漳州地块住宅兼商业项目启动区定位方案.pptx

1、北大资源集团启动区定位方案置地 中国宗地资源分析|甲方预期地块目标保收益本项目物业形态涵盖回购房、商业、商品住宅，如何价值最大化稳去化在保障产品收益的基础上，保证去化速度，实现稳定去化，减少资金成本树品牌作为北大资源进入漳州市场的先锋部队，项目担任着树立品牌、建立口碑的战略任务地块战略目标在此目标下，我们拥有的资源和难点是什么？第一章瞰 世本体分析第二章出 世市场研究第三章问 道案例研究第四章成 道整体定位瞰世遗世独立 偏安一隅1地块区位分析宗地位于南靖县，距离厦门仅50公里，与芗城区隔江相望，区域陌生度高5厦门角美龙文区芗城区漳州开发区南靖50km30km9km45km项目区位：项目位于南靖

2、县苍溪村、古湖村和武林村，与芗城区隔江相望，心理距离远；地块相距厦门仅50公里，一个小时车程极大，城市近郊的区位，物理属性上具备一定优势；地块交通及配套情况地块现为自然村落状态，整体配套依赖芗城区，无公交，景观资源较好6红星美凯龙金源广场漳州正兴医院林语堂纪念馆1km芗城中心区城市近郊配套匮乏依托城市临湖景观公园医院商场学校九龙江古湖小学靖城中学芝山公园中山公园地块四至分析项目西接靖城大道、南邻金山路、北靠金圆路、东侧金湖路，道路体系规划成型，现状较差,地块价值3425171靖城大道金圆路金山路靖城大道启动区南侧金山路启动区东侧靖城中学启动区南侧金圆路启动区内部地块项目四至：西侧紧邻通往城区的

3、靖城大道；北侧为金圆路；南侧为金山路（施工中）；东接金湖路;项目东南侧为古湖中学；项目周边有30万方建设中的中盟科技园。金湖路启动区东侧金湖路2345地块价值排序：34251宗地指标宗地总建面51.7万，政府回购房10万，商业办公配套面积5.2万，整体容积率2.8，指标决定其不具备贵族基因8地块编号用地性质实际用地面积（）容积率建筑密度绿地率计容建筑面积（）建筑限高机动车出入口方位1R2、B157626.472.825%30%161354100m东南2R2、B127393.242.825%30%76701100m西北西南东南3R2、B130991.162.825%30%86775100m西北西

4、南4R2、B134567.242.825%30%96788100m西北西南东北5R2、B134263.912.825%30%95938100m西北西南东北东南内容单位总地块备注总用地面积215399实际184842总建筑面积517556住宅建筑面积商业、办公建筑及配套面积52000容积率/2.8核心问题：1.容积率2.8，什么类型产品价值最大化？2.商业指标过大，如何转化？3.回购房如何排布对小区不利影响降至最低？靖城大道备注：启动区277亩地块其中有建筑面积10万平米为政府回购房。12345小结宗地位于城市近郊，受周边配套和指标限制，未来发展潜力受限9潜力有限指标：政府回购房面积大，影响小区

5、整体品质；现状：配套匮乏，区域陌生，潜力有限风云突变 今非昔比出世2宏观政策政策先“松”后“抑”，上半年宽松，下半年重点强调抑制资产泡沫，政策调控主要集中在一二线城市2016年冰火两重天，去库存与控房价并重；中央强调分类调控，金融、财税、土地、市场监管多策并举，维稳楼市11前半年降准、降税、降首付“去库存”2月调降房贷首付比例，上调公积金利率，调减契税、营业税；3月全面降准，释放约7000亿元资金，稳健货币信贷，促进供给侧改革；3月两会，提出因城施策去库存，建立租购并举去库存 4月中央政治局会议，提出实行差别化的调控政策，三四线城市促需求；5月国家常务会议，完善税收，加大金融支持，强化监管后半

6、年多次提及“抑制资产泡沫”，严整市场 7月定调楼市转向，首提抑制资产泡沫；8月开始重拳整顿市场，加强房地产经营管理；9月要求完善调控，落实地方责任，限购、限贷、限地价、抑房价；10月坚持稳健货币政策，注重抑制资产泡沫；12月16日中央经济工作会议强调要促进房地产平稳健康发展，坚持“房子是用来住的，不是用来炒的”的定位；12月21日习近平重申规范住房租赁市场，明确抑制房地产泡沫，准确把握住房的居住属性。040510020312090807政策判断根据城市能级衰减理论，思源预测漳州未来政策稳健型干预为主，房地产市场看好12廊坊涿州天津武清三河固安怀来北京 廊坊非本地户籍居民家庭限购1套住房购房首付

