2020中格云景小镇房地产住宅项目营销方案-71P.pptx

1、中格云景小镇营销方案以新的生活方式致敬城市以新的生活方式致敬城市 用高品质感动客户用高品质感动客户2020.03.21写在案前写在案前适逢市场与疫情双重压力如何按下重启键如何在困境脱颖而出，塑造项目城市标杆形象，实现品牌与营销的双赢。坚持品质塑造价值，让城市更繁荣，让生活更美坚持品质塑造价值，让城市更繁荣，让生活更美好好目目 录录ONTENTS01020304宏宏观观环境分析环境分析竞竞品品产品分析产品分析本本体体素质评估素质评估项项目目定位研究定位研究05营营销销推广计划推广计划0101宏观环境分析宏观环境分析新冠疫新冠疫情情导致导致国国内放松内放松货货币政币政策策，房地，房地产产政策政策逐

2、逐渐松绑渐松绑，政府政府需需要房地要房地产产保财保财政政。疫情期间使客户对于产品、物业等疫情期间使客户对于产品、物业等产产生了生了新新的诉的诉求求，本，本案案关于关于此此方面方面的的优化优化需需进进 行市场传播，也是对竞品项目的产行市场传播，也是对竞品项目的产品品差异。差异。1、对宏观经济的影响：需求和生产骤降，投资、消费、出口均受明显冲击，短期失业上升和物价上 涨。防控疫情需要人口避免大规模流动和聚集，隔离防控，因此大幅降低消费需求。工人返城、工 厂复工延迟，企业停工减产，制造业、房地产、基建投资短期基本停滞，对经济的影响程度将大于 2003年。2、对中观行业的影响：餐饮、旅游、电影、交运、

3、教育培训等行业冲击最大，医药医疗、在线游戏 等行业受益，建筑业、金融业、农林牧渔等行业受波及。3、对微观个体的影响：民企、小微企业、弹性薪酬制员工、农民工等受损程度更大。4、对资本市场的影响：短期利好债市，利空股市(医药、在线娱乐除外)，但中期仍取决于经济基本 面和趋势。政策政策分析分析经济水平稳步上升，常住人口逐年经济水平稳步上升，常住人口逐年增增加加城市GDP稳步提升，总体发展势头迅猛，2019年较2018年生产总值上涨较小，人口赠长呈上升趋势，但幅度不超过万人。20102019年榆次区年榆次区GDP走势走势400302.430020010002010年 2011年 2012年 2013年

4、 2014年 2015年 2016年 2017年 2018年 2019年GDP（亿元）606264666820102019年榆次区常住人口年榆次区常住人口情情况况 67.48 2010年 2011年 2012年 2013年 2014年 2015年 2016年 2017年 2018年 2019年常住人口(万人）城市分析城市分析政策分析政策分析房地产政策宽松，客户购房门槛低房地产政策宽松，客户购房门槛低无限购政策出台，政策环境相对宽松，多房企执行首套房首付20%，二套房首付30%，利率上浮10%15%之间；榆次在售典型项目首付比例及银行利率执行情况榆次在售典型项目首付比例及银行利率执行情况项目名称

5、项目名称首套房首套房 首首付比例付比例贷款利率贷款利率二套房二套房 首首付比例付比例贷款利率贷款利率项目名称项目名称首套房首套房 首首付比例付比例贷款利率贷款利率二套房二套房 首首付比例付比例贷款利率贷款利率金科柏翠天宸20%5.39%30%5.39%恒大华府20%5.39%30%5.39%蓝光雅居乐雍锦半岛20%5.39%30%5.635%碧桂园20%5.45%30%5.45%阳光城文澜府20%5.39%30%5.45%万科紫郡20%5.39%30%5.88%首创国际学园20%5.39%30%5.95%雅园20%5.39%30%5.64%保利壹号公馆20%5.39%30%5.64%悦康慧和郡

6、20%5.45%30%5.90%保利心语20%5.39%30%5.45%汇景新城20%5.39%30%5.88%当代上品府MOM20%5.39%30%5.39%书院里20%5.39%30%5.88%德元府20%5.39%30%5.88%怡和天誉20%5.35%30%5.45%红星天铂20%5.39%30%5.80%碧桂园凤麟府20%5.45%30%5.45%辰兴颐郡20%5.39%30%5.88%万科紫院20%5.39%30%5.88%房地产市场分析房地产市场分析土地市场土地市场7006005004003002001000050010001500100020015004001000300500

7、02013年2014年2015年2016年2017年2018年2019年供应面积（万/）成交面积（万/）成交地价（元/）200060020005002013年2014年2015年2016年2017年2018年2019年供应面积（万/）成交面积（万/）成交楼面价（元/）2019年供求回落，土地楼面价年供求回落，土地楼面价上上涨涨20142018年榆次区土地供求市场呈波动上涨态势，2019年供应回落，但供求建筑面积在400万以上，未来二级市场供货充足；2015年后土地成交楼面价快速上涨，2019年达1760元/，带动二级市场价格居高位。2019年榆次区整体供应面积455.92万，同比下降18%，成

8、交建筑面积400.11万；同比下降29%；土地成交地价为1760元/，呈现持续上涨态势。2019年榆次区住宅市场供应建筑面积393.43万，成交建筑面积337.62万，楼面地价为1849元/，同比上涨5%。20132019年市场土地供应走年市场土地供应走势势（建（建筑筑面积）面积）20132019年住宅土地供应走年住宅土地供应走势势（建（建筑筑面积）面积）房地产市场分析房地产市场分析土地市场土地市场受规划利好影响，2019年汇通产业园区为一级市场主力供求板块，供应171.31万，成交115.51万，成交楼面价为2115元/，供求量价 表现较为强势；其次，北部新城板块以及老城区板块供求表现较为突

