3 定价策略的转变 市场好 市场变差 撇脂/目标收益定价策略 卖方市场 产品优势突出，能满足消费者求新、 求异和求声望的心理需求 目标市场需求旺盛 市场需求/竞争导向定价策略 市场规模有限 竞争激烈 供大于求 主要特征： 价格由卖方制定 消费者的议价能力低、对价格敏感程 度低 单位平方米利润销售率 主要特征: 价格由市场及竞争环境决定 销售率
2、单位平方米利润 转变 如何在熊市中尽可能的挽救我们的工作果实？ 21.9.22 4 需求价格弹性 P P1 1 价格价格 数量数量 O O P P2 2 Q Q1 1 Q Q2 2 D D1 1 价格价格 数量数量 O O P P2 2 P P1 1 Q Q1 1 Q Q2 2 D D2 2 价格价格 数量数量 O O D D3 3 P P1 1 P P2 2 Q Q1 1 Q Q2 2 1 p E1 p E1 p E 价格变动的百分比 需求变动的百分比 p E 市场规模的萎缩并非仅仅是价格因素，客户结构的调整，宏观政策及经 济形势的变化带来的客户消费信息和价格下降预期也是重要影响因素 现实的
3、市场是（3）中所显示的情况：价格向下少量调整并不能带来预 期中的销售量增加 韦伯费勒（Weber-Fechner）定律：消费者对价格变化的感受更多 取决于变化的百分比，而不是变化的绝对值 在情况（3）的前提下，针对价格相对不敏感的客户适当的少量提升部 分产品的价格，是可行的 21.9.22 5 客户感知价值&购买决 策流程 客户感知价值：客户对其购买的产品/服务所感知 到的价值 客户成本：客户为拥有某件商品而付出的货币，时 间，精力之和 客户让渡价值：客户购买产品或服务所实现的总价 值与客户购买该项产品或服务付出的总成本之间的 差额，是指客户在购买和消费过程中所得到的全部 利益 需求认知 信息搜集 方案比较 购买决策 主要 内容： 确认需求 与家人讨论 了解基本市场信息 确定购买方向 确定购房预算 搜集、了解相关信息 目标项目的信息搜集 确认5个左右意向度高 的方案 项目现场考察 第三方评
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