7、款不得低于30%。涿州三河市：非本地居民家庭限购一套住房固安：非本地居民限购一套住房非涿州市本市户籍，限购1套住房，首付款不低于30%；本地户籍居民第2套住房时，首付款比例不低于50%。燕郊北京厦门泉州漳州厦门购房人首套房，首付款比例不低于30%；二次贷款购房者，首付款比例不低于60%；再申请贷款购买非普通商品住房的，首付款比例不低于70%。现泉州籍居民名下最多两套房产，二套房首付比例70%。非泉州户口仅限1套购房资格，且在泉州缴税满三年。泉州收紧预售、备案政策；取消购房优惠政策，增加土地供应。漳州严厉调控能级递减周边城市周边城市稳健性调控土地市场漳州市区土地供应紧缺，成交楼面价持续抬升，土地

8、价值日益凸显13153428796121011序号成交时间楼面价（元/m2）12016/6/211204222017/3/10892232016/12/16891942016/11/10436952017/3/10269862016/11/10219272017/1/11216582016/6/16176992016/11/101438102016/11/10920112016/11/10889122016/6/165712017年成交地块2016年成交地块漳州二级市场分析2016年漳州三区成为福建房地产新宠儿，成交量增长率远高于其他区市14城市供应量（万）同比成交量（万）同比供需比成交均价（

9、元/）厦门13959%290-18%0.526851 漳州市区97-35%21393%0.59035 漳州开发区816%118111%0.79264 漳州台商投资区5347%76139%0.79279 泉州市区15828%20792%0.89759 锦江122-29%23776%0.57205 石狮3193%8130%0.48080 福州196-13%269-11%0.716766 闽侯13826%19555%0.710704 莆田190-21%26333%0.77895 三明市区5621%613%0.96646 宁德29-58%587%0.5南平3911%5581%0.75705 漳州二级市

10、场分析受厦门限购政策红利影响，漳州市场从供过于求转向供不应求，量价齐涨，市区是成交主力15335.8343.4318.8168.2227.9459.181748372918276007800800082008400860088009000920094000100200300400500201420152016漳州重点区域商品房供销分析供应面积（万m2)销售面积（万m2)均价(元/m2)龙文区35%台商投资区20%漳州开发区26%芗城区19%2016年各区销量分析供销量价：2016年，三区商品房供应量318.8万m2，环比下跌7%；成交459.1万m2,环比上涨101%；成交均价9128元/m2

11、,环比上涨9%；分区域：市区商品房销量最高，成交248万m2,占比54%；其次为漳州开发区，销量122万m2,占比25%，台商投资区排名第三，成交90万m2,占比20%；二级市场分析区域住宅开发占主导，写字楼、SOHO、商业市场需求低；别墅稀缺，具有市场空白点16400.930.713.365.139036471316839217348516835005000100001500020000250000100200300400500住宅车位商业别墅SOHO写字楼2016年重点区域分物业量价分析面积均价87%7%3%1%1%1%住宅车位商业别墅SOHO写字楼分物业：住宅市场销量占比最大，成交400

12、.9万m2,占比87%，均价9036元/m2,车位成交占比其次，成交30.7万m2，占比7%，均价16万元/个漳州市场公寓不好做，市民认可度并不高，恒大御景半岛的商住用地准备打包转让中信营销总监 骆总漳州现有别墅供应很少，城区的一些项目别墅数量有限，漳州市民对别墅存在需求。联发营销总监 庄总漳州商品住宅 市场分析漳州主力在售16个楼盘，集中在龙文，其次为芗城，宗地区域尚属空白，存在机会点，应加快推进项目建设17金峰高校园区圆山新区中心板块城北板块蓝田片区东部主城区东部城郊项目名称销售均价（元/平米）建发碧湖双玺20000万科城滨江府18000恒大御景半岛18000天利人和16000香江铂宫14