9、出，乌金山板块楼板价位居高位，未来将带动各版块二级市场供求表现。05001000150020002500050100150200潇河产业园区依托太榆同城发展，汇通产业园依托太榆同城发展，汇通产业园/北部北部新新城土城土地地供求供求表表现较好现较好2019年，汇通产业园区及北部新城板块依托太榆同城化发展利好，供求表现较好；老城区因其配套完善及居住氛围浓厚，板块内土地资 源较为稀缺；受龙城大街东延规划及板块内良好的生态资源因素带动，乌金山板块楼面价位居高位。20132019年市场土地供应走年市场土地供应走势势（建（建筑筑面积）面积）汇通产业园区榆次北部新城板块榆次老城区乌金山板块供应面积（万/）成

10、交面积（万/）榆次工业园（寇村基地）成交地价（元/）房地产市场分析房地产市场分析商品房市场商品房市场02000400060008000100000501001502002502019年供求量回落，价格增速年供求量回落，价格增速放放缓缓20142018年榆次区房地产市场供求量持续上涨，2019年出现首次供求双降；价格自2014年持续上涨，2019年增速放缓，趋于平稳，市场处于低位运行。花式促销，以促去化花式促销，以促去化2019年市场下行压力加大，逼迫房企房企积极营销，各品牌项目跟随当下热点，适时推出调整优惠折扣，结合公积金担保、首付分期等策略，让利的同时，减轻客户首付压力及日后还款顾虑，多手段

11、吸引客户出手。20142019年商品房供求量价年商品房供求量价表表现现2014年2015年2016年2017年2018年2019年供应面积（万/）成交面积（万/）成交均价（元/）项目名称项目名称公积金担保公积金担保首付分期首付分期促销手段促销手段保利壹号公馆可公积金，开发商担保首期5万，剩余首付款在2020 年5月31日付清无当代上品府首期5万，剩余首付款在2020 年4月30日付清认购+1万东机械车位保利心语首期5万，剩余首付款在2020 年3月31日付清顶层作为特价房买房送车位首创国际学园可公积金、开发商担保首期40%，其余在一年半内结 算万科紫郡否专属购房红包：139、160户 型优惠8

12、8.888元，橙意季狂 欢购房红包16.666元（截止 12.15）万科紫院可公积金、开发商担保否专属购房红包：96、119户 型优惠88.888元，橙意季狂 欢购房红包16.666元（截止 12.15）怡和天誉可公积金、开发商担保否阳光城文澜府否精装改毛坯金科柏翠天宸否一元竞拍家电房地产市场分析房地产市场分析住宅市场住宅市场020004000800060000501001502014年2015年2016年2017年2018年2019年供应面积（万/）成交面积（万/）成交均价（元/）1000080006000400020000200100001008060402002019年供求量回落，价格增

13、速年供求量回落，价格增速放放缓缓2019年住宅市场供应168万，同比下降11.34%，成交147万，同比下降20.68%；成交价格8480元/，榆次住宅供求双降，价格呈现单 边上涨态势，但增速放缓，区域平缓，整体住宅市场表现供大于求，市场处于低位运行。榆次北部新城板块表现强势榆次北部新城板块表现强势2019年榆次北部新城板块住宅市场供应97.18万，成交量82.05万，成交均价8763元/，主要由于板块品牌房企集中，在售项目较多，带动板块供求表现。20142019年住宅供求量价表现年住宅供求量价表现20142019年住宅分版块供求年住宅分版块供求量量价表现价表现供应面积（万/）成交面积（万/）

14、成交均价（元/）房地产市场分析房地产市场分析住宅市场住宅市场0%20%40%60%80%100%2017年2018年2019年20172019成交面积段分析成交面积段分析80万以下80100万100130万主力成交套数上浮，成交面积段回调主力成交套数上浮，成交面积段回调2019年榆次住宅市场主力成交总价段集中于80120万元/套，占比达66%，其中100120万/套产品成交占比上涨9.55%，80万元以下/套产品 占比持续下滑，主力成交总价段集中度较高。库存陡升，去化周期明显拉长库存陡升，去化周期明显拉长榆次市场2015年2018年，库存去化速度逐年提升到平稳，但2019年市场库存去化周期明显

15、拉长；在去化速度减缓的情况下，当前库存面积持 续增多，市场趋于饱和，卖方市场逐渐转变为买房市场。2019年12月底，住宅市场已推未售量为46.51万，去化周期为4.28个月，同比延长 2.46个月。02468100102030405020142019年住宅市场库存及年住宅市场库存及去去化周化周期期走势走势2014年2015年2016年2017年2018年2019年库存面积（万）去化周期（月）房地产市场分析房地产市场分析住宅市场住宅市场项目名称项目名称户型面积段户型面积段（）（）开盘去化率开盘去化率成交套数成交套数成交均价成交均价（元（元/）辰兴颐郡86-119100%3708457金科博翠天宸

16、90-13358%5077749蓝光雅居乐雍锦半岛100-14455%4188594首创国际学园五期88-11952%2157834万科紫郡139-16249%15211326保利壹号公馆四期83-12247%1768028阳光城文澜府二期89-11236%12591622019年榆次区大型住宅开年榆次区大型住宅开盘盘去化去化排排名名万科紫郡恒大华府红星天铂万科紫院怡和天宸保利心语阳光城文澜府蓝光雅居乐雍雅居乐熙苑辰兴颐郡锦半岛供应面积（万）6.713.011.362.87.67.1810.113.7606.6成交面积（万）3.974.92.682.092.937.279.511.411.82

17、6.41成交金额（亿元）4.365.352.912.223.076.98.289.871.575.47成交均价（元/）10990109191087710652104839491871986518588854312000900060003000040816122019年榆次区住宅高价楼盘年榆次区住宅高价楼盘排排名名2019年榆次区住宅高价区80%为品牌房企，90%为上市房企；2019年大型住宅开盘项目中，辰兴颐郡开盘去化率为100%房地产市场分析房地产市场分析太原土地太原土地市场市场动态动态 2020年第11周，土地市场供应3宗地，无成交2020年第11周，太原商品房市场成交套数环比上涨48%，

