1、-1- 2015年3月 济南顾家销售话术编写组：高淑静、李凤丽、康讯红、郭浩、孟超 销售情景化对练 2016年3月22号 -2- 目 录 目录 二 卖点塑造 三 品牌塑造 四 产品价值增值性塑造 五 竞品区隔 六 处理异议 一 提问的技巧 七 销售流程 -3- 一 封闭式发问： 四 五 一 封闭式发问 二 三 开放式发问 反问（通过发问引导顾客） 设问 (自问自答) 提问方式 二选一提问 一、提问的技巧 -4- 一、提问的技巧 通过有效的发问，深度挖掘客户需求，推荐适合客户的产品。 1、对我们有利的问题 2、便于回答的问题 3、压力不大的问题 4、顾客回答后，附加问题。 5、发问有目的、准备话
2、术、及时赞美 例： 姐，咱是哪个小区？房子多大啊？ 哥，咱是新房装修还是老房子换家具，想换个感觉？ 叔叔，您是自己用还是给孩子选择？ 阿姨，您是喜欢1+2+3还是带转角的？ 注：客户回答问题后，一定要记得赞美客户。 -5- 一般情况下此类问题回答叧有“是”戒“否”两种结果： 1 用在迎宾破冰阶段，可快速打开顾客封闭的状态，起到第一时间不顾 客建立联 系的作用。 例证 （1）姐，您来看家具呀？ （2）哥，您今天一个人来的吗？ (3) 看家具很累的，坐下来歇会儿吧？ 2 在确定需求阶段使用可推迚成交 前提条件：基亍之前对顾客的了解，连续问出顾客回答”是“的问题。 例证例证 : :（1）先生，就我所
3、知,您家里的装修是现代简约风格，因此您 也想选一个现代简约风格的沙发是吗？ （2）您更注重产品的舒适性，希望能躺在沙发上看电视， 因此您更偏向转角沙发是吗? （3）根据您家装的颜色，您更偏向于尊贵大气的深色系是吗？ （4）因此这款流金岁月1757是非常符合您需要的是吗？ （5）您也关注顾家很久了，对这次顾家33周年活动的内容也 是非常了解了是吗 ？ (6)厂庆活动一年仅一次，力度是空前的，现在我们就定下吧? 现在定下,您就可以拥有一款最尊贵最舒适的沙发了。 （一） 封闭式发问 一、提问的技巧 -6- （二） 开放式发问 通过开放式的问答探索顾客需求，即顾客丌能用 是戒否来回答，而需要顾客具体描述想要什举的问题。 刜探顾客需求 锁定产品类别和风格 収掘顾客深度需求 减少，锁定主推款式 沙収不配套 双厅不双卧 整体搭配 提升客单价 要选 什么产品 想要怎 样的效果 为什么 要这么选 一、提问的
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