13、000信和御龙天下14000中骏蓝湾香郡11000悦珑莊12000中骏蓝湾香郡11000一品江山11000钱隆樽品11000夏商书香名苑11000漳州各项目销售均价一览表在售未推尾推漳州商品住宅 市场分析市场供不应求，主力户型为75-95的2居、100-120的3居，主力总价在140-210万，部分客户被价格挤压出市区版块，抢抓外溢客户成为本案机会点18项目名称 首次 推售情况 总推售 总成交 已推未售（套）去化率 2016年月均去化 16年成交均价 最近报价主力户型 开盘时间（套）（套）（元/）（元/）总价区间 居室 面积 产品配比套数 面积（）（万元）建发碧湖壹号2015-9-72居962

14、2.42%100083616484%52 6520 1485820000200-2403居12546.84%4室111-14015.54%漳州万科城2014-6-262居756.77%3250282642487%66 6747 1202618500166-2203居92-11455.85%4居116-15117.32%5居1153.69%恒大御景半岛2015-12-13居90-12670.90%947940799%52 10293 1295018000140-2304居140-18129.10%特房锦绣碧湖2016-6-132居8734%91464526971%54 6092 12026170

15、00150-220三居102-12647%四居132-15219%国贸润园2014-11-192居89-10011%1969167929085%64 8183 753316000160-2203居102-14561%4居137-16828%悦瓏莊2015-1-212居69-8429%116611016594%69 7906 673213000110-1703居101-12745%4居119-28014%5居2808%合计漳州商品住宅丨硬件配置区域主力产品为高层，部分配有少量别墅，洋房存在市场空白点，项目价值塑造点集中于地段及天生资源优势方面19参考项目建筑面积（万）容积率绿化率产品类型梯户比楼

16、层数总户数车位配比建筑风格外立面卖点建发碧湖壹号15.22.630%高层/别墅2T429-新中式真石漆地段+公园资源漳州万科城80.53.436%高层/商墅1T2/2T42919481:1.1现代简约石材地段+精装恒大御景半岛374.230%高层2T2/2T3/2T43312221：1.3现代简约真石漆地段+公园资源特房锦绣碧湖1012.7230%高层2T427-339781:0.8现代简约真石漆地段+公园资源国贸润园34.532.7940%高层2T2/2T324-3430071:0.9美式风格真石漆价格+学校悦瓏莊13.44035%高层/别墅2T3292539-Art deco涂料地段+价格

17、阳光城凡尔赛宫27.22.7333.05%高层3T521-3329101:0.7法式风格真石漆地段+配套融信西西里14.21.5230%高层2T4219601:0.9意式风格涂料临海景观漳州商业市场丨市场反应商业市场2016年供应量激增，成交量不到供应的一半，后期激烈竞争20排名项目名称总销售面积（万）市场占有率总销额（万元）均价（元/）1角美万达广场2.0615%42552206162中骏四季阳光1.9715%41643211743五洲城1.179%1096193834山语海0.524%6124118815锦鸿西欧御景0.433%5991139046碧湖万达广场0.363%675518532

18、7正得格林兰庭0.352%5686163038融信未来城0.332%5005152699大唐世家0.322%52261639410大名唐0.282%64722287111富邦D1区252%43041716012悦港花园0.252%32181302213夏商书香名苑0.222%39601786514上江名都0.22%37011832815鸿达嘉园0.21%21091056114.710.42713.315.713.316420219681683905000100001500020000250000102030201420152016三区商业供销价分析供应面积成交面积均价7.34.81.21422

19、22073317095050001000015000200002500002468市区台商投资区漳州开发区2016年重点区域商业成交量价面积均价p 2016年商业市场供应量激增，同比2015年上涨160%；成交13.3万，环比下跌15%。主要由于五洲城销量拉低整体均价；p 2016年商业市场，市区销量领跑各区，成交7.3万，均价14222元/，占三区销量达55%；其次分别为台商投资区，漳州开发区漳州公寓市场丨市场反应漳州市区公寓市场并不受当地客户认可，成交量价有限21排名项目名称总销售面积（万）市场占有率总销额（万元）均价（元/）1中骏蓝湾香郡2.1827%1766080962万益城市广场1.