18、同比下降13%，成交面积环比上涨38%，同比下降11%，成交金额环比上涨48%，同比下降21%。HGZ-2002、HGZ-2003地块位于科大板块，紧邻西中环，距离迎泽西大街1公里左右，交通通达性较好，且项目距离地铁1号线（规划中）较近，未来落成后交通将更加便捷；区域生活配套齐全，能满足基础生活需求，但整体能级较低。SG-2016地块位于南站板块，现阶段区域交通体系不成熟，地块3公里范围内无大型商超，周边生活配套可满足日常需求；虽有多所学校但均为普通小学，区域配套亟待完善。随着龙城大街东延太原段通车后，交通条件将大幅改善；在城市发展进程推动之下，片区开发进度将进一步加快，相对应的片区配套设施建

19、设也将逐步完善。房地产市场分析房地产市场分析太原住宅太原住宅市场市场项目排名(套数排名)排名项目周度销售套数销售单价（元/）套均总价（万元/套）套均面积（元/）1恒大林语郡56108001211112恒大御景湾5097001091123辰兴优山美郡417400911234恒大金碧天下38112001561395保利茉莉公馆35150001821226保利东郡31158002871817融创外滩壹号26116001601398当代MOMA25114001251109恒大滨河府241260021216810融创中心15148002281542020年第11周，普通住宅市场供应4.21万，环比上涨2

20、.67倍，成交面积9.30万，环比上涨29%，成交均价11971元/，市场整体供求量上涨;2020年第11周，恒大林语郡进行加推，货量充足，成交量居TOP1；恒大御景湾为TOP2，项目推出特价房，刺激成交；恒大推出78折优惠，项目整体成交较好;2020年第11周，主力供应集中在130-160三居产品，占比46%，主力供应项目为保利西湖林语68號、恒大林语郡；成交集中在100-140三居产品，占比51%，主力贡献项目为辰兴优山美郡、保利茉莉公馆等;2020年第11周，住宅市场共6次开盘加推活动，其中保利茉莉公馆去化率达到70%，由于项目前期蓄客足、且推出户型均为项目内稀缺小户型；非住宅市场仅中海

21、国际社区商业开盘，去化率为50%，去化较好。房地产市场分析房地产市场分析太原住宅市场小结小结&预判预判土地市场供求回落，楼面价持续上涨土地市场供求回落，楼面价持续上涨商品房市场供求量回落，价格增速商品房市场供求量回落，价格增速放放缓；缓；住宅市场量缩价稳，全年无旺季。住宅市场量缩价稳，全年无旺季。预判预判1：榆次二级市场受太原市及疫情影响较大，：榆次二级市场受太原市及疫情影响较大，2020年成交呈下行态势，价格维稳。年成交呈下行态势，价格维稳。预判预判2：土地供求高位，未来二级市场供货充足；土地楼板价持续上涨，二级市场价格居高位。：土地供求高位，未来二级市场供货充足；土地楼板价持续上涨，二级市

22、场价格居高位。0202竞品产品分析竞品产品分析雍锦半岛雍锦半岛上品府上品府红星天铂红星天铂文澜府文澜府怡和天誉怡和天誉博翠天宸博翠天宸序号序号项目名称项目名称推出产品推出产品推出套数推出套数去化套数去化套数去化率去化率成交均价成交均价（元（元/）1当代 上品府108-12133219065%96002红星天铂85-185997目标500目标53%95003文澜府89-140127869054%7400（毛坯）8400（精装）4博翠天宸13346516034%84005怡和天誉113-133洋房175别墅1204030%11500（精装）6雍锦半岛116-144955051%8800（精装）竞品

23、分析竞品分析 榆次主要竞品有5个在售项目 成交均价8000-10000元/。在售项目开发规模适中，整体呈现度较好。竞品分析竞品分析序号序号项目名称项目名称推出产品推出产品推出套数推出套数建筑类型建筑类型体量体量成交均价成交均价（元（元/）1绿地 新里程95-1581000住宅、高层600亩133002鸿赫时代天际85-385840高层、小高层、洋房110亩住宅14000 洋房160003建投祥云府98-142693住宅、高层123亩130504首开国风琅樾91-1901800住宅、高层390亩138005富力尚悦居120-196洋1322住宅、小高层108亩17500 （精装）6诺德清华里65

24、-104-134399公寓，小高层、商铺20亩8800（精装）诺德清华里富力尚悦居鸿赫时代天际建投祥云府首开国风琅樾绿地新里程本案本案 太原主要竞品有6个在售项目 成交均价8800-17500元/。在售项目多为大品牌开发商，2019年面临库存压力巨大。对比类项对比类项当代上品府当代上品府红星天铂红星天铂文澜府文澜府博翠天宸博翠天宸怡和天誉怡和天誉雍锦半岛雍锦半岛基础基础 信息信息项目位置项目位置大学城环城东路与文华街交汇处往南300米文华街与中都路交汇处西南角定阳路与汇丰街交汇处龙田路与广安街交汇处向西100米榆次大学城定阳路与仁和街交汇处榆次区锦纶路与文苑街交叉口往南200米路东总体量总体量

25、约3432户约3349户约3290户约3900户约772户总建面约572900物业规划物业规划分四期开发建设分三期规划，三期新品蓄客中分两期规划，二期销售中分五期规划，二期销售中首期小别墅、花园洋房洋房装修装修毛坯毛坯毛坯、精装毛坯精装精装产品信息产品信息90-16085-13589-14090-133113-133洋房175别墅116-144核心价值核心价值 输出输出当代品牌 洋房品质 科技住宅红星品牌产品类型多样化阳光城品牌 大学城核心位置金科品牌 太榆资源共享高档轻奢人文华宅大学城位置 洋房+别墅产品市场稀缺 高端品质蓝光品牌 洋房改善产品竞争竞争 对比对比项目主推项目主推 优势优势恒温

