1、 销售八步曲销售八步曲 成功销售的方法成功销售的方法 培训目标培训目标 通过培训使学员熟练掌握和理解销售八步曲通过培训使学员熟练掌握和理解销售八步曲，通过演通过演 练使学员可以将销售八步灵活运用于销售练使学员可以将销售八步灵活运用于销售,确保销售结果确保销售结果。 销售中的圈套， 你跳出来了吗？ 如果没有， 请继续加油！ 【懒马效应】 两马各拉一货车。一马走得快，一马慢吞吞。于是 主人把后面的货全搬到前面。后面的马笑了：“切！越 努力越遭折磨！”谁知主人后来想：既然一匹马就能拉 车,干嘛养两匹？最后懒马被宰掉吃了，这就是懒马效 应。 【启示】员工让老板觉得可有可无，被辞掉的日子也就 丌远了！
2、【2比8经典法则】 20%的人用脖子以上来挣钱，80%的人用脖子以下 赚钱。20%的人买时间，80%的人卖时间。20%的 人做事业，80%的人做事情。20%的人计划未来， 80%的人早上才想今天干什么。20%的人改变自己 ，80%的人改变别人。20%的人是富人，80%的人 是穷人。你要做20%，还是80%呢？ 课程大纲课程大纲 一、顾客购买心理分析一、顾客购买心理分析 二、销售八步曲二、销售八步曲 三、柜台销售人员的成功经验三、柜台销售人员的成功经验 四、柜台销售中应克服的自发行为四、柜台销售中应克服的自发行为 五、新员工怎样尽快适应岗位五、新员工怎样尽快适应岗位 客户客户 观察注意观察注意
3、产生兴趣产生兴趣 激发欲望激发欲望 进行评估进行评估 时机出现时机出现 购买行动购买行动 感到满意感到满意 销售人员销售人员 接近顾客接近顾客 了解需要了解需要 商品介绍商品介绍 商品演示商品演示 促进成交促进成交 完成交易完成交易 完美过程完美过程 顾客购买心理分析顾客购买心理分析 顾客购买心理分析和对应顾客购买心理分析和对应 通常顾客的购物心理过程，如下表所表示的8个阶段； 确实掌握目前顾客正处于何种心理状态，进而给予适当的洽谈内容。满足 缔结 确信 比较研讨达成销售 欲望果断发言技巧建议 联想竞争的年代 提供资料 兴趣本能诉求促销的比较 绝对正确 注意发挥想象希望更优秀性能比较请相信 享受人生希望被尊重公司比较 休闲优惠比较 销售人性诚意热忱、信赖商品价值效用、特长销售条件定价、条件 人员消除顾客的疑虑产生购买欲望说明商品价值 输出制造商谈的气氛详细讲解商品达成销售共识 理解商品价值
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