20、6420%1353682713汇金置地广场1.3817%1373499444富邦D1区1.3717%1292694395鸿达嘉园0.668%426863426角美万达广场0.45%291173167明发商业广场0.294%253986708山与海0.081%60272679锦鸿西欧御景0.051%25647303.30.14.87675726790090100020003000400050006000700080009000100000123456市区台商投资区漳州开发区2016年三区成交对比分析面积均价p 2016年SOHO及写字楼市场，角美领跑各大区域，主要由于万益广场以及富邦D区项目的成

21、交；市区成交量其次；漳州开发区基本处于写字楼市场荒漠地，仅和信山语海SOHO少量成交小结22政策方向市场趋势物业类型政策收紧，温和调控为主，未来不会出现严厉调控政策受城市能级影响，漳州房地产市场以住宅开发为主，商业、公寓市场反应一般土地供应量少，二级市场供不应求，楼市将持续走高政策温和 市场疯狂 住宅为主 持续走高核心问题23限制因素优势因素区域陌生发展缓慢配套匮乏品牌认知低商业指标高周边人口少拿地成本低区域存量少景观资源佳政策红利好市场需求高企业实力强地块素质优客群被挤压THE KEY ISSUESp 树立项目品牌形象p 保证快速去化p 价值最大化题目 扣问天启 轨物范世问 道3案例借鉴|个

22、案选取选取项目周边在售、市场表现较为突出项目，进行个案研究，指导本项目25碧湖壹号漳州万科城个案选取选取原则碧湖壹号漳州万科城恒大御景半岛稳健收益 距离项目较近，可能构成直接竞争 市场口碑良好 当前在售特色项目 销售情况较为理想，且溢价能力强 在产品上，对项目具有参考意义去化较快品牌形象佳恒大御景半岛案例借鉴|小结在售热门项目不论是在品牌、地段、配套、资源上都占据主导权，本案在产品打造上尚存空间26项目建发碧湖壹号万科滨江府恒大御景半岛主题/定位新中式宜居美宅理想生活居所城市中心居所主力产品110-140四居108-120三居 四居90-126三居140-180四居产品特色新中式+细节感大尺度

23、+赠送+滨江道恒大系+碧湖+万达产品附加值坐拥碧湖公园、九龙江、万达广场精装修、8+1园林体系城市商圈+公园客户以市区客户为主，1/3来自于厦门投资客群，关注地段、品牌、升值潜力以市区改善客户为主，关注产品、性价比、升值潜力以地缘型客户为主，关注地段、产品、配套卖点稀缺地段+一线品牌+自然资源一线品牌+产品附加+自然资源+配套稀缺地段+城市配套+景观资源以地段和配套为主占据城市核心地段、拥有优质景观资源改善性产品为主，注重功能空间客户以地缘性、业缘型为主，追求地段，关注产品借势周边优势资源，定位宜居属性市场形象明确，品牌和资源双赢题目 错位竞争 自成一派成 道4项目机会点28先天型项目核心卖点

24、KPI地段资源品牌后天型产品配套环境服务先天资源匮乏后天条件发力以价格优势为出发点，在产品和配套上打出知名度户型尺度控总价引入北大资源全程服务体系价格项目定位思路29控总价 错峰竞争 吸纳外溢客群控制项目的总价段，拉开与城区项目的总价区间，使被价格挤压客户自然导入；立产品 做配套 构建城市生活美境p 关注价格挤压型客群，注重产品功能空间和打造细节p 小区配套优化，客户足不出户感受城市生活，消除区域陌生度；引资源 树品牌 打造区域标杆p 引入北大资源特色优势产业，植入小区，打造健康社区p 以北大资源品牌带入，塑造区域标杆印象产品定位302.8容积率下，宗地打造产品可能的方向回购房高层洋房商业写字

25、楼公寓产品定位住宅打造高层+洋房的产品线，商业体量建议压缩至1.8万以下31p 漳州市区现有商业销量约占市场总销量的3%左右，本案应控制比例在3%左右；p 未来小区预估人数15000人左右，按人均商业面积1.2计算，商业总体量建议压缩至1.8万以下产品方向：高层+洋房住宅性质用地容积率2.8收益最大化高层为主，洋房空白点根据市场趋势判断，写字楼和公寓在漳州市场并不成熟，建议不考虑商业性质用地写字楼公寓商业商业最大面积约为1.8万商业体量确立：产品定位采集漳州市区2016年房地产销售情况，数学建模分析产品定位32月份5050-7070-9090-100100-120120-140140-1701