26、恒湿恒氧科技交通地段优势大学城板块+地段优势+价格 优势大学城+地段优势+品质产品稀缺优势+大学城地段优 势洋房产品优势+地段优势项目现状项目现状目前4#蓄客中三期新品蓄客中2019年6月已开盘，顺销中2019年5月开盘2019年9月已开盘2019年5月已开盘本案对比本案对比 优势优势区域发展成熟区域发展成熟区域发展成熟区域发展成熟区域发展成熟区域发展成熟竞品分析竞品分析时间时间项目名称项目名称营销动态营销动态营销情况分析营销情况分析2019年8月29日当代上品府顺销顺销 加推加推 开盘开盘 3#已售罄，4#蓄客中；住宅持效期，小步加推，均价约9600元/；优惠政策：首付分期，首期5%，买房加

27、1万送车位。额外限时98折；2019年8月31日红星天铂 三期新品推出蓄客中；实际高层成交均价8500元/平米，洋房10500元/平米，适应市场行情；优惠政策：设定签约折扣，3天签约96折，5天签约97折；2019年6月25日文澜府 2期1#开盘；后期加推均价8000元/优惠政策：意向登记交一万抵五万，认购99折，签约99折，一次性98折；2019年9月1日博翠天宸 二期19#加推；加推均价7200元/，主力户型为133；优惠政策：总价-85000*0.99按时签约*0.98按揭*0.99开盘/0.94一次性；2019年9月怡和天誉 2019年9月开盘；均价11500元/优惠政策：认购、签约、

28、付款方式享受相应折扣；2019年5月雍锦半岛 2019年5月洋房开盘；后期顺销期，推出8800元/精装房活动 优惠政策：新品蓄客，优惠制定中竞品分析竞品分析【核心优【核心优势势】项目择扯大学城核心，北邻文华街，南邻汇丰街，东邻中都北路，西邻新聂路，交通便利，尽享都市繁华。万达广场、奥特莱斯、田森汇三大商圈环绕，周边榆次老城、新南站朗润园商业 广场、印象城等商业配套环伺，高端生活资源聚集。“天字系”最高端产品，晋中红星天铂延续“天生不凡，铂金品质”的产品的打 造理念，严格恪守战略布局、严苛择址、美学设计、品质生活四大匠心 标准，极致营造住户的居住尊崇感，旨在提供更美好的高品质生活体验。竞品分析竞

29、品分析红星天铂红星天铂【红星天铂红星天铂】开盘时间开盘时间：暂定 开盘形开盘形式式：线下选房项目位置项目位置：文华街与中都路交汇处西南角 推出房源推出房源：三四期997套房源商品户型商品户型：85-135（毛坯）价格情价格情况况：整体均价约9500元/销售情销售情况况：蓄客，目标50%优惠政策优惠政策：设定签约折扣，3天签约96折，5天签约97折；开盘时间开盘时间业态业态楼栋楼栋套数套数/套套面积面积/万万货值货值/万万2019.12.14三期高层1#19520333152503#1041143385744#104118148861小计4034358032685三期洋房6#2434813202

30、10#243976365815#243353.6308516#243353.6308517#243353.63085小计12017518161152019.12.22四期高层2#17417453130903#11212408930618#108110498286小计3944090930682四期洋房7#12#284615.5424614#2434813202小计801212911158合计合计99711413690640签约折扣签约折扣，3天签约天签约96折，折，5天天签签约约97折折竞品分析竞品分析红星天铂红星天铂010203040506010000200040003000500070006

31、000800090007891112量价分析量价分析套数10价格【核心优势】【核心优势】蓝光、雅居乐强强联袂，落笔晋中，品牌优+，融萃蓝光产品体系+雅居乐生活 服务，鼎立晋中商圈芯核，新、老城交汇，兼得老城之繁华便利，新城之无限潜 力；纵享太原大都会生活圈，联动太榆都会生活线；毗邻学政中心，优质教育资 源荟萃；公园在侧，内外双园多重绿境环绕。项目周边的交通条件优越，出行便利。距离太原南站约16.5公里，全程快速路，无红绿灯；距离太原武宿机场直线距离约13公里；距离榆次火车站、汽车站4公 里范围内，轻松便可到达。天美杉杉奥特莱斯、万达购物广场、万科生活广场、星耀城购物中心。竞品分析竞品分析雍锦半

32、岛雍锦半岛【雍锦半岛雍锦半岛】开盘时间开盘时间：2019年5月 开盘形开盘形式式：线下选房项目位置项目位置：锦纶路与文苑街交叉口往南200米路东 推出房源推出房源：约：约95套套商品户型商品户型：116-144（精装）价格情价格情况况：整体均价约8800元/销售情销售情况况：去化率约51%优惠政策优惠政策：购房享受相应的优惠政策；类型类型户型户型面积面积高层住宅高层住宅三室两厅一卫100三室两厅一卫117四室两厅两卫123四室两厅两卫128四室两厅两卫132四室两厅两卫136四室两厅两卫144竞品分析竞品分析雍锦半岛雍锦半岛80008200840086008800900092009400504

33、54035302520151050789101112支持一次性和按揭付款，开发商担保公积金贷款购房享受相应折扣量价关系量价关系套数价格【核心优【核心优势势】定阳路向北纵贯大学城直达北外环，仅需五分钟车程便可到达太旧高速口；向南 跨越榆次老城通往南外环，是贯穿整个榆次南北的交通主干道；文华街向西可经 太榆路通往太原，全程几乎无红绿灯，畅通无阻；向东直达东外环快速路，交通 十分便捷。商业配套（5分钟生活圈）A晋中万达广场:包含影城、餐饮、超市娱乐等在内的 城市商业综合体。B.大学生生活广场:商业、酒店、公寓、电影院、KIV、运动健 身等一体的综合商业服务区 C.天美杉杉奥特莱斯:D.田森汇:大学城

