1、鞋服店铺超导购销售技巧必知鞋服店铺超导购销售技巧必知 多年的鞋服终端销售培训与研究， 不知多少次在培训结束后会被很多经营服饰、 鞋业的老板 们堵在门口， 满脸的诚挚与热情地询问有关导购销售水平如何快速提高？店铺销售业绩如何 快速增长？到底怎样培养出一流的终端销售高手。 。 。 。 。 。 。 等众多类似话题。 那么到底怎样改 变鞋业终端导购的卖货水平呢？今天我们就来共同探讨关于快速打造“超级导购”的话题！ 众所周知，在当今的鞋服品牌中，产品的同质化越来越严重，商品的质量、品牌、价 格三个领域中逐渐基本上达到了平衡，也就是所谓的竞争趋同性。一旦企业在产品的质量、 品牌、价格这三大领域的竞争达到了
2、同一水平，硬件的较量便无法分出胜负。鞋服企业只能 努力在市场当中把服务做好，在经营当中去提升人的专业技能与服务意识，因此在 21 世纪 鞋服企业与企业之间的竞争是人才与人才的竞争！ 那么消费者的消费意识也变的越来越理性，顾客进了每家店铺以后，导购不约而同的 会打出“新款” “折扣” “促销”等方式向顾客推销“畅销款” “滞销款”或者“低价位”的 产品， 其结果成交的几率可想而知。 到底顾客在买什么？为什么我们的产品非常好而顾客却 没有买？归根结底是因为我们的销售人员在销售环节上犯了严重的条理性错误。 在鞋服店铺销售步骤里面，我把它分为四个阶段，即探寻需求阶段、商品介绍阶段、 解决问题阶段、 产
3、品成交阶段。 这四个阶段可以说是当顾客进入我们店铺后导购人员必须遵 循的销售环节， 记得在山东百货商场一次培训课堂上， 当我讲到这四个阶段时有位导购就举 手站起来说， “丁老师，这个销售流程我们早就知道了，倒背如流。 ”我说是的，每一个终端 的销售人员或许都知道这么简单的销售流程， 可是为什么直到今天我们的销售业绩仍然没有 提高呢？这就是说我们只是知道这样的销售流程，而忽略了其中的细节！ 接下来我就要求所有的学员在本子上把这四个阶段按百分百来划分，按照你在店铺卖 货的实战经验，每个阶段你会花百分之几的时间去完成。调查结果大多数是这样来安排的： 5%是在探询需求 35%是在介绍商品 50%是在解决问题 10%是在成交 咋一看似乎时间安排的很合理， 可是在仔细一分析就出问题了， 众多导购在店铺里接 待顾客， 往往在没有弄清楚顾客到底需要什么样的商品时就盲目的上前推荐， 这已不是鞋服 店铺少见的
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