26、70-220220-300 300-350 350-400400以上2016年01月371185371503462918117132112016年02月19632351091861464112102016年03月55209653312454430851936352016年04月691807433485056161464628122016年05月1382351501760124710213836242212016年06月21133816046541258879282683532016年07月270218111452611321037352863313642016年08月2464291470503

27、1039109230371477432016年09月464165903394877875352126196212016年10月3032631242483869862417110396132016年11月187277107747186394034497518572016年12月298206939515138011473641246616382017年01月19215583441910371257421935565122017年02月1861485462756425782055217313合计2675 300413398591911835111713776983491763444面积段销量散点分布

28、图2016年漳州市区房地产销售情况产品定位|建模分析 根据漳州市2016年成交数据，建立模型，根据市场和客户需求修正，得出本案刚需产品最理想面积段为80-9033刚需阶段曲线拟合结果汇总模型类型模型形式R平方F显著性线性.7609.525.054对数.7418.598.061倒数.6635.904.093二次曲线 .7713.375.229三次曲线 .9193.769.358复合模型 .86719.515.022幂.89525.596.015S.84916.932.026成长.86719.515.022指数.86719.515.022logistic 分配.86719.515.02201yx

29、01lnyx10yx2012yxx230123yxxx01xy 10yx10 xye01xye10 xye0111xy 91.95689.260%该函数在定义域先增后减，令一阶 导 为 0，可 以 得 到 峰 值 点（91.95,689.2）；由此说明漳州市刚需集中分布在面积为92平米附近。一阶导函数为：2176.0022.8460.021yxx 积分函数为：22341170.51938.0010.4740.00175yxxxxC表示一定面积内的总需求，其中占据整个刚需需求的60%以上的最小面积区间为（80,100）本案以控总价和保功能性为总体原则，建议最佳刚需户型面积段为80-90产品定位|

30、建模分析 根据数学建模推测，本案改善性户型最佳面积段为100-130左右34刚需阶段曲线拟合结果汇总模型类型模型形式R平方F显著性线性.7609.525.054对数.7418.598.061倒数.6635.904.093二次曲线 .7713.375.229三次曲线 .9193.769.358复合模型 .86719.515.022幂.89525.596.015S.84916.932.026成长.86719.515.022指数.86719.515.022logistic 分配.86719.515.02201yx 01lnyx10yx2012yxx230123yxxx01xy 10yx10 xye0

31、1xye10 xye0111xy 11060%130发现一阶导：136.26216.0956100,110,350yxx 在定义域内单调递减，说明目前的漳州市场对改善住房的需求不如刚需旺盛，其峰值点为（110,618.9）表示一定面积内的总需求其中占据整个刚需需求的60%以上的最小面积区间为（100,130）124.2627.183 10yx积分函数：本案改善性户型在100-130区间段产品定位35项目相关技术参数项目相关技术参数占地面积占地面积:142698，FAR:2.8高层高层-9000(FAR 4.5)洋房洋房-12000(FAR 1.2)目标：土地效用最大化目标：土地效用最大化高层参

32、数高层参数面积面积:319643m2；80-90m2-8500；100-110m2-9000，110-120m2-9500Require:85-90m2+110-120m270%；100-110m250%；110-120m210%高层 洋房80-90 100-110 110-120高层产品配比80-9090-110110-120352定位原则：高层对接刚需，洋房对应首改，产品避免直接竞争建议高层户型区间：80-90两居、100-110三居、110-120四居洋房建议户型：110-120三居，120-130四居洋房洋房参数参数面积面积:79910m2；110-120m2-11500；120-14

33、0m2-12500Require:110-120m270%；110-120 120-130高层面积洋房面积41洋房产品配比110-120120-14073高层与洋房的面积配比商业产品定位本案商铺以社区底商为主，建议户型面积区间为48-7536商业以社区型商业为主商铺商铺商铺商铺x3xp 根据漳州现有商业销售情况分析，采用在售热门商业户型，建议户型区间为面宽进深面积段4-4.512-13.548-614.5-513.5-1561-75户型建议相同总价基础上，增加赠送面积，提高产品吸引力37大赠送主卧、次卧、书房等房间可以设计飘窗，阳台、设备平台、玄关均可赠送面积，提高住宅使用率。十字型布局避免暗