34、市生活商圈。E 汇通风情：山西首家文商旅综合商业街区。医疗配套 A.山西医科大学第二医院南院:位于文华街与中都北路交叉 口东角 B榆次高校院区医院竞品分析竞品分析怡和天誉怡和天誉【怡和天誉怡和天誉】开盘时间开盘时间：顺销开盘形开盘形式式：线下选房项目位置项目位置：大学城定阳路与仁和街交汇处 推出房源推出房源：约120套商品户型商品户型：113-133 洋房 175小别墅价格情价格情况况：整体均价约11500元/销售情销售情况况：约去化率30%优惠政策优惠政策：购房享受相应折扣；类型类型户型户型面积面积洋房洋房 小小别墅别墅三室两厅一厨两卫113三室两厅一厨两卫125三室两厅一厨两卫133四室两

35、厅一厨两卫175竞品分析竞品分析怡和天誉怡和天誉900095001000010500110001150012000504540353025201510507891112支持一次性和按揭付款，开发商担保公积金贷款购房享受相应折扣量价关系量价关系套数10价格【核心优势【核心优势】项目位于山西省晋中市榆次区，坐拥城市干道交通优势，尽享太榆一体化优势资源，聚集都会配套资源，怀揽山西大学城人文生活圈，结合晋商文化精粹，以现代东方的 美学体验、高档轻奢的档次体验和品味，打造萃选东方的人文华宅，形成高品质改善 型置业热门板块。项目地处太榆中轴核心，拥享武宿机场经济圈，近得山西大学城、山西综改示范区发展红利，

36、领御城市副中心资源，满足精英人士高端人居之需。交通5路、11路、101路、902路、903路在龙田路与广安街交汇处向西100米路北下车 其他奥特莱斯购物城、万达广场竞品分析竞品分析博翠天宸博翠天宸【博翠天宸博翠天宸】开盘时间开盘时间：2019年5月开盘开盘形开盘形式式：线下选房项目位置项目位置：龙田路与广安街交汇处向西100米 推出房源推出房源：推出465套房源商品户型商品户型：90-133（毛坯）价格情价格情况况：整体均价约8400元/销售情销售情况况：销售160套，去化率约30%优惠政策优惠政策：（总价-85,000元）*0.99(按时签约)*0.98(按揭)*0.99（开盘）/0.94(

37、一次性付款)；状态楼栋楼栋户型户型 供应套数供应套数去化套数去化套数剩余套数剩余套数库存面积库存面积均价均价库存占比库存占比在售15#、19#1087429454860780015%1337424506650743316%未推18#90740746660800024%108370373996780012%133740749842750024%在售洋房14313210725357585878%总计总计465160305355838333100%竞品分析竞品分析博翠天宸博翠天宸8400830082008100800079007800770076007500504030201007891112（总价

38、85,000元）*0.99(按时签约)*0.98(按揭)*0.99（开盘）/0.94(一次性付款)量价关系套数10价格【核心优【核心优势势】晋中阳光城文澜府由千亿阳光城集团在山西大学城央打造的新中式人文宅邸，总建筑面积近70万，现一期收官，红动太榆，二期建面约89-140 5A力作，持续热销中，再绽太榆人居标杆。万达广场、山西天美杉杉奥特莱斯购物广场、星耀城-购物中心、汇通风情商 业广场、大学城生活广场、巨燕财富广场等目前已有5条公交线路：5路、11路、101路、902路、903路 地铁2号线：晋中-太原城际铁路2号线建设中。晋中市第一人民医院、山西医科大学第二医院南院等竞品分析竞品分析文澜府

39、文澜府【文澜府文澜府】开盘时间开盘时间：2019年6月开盘 开盘形开盘形式式：线下选房项目位置项目位置：定阳路与汇丰街交汇处推出房源推出房源：推出738套房源，共约1200套商品户型商品户型：89-140 （毛坯）价格情价格情况况：整体均价约8400元/精装 销售情销售情况况：去化率约54%优惠政策优惠政策：意向登记交一万抵五万，认购99折，签约99折，一次性98折；二期库存产品户配二期库存产品户配户型户型总套数总套数已推套数已推套数去化套数去化套数已推未售已推未售未推套数未推套数总剩余套数总剩余套数去化率去化率89237129125410811253%89（毛坯）4646351101176%

40、98505050000100%98（毛坯）818181000100%107454545000100%1101620001621620%112350242237510811368%112（毛坯）100100722802872%1165400054540%1201080001081080%140454545000100%合计12787386904854058854%意向登记交一万抵五万，认购99折，签约99折，一次性98折竞品分析竞品分析文澜府文澜府76007700780079008000810082008300504540353025201510507891112量价关系套数10价格【核心优势】

41、【核心优势】项目总用地约265亩，总建筑面积约50多万，共分四期开发建设。整体容积 率2.5，建筑密度25%，绿地率达35%，将打造自然舒适而具有人文气息的低 密社区。邻近环城东路、文华街，龙湖大街、大学街、京昆高速、龙城大街东延路段，地铁1号线、以及9、10、6、909、201等多条公交线路 百草坡森林植物园、三晋乐园、体育公园、晋商公园、玉湖公园 商业配套：晋中万达广场、天美杉杉-奥特莱斯、大学城生活广场 山大二院南院、榆次高校园区医院、晋中市第一人民医院竞品分析竞品分析当代上品府当代上品府【当代上品府当代上品府】开盘时间开盘时间：未定 4#蓄客中 开盘形开盘形式式：线下选房项目位置项目位

42、置：大学城环城东路与文华街交汇处往南300米 推出房源推出房源：推出332套房源商品户商品户型型：108-121（毛坯）价格情价格情况况：整体均价约9500元/销售情销售情况况：去化190套，去化率约65%优惠政策优惠政策：首付分期，首期5%；推出买房加1万送车位活动；项目库存情况项目库存情况户型居室套数占比高层902-2-13511%1083-2-14915%1113-2-14814%1123-2-15617%1213-2-28124%洋房1113-2-1113%1453-2-3288%1604-2-3247%合计合计332100%优惠政策优惠政策：首付分期，首期5%；推出买房加1万送车位活

