1、房地产客户研究与分析 2019-3 房地产客户研究 是什么？ Part 1 分四个部分来分享： Part 2 Part 3 房地产客户研究 的目的和意义？ 房地产客户研究 和方法？ Part 4 房地产客户研究 的流程？ What? How? Why? Part1 “房地产客户研究” 是什么？ 潜在客户 意向客户 成交客户 竞争客户 同行 政府机关 一切和房地产客户相关的人 研究对象： 客户基本情况（年龄等） 居住状况 购房动机及需求 购房行为特征 价值观 研究内容： 一切与客户相关的内容 房地产交易特征： 决策时间长，考虑因素多（地段、价格、户型等） 标地大，交易时间长（购房到交付持续好几年
2、） 购买频率低，居住时间长（与人的生命周期吻合） 牵涉范围广（有可能整个家庭所有成员参与） 房地产客户研究内容繁杂、任务繁重，主要与房地产交易特征相 关。 既然房地产客户研究内容繁杂、任务繁重，我们为什么要就行房地 产客户研究？ 更加精准的定位 拍着脑袋做事情的时期离我们愈来愈远！ 房地产竞争愈来愈激烈，大鳄云集，稍不留神就要被一个项目拖 死 房子不是一造出来就有人来买 产品为王向“短周期开发”过渡拿地6个月销售 Part2 “房地产客户研究” 的目的和意义？ 精确把握 客户需求 创造性满 足客户需 求（产品） 复合客户 品味的广 告包装 精准的渠 道把产品 销售出去 市场营销的核心理念是什么
3、？ 创造性满足客户需求 城市客户购买力、市场容量及购房消 费特征 客户定位：客户从哪来，潜在客户特征 客户喜欢什么样的产品，接受什么价格？ 客户对于设计的产品是否满意？ 通过什么方式让客户接受产品和价格？ 客户对我们的产品和服务是否满意？ 解决问题开发阶段 客户研究贯穿于房产开发的各阶段 客户研究在产品定位中的应用 Text in here 项目分析 客户分析 市场分析 客户研究在宣传推广阶段的应用 Text in here 项目分析 客户分析 市场分析 客户研究在销售阶段的应用 Text in here 项目分析 客户分析 市场分析 物 业 价 格 物 业 面 积 物 业 总 价 可 承 受 家 庭 年 收 入 目 标 客 户 研 究 分 析 年龄及家庭结构 职业背景 收入水平 产品偏好 购房关注因素 价值消费观念 信息获取渠道 置业动机 共性价值认同 个性价值认同 调性偏好 媒体偏好
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