34、室全明通透83 两室两厅一卫赠送比例 13.6%赠 送7200mm10900mm141 四室两厅两卫赠送比例 12.7%12600mm11200mm赠送赠送赠送赠送改造赠送类板楼户型户型建议十字型布局满足动静、干湿分离的需求，增加居住舒适度38大赠送十字型布局设计“十字型”布局，整体空间动静、干湿分离，将厨房、卫生间与卧室的距离拉大，增加居住舒适度。避免暗室全明通透109 三室两厅两卫108 三室两厅两卫11700mm9200mm10200mm97300mm类板楼户型户型建议消除暗厨、暗卫等暗室，保证阴湿空间的通风及采光39大赠送十字型布局避免暗室所有户型避免暗厨、暗卫等黑空间的存在，注意通风

35、、采光。全明通透125 三室两厅两卫125 四室两厅两卫12400mm10080mm明卫明厨明卫10950mm13800mm明厨明卫明卫类板楼户型户型建议合理控制开间、进深比例，保证南向采光面最大化40大赠送十字型布局避免暗室全明通透合理规划空间尺寸，扩大南向采光面，将客厅、主卧等主要空间布置在南面，保证采光及通风良好。140 四室两厅两卫13200mm10600mm客厅卧室卧室138 四室两厅两卫13900mm11150mm卧室客厅卧室类板楼户型户型建议41类板房户型户型为南北或东西通透，便于采光通风。每层住户较少，面积使用率高较，平面布局合理。优化户型格局设计、进深比例，保证南向采光面最大

36、化13050mm13850mm145 四室两厅两卫南北通透一梯两户137 三室一厅一卫13850mm13050mm一梯两户南北通透赠送赠送赠送客户定位|漳州客群分类漳州是内生型市场，客群来源以漳州和周边郊县为主，辅以部分厦门投资客42分类置业目的身份特征年龄客户核心诉求区域产品需求漳州市区刚需置业安家本地居民首次置业，工作时间较企业职工20-30毕房/毕婚族/产业工人，价格挤压外溢到城郊，关注品牌和配套市区80-90高层2居100-120高层3居改善面积改善首次改善有一定支付能力，需要扩大家庭居住面积30-40家庭人口增加，需要大面积、多功能产品，有品牌+品质需求老城100-120高层3居11

37、0-150洋房环境改善再次改善有较强支付能力40-50对城市中心环境、交通生存条件不满意，追求田园生态市区 110-150洋房150-170叠拼休闲度假资源占有+养老储备/投资财富阶层，政府企事业高层管理者，私营业主40-50生态景观、休闲配套、养老配套、生活配套等齐备，5+2生活享受者市区110-130洋房150-170叠拼180-200联排养老改善养老机关/学校退休职工，有稳定收入，子女经济条件较好50-60环境资源好，养老配套、生活配套齐备，居住舒适市区150-170叠拼180-200联排享受养老国家机关、企业单位高层离退休50-60环境资源好，养老配套、生活配套齐备，居住舒适，有住有养

38、有医疗市区180-200联排投资纯投资资金充沛，炒房投资35-55大牌、大盘价值、新盘价格洼地市区高层周边郊县刚需置业安家在漳州工作的郊县居民，有落户漳州需求25-35价格挤压外溢到城郊，关注品牌及配套市区80-90高层2居100-120高层3居置业安家城市化意愿强烈25-35交通便捷，向往城市生活，关注性价比及配套周边郊县80-90高层改善环境改善有较强支付能力40-50关注居住人群阶层，产品性价比及配套周边郊县110-130洋房150-170叠拼厦门投资纯投资资金充沛，炒房投资35-55大牌、大盘价值、新盘价格洼地厦门高层、洋房休闲度假资源占有+养老储备/投资中产阶层，私营业主、企业中层管

39、理35-45生态景观、休闲配套、养老配套、生活配套等齐备，5+2生活享受者厦门150-170叠拼180-200联排本案客户定位本案启动区客户以漳州市区为主，看中配套和品质，价格敏感型43漳州市区华安长泰南靖平和云霄漳浦龙海漳州房地产对周边区县引力模型分类置业目的身份特征年龄客户核心诉求产品需求占比漳州市区刚需置业安家本地居民首次置业，工作时间较企业职工20-30毕房/毕婚族/产业工人，价格挤压外溢到城郊，关注品牌和配套80-90高层2居100-120高层3居40%改善面积改善首次改善有一定支付能力，需要扩大家庭居住面积30-40家庭人口增加，需要大面积、多功能产品，有品牌+品质需求100-12