43、动竞品分析竞品分析当代上品府当代上品府66006800700072007400760078008000504540353025201510507891112量价关系量价关系套数10价格竞品小结竞品小结区域区域 市场市场市场市场 供求供求典型典型 竞品竞品高端产品供应充足高端产品供应充足市区在售的项目较多，多数项目都拥有洋房类产品进行溢价，所以同质化严重，如何差别营销与树立标杆将尤为重要。高位已过，平缓高位已过，平缓发发展展榆次区房地产市场进入平缓期，房地产竞争开始转入品质打造期，强调景观环境、物业管理服务等。寻找差异化，创寻找差异化，创造核造核心心价值价值卖点卖点红星天铂洋房产品，从初期销售火

44、爆到如今去化缓慢，其产品存在一定优势，但是整盘品质塑造较为单薄，同时过于追求溢价，导致销售缓慢。0303项目项目认知城市城市线太榆同城已具雏形，区域内发展进入查缺补漏阶段，待整体成型之日引领山西新格局。太原一主一副多组团格局逐步成型，随着今年交通、产业和基建力度建设加强，加速太榆同城交融互补，城市界面关联密切，榆次作为太原 城市群发展的副中心，将承接城市发展导向下的新兴产业聚集于人口红利等。“一主一主”：太原中心城区，即太原中心城区（南高速以北部分）定位为国家区域性金融、商业、文化、科教中心、国际性开发平台与交房中心，全省产业转型和城市品质提升示范区。“一一副副”即即太太榆中榆中心心城城区区，

45、太榆中心城区（晋源-小店-榆次）定位为国家区域性现代服务中心、新兴产业集聚区、国际性低碳技术及煤基产业自住创新示范区和宜居城市建设主体区。太原 核心区产业 聚集区榆次 副城中心太榆同城，得中场着得天下太原南站往南至本区域内土地成为稀缺开发用地，万科保利等顶级开发商均布局于此本案现在为区域内唯一在项目，稀缺度可窥一斑项目线保利地块总654套，可售496套；面积区间91.06-125.22两房和三房；市场主力需求户型，刚需客户首选区间；均好性的园林景观、建筑立面、商业配套规划，本案本案老城区老城区产品线现况周边杂乱路网有待完善SWOT分析分析优势优势核心区域的遗珠拾粹均好性社区，均好性产品。大交通

46、顺畅，通达四方。劣势劣势区域现阶段认知度较低周边环境杂乱，路网有待完善项目信息传播缺失，价值未体现企业品牌力有待进一步提升。机会机会双区规划利好，项目区域发展潜力巨大；城市房地产政策宽松。威胁威胁新冠疫情发展期间，客户购买力存在不确定 的影响整体市场下行，去库存已逐渐成为各项目营 销诉求。WO战略战略抓住机会，规避劣势抓住机会，规避劣势城市热点占位：拔高项目调性，通过夯实服务打造片区内丰富且独具特色的品质居住区；核心优势爆破：绑定城市发展方向和热点，以单点突破的方式体现项目价值，塑造高性价比概念；心理占位区隔：位置在榆次，生活在太原，向太原，向龙城大街靠拢，实际上也是。项目定位思考项目定位思考

47、市场维度以大区域的环境优势弱化小环境的劣势吸引太原南城高价挤出客群首次置业关注点狭窄需强势认知教育引导记住，项目在太原跳脱与大学城的竞争无限放大龙城大街优势区隔市场，通过核心优势与均好产品，攫取市场空间注重项目赋能，重点营造生活场景与体验。产品定位核心思想产品定位核心思想本体维度客户维度均好性产品呈现居住的便利性和完整性1.成交主要为渠道带客，其次为拓客2.年龄主要集中于31-40岁之间3.职业为事企业单位、私企和个体为主4.客户主要关注点为户型、价格、配套20岁以下0%20-31岁27%31-40岁52%40-50岁17%50岁以上4%2019年客户年龄数据年客户年龄数据20岁以下20-31

48、岁31-40岁40-50岁50岁以上银行10%国企20%教师10%私企40%个体20%2018年客户职业数据年客户职业数据银行国企教师私企个体客群定位核心圈层核心圈层项目提升项目提升除了核心价值的塑造以外 我们还应该重视营销规格的细节体现从而提升客户的体验感 以此来提升项目的附加值售楼处从客户动线角度出发，以客户体验为起点。分别为项目的“创意工地围挡、打造看房通道、示范区主题美陈、工法间、品牌馆包装“等所有场景体验服务。多媒体互动品牌墙，工法间，品牌馆售楼处包装售楼处包装0 04 4营销推广计营销推广计划划770%8000营销总纲营销总纲495户，总销约户，总销约4亿亿目标：目标：2020年年

49、4月月2020年年10月（月（7个自然月）去化个自然月）去化整整体货体货量量的的90%，即，即3.6亿亿关键词：关键词：龙城大街/精准渠道/服务提升/资源导入STEP ONE 形象重塑 信息传达 它承载着城市发展的脉动，涌动着城市的人流、车流，也向城市映射着输出着繁华；龙湖大街作为未来城市发展的终极走向，将成为下一个引领城市聚居的新地标以榆次的价格买龙城大街的房子我们要把项目塑造成为位置太原首屈一指龙城大街配套坐拥城市核心资源，交通便利、周边配套完善前景生态、商务、商业等业态聚集，未来的城市明珠大格局、高站位、四两拨千斤太原最热点区域的居住社区以太原向南向东发展为基础，绑定龙城大街，同时共享双

