1、营销培训体系系列之 客户逼定技巧 会场纪律 手机静音; 不能交头接耳; 不能迟到; 未经许可不能接电话; 未经许可不能中途离场 一、逼定的意义 逼客户下定金，是将产品介绍转化为实际买卖的关键步骤。 任何产品的推荐过程这个过程是必不可少的，而且它是衡量销售前期介绍优劣的标志。 二、逼定的时机 1、已经激发客户的兴趣 2、置业顾问已经赢得客户信任和依赖 3、有客户看同一套房屋，或营造该类场景 4、现场气氛较好 1、诧言上的购买信号 2、行为上的购买信号 3、逼定注意亊项 三、购买信号 1、诧言上的购买信号 客户的问题转向有关商品的细节，如费用、价格、付款方式等。 对销售代表的介绍表示积极的肯定与赞
2、扬。 询问优惠程度，有无赠品时。 一位专心聆听、寡言少语的客户，询问付款及细节时。 讨价还价，一再要求打折时。 向销售代表询问交楼时间及可否提前时。 对销售代表的介绍提出反问时。 对项目提出某些异议，关心楼盘的某一优点和缺点时； 询问同伴的意见时； 对目前居住的社区表示不满时； 2、行为上的购买信号 客户的面部表情从冷漠、怀疑、深沉变为自然大方、随和、亲切； 眼睛转动由慢变快、眼神发亮而有神采，从若有所思转向明朗轻松； 嘴唇开始抿紧，似乎在品味、权衡什么； 用几套户型反复比较挑选后，话题集中在某个户型上； 关注销售代表的动作和谈话，不住点头时； 突然用手轻声敲桌子或身体某部分，以帮助自己集中思
3、路，最后定夺； 反复、认真翻阅楼书、认购书等资料细节； 离开又再次返回时； 要求实地看房时； 客户姿态有前倾转为后仰，身体和语言都显得轻松； 3、注意亊项 观察客户对楼盘的关注情况，确定客户真实的购买目标； 不要再介绍其他单位，让客户的注意力集中在目标单位上，进一步强调该单位的优 点及对客户带来的好处； 让客户相信此次购买行为是非常正确的决定； 切忌强迫客户购买，或表示不耐烦情绪； 注意成交信号，必须大胆提出成交要求，进行交易，干脆快捷，切勿拖延 关键时刻，学会主动邀请销售主管加入谈判； 四、逼定方式 1、正面进攻，反复强调产品和环境的优点，重复购房手续、 步骤，逼其下定。 注：这是逼定永不改变的法则，体现出一个业务员的实力、信心。下定的基 础是客户喜欢你的房子，引起欲望。 2、若不成功就追根究底，找出问题所在，击破它。 注：也许他叧是编一个善意谎言，也许是真正的原因；但不要轻易放弃，用
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