40、0高层3居110-150洋房30%投资纯投资资金充沛，炒房投资35-55大牌、大盘价值、新盘价格洼地高层5%周边郊县刚需置业安家在漳州工作的郊县居民，有落户漳州需求25-35价格挤压外溢到城郊，关注品牌及配套80-90高层2居100-120高层3居15%置业安家城市化意愿强烈25-35交通便捷，向往城市生活，关注性价比及配套80-90高层5%厦门投资纯投资资金充沛，炒房投资35-55大牌、大盘价值、新盘价格洼地高层、洋房5%漳州城西 向往城市 奋斗者客户定位|项目价值对位他们大多生活和工作在漳州市区漳州市区辛勤耕耘，为理想而奋斗奋斗他们阳光、热情、有担当阳光、热情、有担当，想在城市拥有幸福的生

41、活和自我认同，肩负家庭责任家庭责任，希望每天和家人一起在自己的房子自己的房子里快乐的生活他们注重生活品质，希望给家人一个舒服的家舒服的家，他们看重性价比性价比，更看重生活的配套配套对于城市生活具有坚定不移的追求品质、性价比、配套45整体定位西城新区 致敬奋斗 理想家城市近郊区，未来城市的新区宜居小区，生活便利，配套完备以刚需客户为主，看重配套和性价比整体定位|案名46云璞 晨曦清晨的第一缕阳光冲破云层，投射在窗台，陪伴家人的第一顿早饭，感受简单的幸福，快乐变得纯粹，为家人，值得付出一切产品价值打造|产品打造策略通过客户需求KPI、市场竞争KPI及限制条件综合分析法，指导本项目产品打造47礼士之

42、道客户需求KPI市场竞争KPI限制条件KPI注重品牌注重品质注重配套注重细节重赠送重功能重地段功能性要全讲究面积赠送抢占城市资源周边人口指标限制商业指标高，回迁体量大周边人口少，人流导入难周边形象差周边无自然资源，配套形象差关注产品的品质细节关注开发商的综合实力关注生活的便利性关注产品品质细节注重景观关注小区整体环境产品打造策略回购房和商品住宅产品混合，周边项目形象较差，需考虑区分档次，融合大环境，通过组团、区隔、融合三步解决问题48有效区隔互相融合独立组团不同物业类型相对独立，减少相互影响回购房及商品房分区，规划形成有效的区隔商品房与回购房部分资源共享，内部生态互融北侧金圆路西侧靖城大道在建

43、金山路东侧金湖路古湖中学排布建议49方案一：依据地块走势进行排布方案二：正南正北排布方正、偏东南方位受闽南人认可、在指标限制下最优化组合犯大空亡，正南正北不符合闽南人的风水观排布建议50洋房 1T2户高层 2T4户回购房学校高层洋房回购房商业产品类型面积区间套数面积高层80-90949132489.190-1101582150508110-12063350794.72洋房110-12047442324.84120-14020323439.36商业18000回迁房80-901222100000合计517556产品定位丨建筑外立面建议本案采用简中式建筑风格，以意象化的中式符号结合现代感的建筑肌理，

44、打破区域印象，树立优质品牌口碑51产品定位丨营销中心运用独具中国韵味的符号，依托北大文化资源开设北大讲堂、北大书院文化中心，打造新中式灵动雅致的营销中心52 考虑到交通成熟度和展示效果，将本案营销中心放在靖城大道与金圆路的交叉口，未来客户可从靖城大桥与金峰大桥进入本案。金圆路靖城大道金山路金湖路古湖中学营销中心靖城大桥入口金峰大桥入口营销中心大门在西南面产品定位丨园林道路利用现有地形打造新中式坡式园林，辅以竹子、石子铺装营造精致景观大道53北侧金圆路西侧靖城大道在建金山路东侧金湖路古湖中学营销中心产品定位丨水景小品运用学院感雕塑小品，融情于景，辅以水系喷泉，多节点多景观，打造魅力文化社区54北