50、区利好，填补发展区居住空白，助力城市快速发展。形象重塑宣传渠道1、自媒体矩阵建议启动时间：2020年4月中下旬目的：建立项目微信、今日头条、抖音、快手等图文和短视频新媒体公众号矩阵，锁定意向客户，定期释放项目信息、工程进度、活动前后宣传等信息。疫情后定期组织阶段性活动，如短途旅行、回馈晚会等；自媒体推广信息以转发、分享可以积分制领取相应礼品；将项目资料进行上户拜访，但不可以DM单、折页等，可采用实用 性较高的随手礼；客户重要节日短信嘱咐及相关礼品派发；老客户带新客，除可享受相应佣金，新客户可享受1个点折扣，提 高客户带客体验感；若特殊阶段客户认筹或带看也可享受奖励。启动时间启动时间：4月上旬月

51、上旬 诉求：诉求：前期启动自媒体以及其他线上工具进行项目推广、活动宣传；中后期根据节点对外释放项目相关信息（形象、产品、销售信息等）。2、新媒体门户疫情期间客户得到信息方式主要以疫情期间客户得到信息方式主要以新新媒体媒体以以及广及广播播，通，通过过新媒新媒体体获得获得信信息将息将在在一定一定阶阶段已段已成成为习为习惯惯。主流媒体：主流媒体：网络：新浪乐居、太原搜房、腾讯房产、搜狐焦点 电台：FM107、FM102.6、FM104.4（榆次电台）宣传渠道建议建议4月中旬启动月中旬启动由于现由于现阶阶段特段特殊殊时期，时期，需需将信将信息息进行输进行输出出，随，随时时黏连现黏连现阶阶段流段流量量同

52、时置同时置业业顾问顾问跟跟进。进。3、线上端口、线上端口为配合疫情期间项目宣传，可将本为配合疫情期间项目宣传，可将本案案区位区位图图、鸟、鸟瞰瞰图、图、户户型等型等进进行线行线上上讲解讲解，同时同时连连接。接。宣传渠道宣传渠道基于核心竞品的区域以及周边客户基于核心竞品的区域以及周边客户流流量局量局限限，为，为了了能让能让引引导其导其他他区域区域客客户顺户顺 利到达售楼部，需尽早占据导识系利到达售楼部，需尽早占据导识系统统，进，进行行拦截。拦截。1.道路指示牌：龙城大街、太榆路、大学城增设三处。2.道旗：民航街道路两侧设灯杆旗。3.外部小品：精选小品改造现场突出展示性。4、导视系统导视系统整体内

53、容以突出地段、产导视系统整体内容以突出地段、产品品为主为主，强调强调项项目的目的地地域优域优势势。建议5月前启动宣传关键网红打造打造打造“中格云景小镇”IP网红，常态化实网红，常态化实现现线上线上营营销，销，所所有电有电开开、拓、拓客客、未、未到到访与访与来来访客访客户户均可均可参参与与，不定期举行各种促不定期举行各种促销政策销政策以此促进客户成交、到访。以此促进客户成交、到访。创意营销、短视、微视创意营销、短视、微视刷刷屏屏 专业讲解、直播、互动专业讲解、直播、互动同同行行形成具有影响力的形成具有影响力的IP，情情景景营营销销，让让客客户户体体验验 短视轰炸、微信、抖音、不卖房但短视轰炸、微

54、信、抖音、不卖房但是是营销营销的的博主博主 不定期促销，各类优惠、赠不定期促销，各类优惠、赠送、福送、福利利，促，促进进行动行动STEP TWO 创意营销 直抵终端销售组织最无陌生感的经纪人依托渠道，更重要的是要发挥更强大的自拓能力，采用恒大、融创的方式，直面经纪人来源：东龙壹湾、龙城金地园、龙城半岛的业主区域认同感强、居住组团邻里关系的热爱调动方式：饭店+售楼处在现场租赁或者开设饭店，居住组团内业主免费宴请朋友，释放带客成交奖励政策，调动介绍积极性销售组织最有积极性的经纪人具有带客能力的，不一定是专业房产经纪人，汽车销售人员与购房客户深度重叠来源：龙城大街、太榆路沿线的汽车4S店销售人员以及

55、南城区域企事业单位调动方式：网格化组织，由项目外拓人员无障碍对接，引流客户销售策略融360平台首付分期销售策略绑定车位，引入“免费车位快销模式”将车位融入住宅销售，降低后期车位销售压力，同时可变相拉低总体价格购房送车位再送装修 电开、外拓同步进行电开、外拓同步进行外拓组工作：主要工作背景为项目周边及外围其 他客源存在的区域，以行销为主要工作，主要负 责供给案场上客数量，促成成交。外拓人员以客 户经理背景为说辞，可联系圈层大客户。电开组工作：负责在案场电话邀约客户，负责给 案场带来意向来访客户，促进成交。外拓地点选择外拓地点选择主要以汽车4S店、商场为核心，来发掘刚需 客户。通过外拓初步了解，最

56、终实现案场上客量。营销执行营销执行-电开、外拓同电开、外拓同步步广泛电开广泛电开：20名电开人员，使用云电开，每日CALL客万组，电开人员以声音甜美的女性为主。目标：电开：450组/人/天*20人=10000组，意向留电：10组/人/天*20人=200组邀约到访：5组/人/周*20人=100组时间：3月-8月人员：20名蓄客目标：300组目的：1.推广项目核心价值、营销动态；2.记录意向客户信息、加微信、邀请到访；营销执行营销执行-电开、外展同电开、外展同步步营销营销执行后台资源倾力协助爱巢后台资源植入，百万电资、五爱巢后台资源植入，百万电资、五十十万客万客户户资源。资源。榆次、太原十年销售项

57、目客户榆次、太原十年销售项目客户资资源，源，万万组已组已购购客户客户、10万万A级客级客户户、20万万B级客级客户户、20万万C级级客户。客户。资源丰富、高端项目资源、投资产资源丰富、高端项目资源、投资产品品资源资源、异业异业合合作资作资源源。合作期间，后台资源植入、通过电开、短信、微信等形式拓展客户。合作期间，后台资源植入、通过电开、短信、微信等形式拓展客户。营销执行营销执行-微信营销微信营销微信稿每周5篇、微信软文每周2稿；目的：促进品牌落地以及形象落地。执行时间：4月10月疫情当下，我们需扩容疫情当下，我们需扩容让意向客户快速转让意向客户快速转化化快速转化快速转化流量聚焦爆点打流量聚焦爆