45、侧金圆路西侧靖城大道在建金山路东侧金湖路古湖中学雕塑小品水景营销中心产品定位丨社区门户简中式社区门户，昭示项目精神堡垒，打造静谧纯粹的居住氛围55设置简中式的小区入口，形成独立围合小环境；社区入口，设置项目精神堡垒，增加昭示性增加项目在整体环境中的昭示感、档次感产品定位丨社区商业1.8万方全功能社区型商业，简中式艺术化外立面打造，满足家庭生活娱乐需求561.8万平米全功能、高标准社区级公共配套。集休闲、儿童、餐饮、零售为一体，满足家庭休闲、生活娱乐需求。辐射整个片区1万5千万人。北侧金圆路西侧靖城大道在建金山路东侧金湖路古湖中学社区商业产品定位丨学校（建议采用划拨用地供地方式）依托北大优质的教

46、育资源，引入幼儿园和小学，满足业主高层次的文化教育需求57北侧金圆路西侧靖城大道在建金山路东侧金湖路古湖中学学校北大幼教中心北大附小产品定位丨北大健康管理中心（建议采用划拨用地供地方式）引入北大资源的优质医疗资源，提供社区健康管理服务，为社区居民配备家庭医生58北侧金圆路西侧靖城大道在建金山路东侧金湖路古湖中学北大健康管理中心产品定位丨北大休闲空间在架空层为住户定制集儿童游乐区、青年健身、中老年活动室为一体的休闲公共空间59金圆路西侧靖城大道在建金山路东侧金湖路古湖中学北大休闲泛会所开发及入市建议建议先开发高层，随之开发洋房产品，顺势而为，尽快入市602017年5月开发项：洋房产品开发项：进入

47、土地整理阶段2017年7月2018年年中开发项：高层住宅开发节奏本案的入市时间宜尽快入市，抢抓市场红利，吸纳外溢人群市场发展市场大热，顺势而为，有限拦截外溢客群市场规律市场热度最高时入市，每年的4月份以后楼市逐渐升温。企业角度尽快入市，利于企业品牌培养，减少期间成本.工程开发示范区打造完成后入市开发项：回购房2019年年中61开发计划开发顺序周期每期开发总量每期业态开发量地块22017.8-2018.876701高层：61314，商业：3306.6，洋房：12080.4地块32018.4-2019.386775高层：69420，商业：3741，洋房：13614地块42018.10-2019.9

48、96788高层：77430，商业：4172.5，洋房：15185.5地块52019.4-2020.395938高层：76750.4，商业：4136，洋房：15051.6地块12019.9-2020.12161353回购房：100000，商品房61353北侧金圆路西侧靖城大道在建金山路东侧金湖路古湖中学23451开发建议：分五期开发（错期开发）内部率先开发地块2，顺时针方向错期开发，提升开发效率入市价格建议本案采用稳健型入市策略，低开高走，高层入市价格9000元/，洋房入市价格12000元/，商业入市价格18000元/62科目地段配套景观交通品牌社区产品品质 产品附加值潜力综合评分权重当前价格

49、加权价格0.150.20.10.050.050.10.150.10.1建发碧湖双玺25252320182118182522.050.3200002721 万科城滨江府20202223201817192019.60.3180002755 恒大御景半岛252523202017151723210.2180001714 天利人和1818161791316111515.50.1160001032 香江铂宫1818161699981013.20.0514000530 信和御龙天下1817151599991012.950.0514000541 本案10101010101010101010192949294本

50、案洋房产品价格按高层1.2倍计算：9294 *1.3 =12082元/本案产品采用稳健型入市策略，低开高走同理，采用市场比较法制定本案商业的入市价格为 18000元/平经济测算经测算，启动区总投入38.3亿元，总销售收入52.4亿元，税后净利润7.6亿元63项目总成本项目总成本382742财务费用财务费用25136销售收入销售收入524359高层住宅333811洋房92068临街商铺32400利润分析税前利润102028所得税25507净利润76521毛利率26.7%净利率20.0%其他建议64产品面毛坯入市紧抓市场红利，快速入市，严控总价客户面专车接送设立班车，接送市区和周边县市看房客渠道面良性竞争寻求1-2家正规渠道公司，良性竞争带客销售面搭配推售高层率先入市，洋房搭配推售，留出蓄客空间，加快销售进度携手并进，共赢未来Hand in hand,win-win future