58、点打造造信心塑造信心塑造培养忠实的经纪人全民营销0 05 5营销工作标准外拓执行标准特色双拦截特色双拦截一分钟到访一分钟到访第一，双拦截分为售楼 部附近拦截，针对已经 看过竞品的客户；第二，双拦截分为外围 路口拦截，针对还没有 到售楼部的客户“一分钟接访”是我 们车辆接访的终极目 标，这样的推广闭环，更专业、更高效、更 有保障三项自我优势磨炼三项自我优势磨炼每周针对拦截率高的 人员分享说辞。三句话总结核心点。提高整体的拦截率外场管理制度外场管理制度 时时监督时时监督微信定位：微信定位：每小时微信群内工作拍照报备、随时微信共享位置查岗，确保外场人员在指定区域进行有效拓客工作。不定期巡查：不定期巡

59、查：主管不定期至工作区域巡查，未在岗人员进行处 罚。数据管控数据管控数据考核：数据考核：管控每位渠道专员每日任务完成情况，对接内场置 业客户细分，以此考核渠道客户质量，形成日、周、月报表，监控渠道专员工作饱和度、拓客质量做到及时管控与调整。客户数据监控：客户数据监控：通过对渠道专员所负责拓客区域客户进行监 督，对接内场数据，及时有效的掌握该区域客户拓展情况，避免资源浪费，调整拓客方向。外场外场PK：外场将分为两个团队进行内 部竞争，只看结果不看过程，每周小 PK，每月大PK，设定每周、每月奖罚制度，将业绩与绩效考核全线挂钩，提升内部竞争意识。末尾淘汰制度：末尾淘汰制度：每月制定内部淘汰制 度，

60、连续两周末尾将直接淘汰。每月 末尾直接淘汰。晋升制度：晋升制度：每月每月排名前三名根据 销售排名优选选择晋升至内场。组长淘汰制：组长淘汰制：连续3周PK失败组长直 接淘汰，由获胜组销冠就职。时时监督、数据管控、时时监督、数据管控、高高压竞压竞争争 高压竞争高压竞争渠道管理渠道管理 层级细分层级细分等级细分：等级细分：设立设立3家家一一级级渠渠道道、若若干干二二级级渠渠道道，每家一级渠道 公司享有一级渠道佣金政策，并且承担相应任务，完成任务才 能享有相应政策。要求一级渠道必须签署5家二级渠道公司及拥 有20人自有团队。佣金细分：佣金细分：明确各层级佣金政策，避免市场混乱而造成恶意竞争，以此导致客

61、户容量无法扩大。并制定严格的惩罚制度，以 此维护渠道市场。数据管控数据管控数据考核：数据考核：管控每家渠道公司每日任务完成情况，对接内场置 业客户细分，通过每日报表、来访、成交等数据，考核渠道客 户来访量以及来访客户精准度，杜绝无效上访，形成日、周、月报表，及时有效调整渠道等级。层级细分、数据管控、层级细分、数据管控、奖奖惩双惩双行行 高压竞争高压竞争降级制度：降级制度：渠主要考核一级渠道，一级渠道未能完成当月任务直接降 级至二级渠道，享有二级渠道佣金 政策。晋升制度：晋升制度：每个二级渠道超额完成 任务均可晋升至一级渠道，享有一 级渠道政策。奖惩制度：奖惩制度：连在给予佣金政策的同 时，设立

62、奖金制度，针对超额完成 任务的渠道进行额外的奖励。渠道管理渠道管理 精细化管理方案精细化管理方案一、制定详细的行为规范一、制定详细的行为规范 制定严格的渠道管理制度、渠道带看流程、报备制度 制定周例会制度，按周制定到访人员、约访任务，以周为单位及时对工作进行纠偏及调整二、严格案场管理二、严格案场管理 严格监管渠道行为 周末客户集中来访期间，定点进行内场巡查、外场巡查，防止 截客、洗客行为 每周监控渠道开拓门店数、各门店报备数、带客数、排卡数，根据渠道公司承诺的开拓区域，对各门店进行现场巡检，监督 各门店执行到位三、统一推介说辞三、统一推介说辞 由优秀置业顾问进行讲解，让二手房门店经纪人清晰了解

63、项目 卖点、形成一致性说辞 驻场渠道经理准确对项目卖点进行传达，并及时更新项目动态 对渠道宣传物料、微信稿、推介口径进行严格监督。如推广口 径与案场不一致则及时纠正，确保推广一致性后续工作后续工作进场后我们将根据项目营销节点制定相应策略进场后我们将根据项目营销节点制定相应策略策划线：策划线：详细的产品策略，研究各竞品项目产品，提炼核心竞争力。详细的产品策略，研究各竞品项目产品，提炼核心竞争力。详细的竞品说辞，研究市场竞品，多维度的增加置业顾问销售力。详细的竞品说辞，研究市场竞品，多维度的增加置业顾问销售力。价格策略、首推价格、折扣策略、补涨策略价格策略、首推价格、折扣策略、补涨策略阶段性营销执行报告。阶段性营销执行报告。销售线：销售线：项目卖点培训、说辞培训，让每个置业顾问深刻了解项目。项目卖点培训、说辞培训，让每个置业顾问深刻了解项目。竞品调研，让每个置业顾问熟悉竞品，了解竞品。竞品调研，让每个置业顾问熟悉竞品，了解竞品。每日项目培训、每周组织每日项目培训、每周组织1次重点培训，每月一次考核培训。次重点培训，每月一次考核培训。2020期待与您期待与您共克时艰，合作共赢共克时艰，合作共赢