2020广州大华·紫悦府地产项目年度营销总案.pptx

1、大华大华市桥项目定位初案市桥项目定位初案方 案 框 架REPORTS FRAMEWORK 一、市场机会点二、客户定位三、项目分析四、营销执行五、团队介绍政府公共设施投入度低，周边5公里范围内规划利好、配套不足；医疗、生活、教育、商业配套主要集中在市桥地铁站周边，距离本地块约3km；本地块本地块目标目标难难点点1 1/3 3区位条件无优势，区位条件无优势，价值吸引力不足价值吸引力不足目标目标难难点点2 2/3/3量价难兼得，价格天花板明显量价难兼得，价格天花板明显两年涨幅超两年涨幅超100%100%，从网红销冠，到开盘去化三成，从网红销冠，到开盘去化三成20162016年全市年全市TOP3TOP

2、3，均价，均价2 2万万20172017年上半年售罄，全市年上半年售罄，全市TOP5TOP5，均价，均价3 3万万u 2018年6月，时隔一年，祈福缤纷汇二期产品开售，产品为28-168单间至四房，开盘折后价约4.5万。u 开盘当天去化不足3成。u 后续价格逐步回到4万以内水平，缓慢去化。20182018年二期开盘，均价年二期开盘，均价4.54.5万，去化缓慢万，去化缓慢近三年番禺区标杆项目之一，祈福缤纷汇，两年间涨幅超100%，从网红销冠跌落神坛；拼区位拼区位本项目位于市桥边缘版块，属新兴板块，区位优势不明显 拼价格拼价格项目地价看齐附近二手价格，销售目标价与板块标杆项目看齐目标目标难难点点

3、3 3/3/3地价看齐周边二手，预期售价与标杆看齐地价看齐周边二手，预期售价与标杆看齐二手项目二手项目一手项目一手项目本项目本项目报告三大核心问题报告三大核心问题高价格高价格市场标杆价格，如何让市场接受？市场标杆价格，如何让市场接受？High PriceHow to let the market accept the benchmarking priceHigh PriceHow to let the market accept the benchmarking price快去化快去化主打哪里的客户？如何精准快速导流目标客户主打哪里的客户？如何精准快速导流目标客户Fast MarketingW

4、here are the customersFast MarketingWhere are the customers andand how to attracts themhow to attracts them政策应对政策应对面对广州各种限制楼市政策，营销如何突围？面对广州各种限制楼市政策，营销如何突围？Coping StrategiesHow to break through the property of wage restraint presentCoping StrategiesHow to break through the property of wage restraint

5、present市场机会点分析区位区位六大六大机会点机会点客群客群政策政策竞争竞争品牌品牌产品产品项目所处的市桥西板块，是市桥重点打造的“一河两岸”范围以及旧改重点区域。借力城市更新进程，未来发展潜力巨大。微信公众号：地产全案项目机会点项目机会点1/61/6“一江两岸一江两岸”市桥新城，未来发展潜力巨大市桥新城，未来发展潜力巨大本项目本项目大平村改造大平村改造39.8539.85公顷公顷市桥市桥“一河两岸一河两岸”打造范围打造范围大富村改造大富村改造10.6410.64公顷公顷番禺区一手住宅成交供不应求，近一年供应80万，成交94万；二手交投量近万套，领跑全市，客户购房需求量非常大。项目机会点项

6、目机会点2/62/6一手成交供不应求，二手交投量领跑全市一手成交供不应求，二手交投量领跑全市上市量（万）002.33.415.49.74.18.913.47.13.84.87.2成交量（万）9.24.99.77.28.25.68.97.710.56.75.64.25.3成交均价（元/）295452896027325248512933132117311273261532069320283005133121313142019年1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月2020年1月05000100001500020000250003000035000024681012141618近一年

7、近一年番禺区商品住宅供求量价月度走势番禺区商品住宅供求量价月度走势2019年下旬开始，佛山、花都、黄埔、南沙等城市或区域陆续放松购房政策；相对而言，中心城区房产因为稀缺，而价值更加凸显；项目机会点项目机会点3/63/6外围解限，中心区域价值凸显外围解限，中心区域价值凸显根据不完全统计，番禺区近两年将有超10个新项目入市，其中不乏高地价项目，预期楼价上涨有较大空间；而新入市项目中，与本项目形成直接竞争的项目不多，竞争可控；项目机会点项目机会点4/64/6番禺未来供应量大，主要为高地价项目番禺未来供应量大，主要为高地价项目地块地块项目名称项目名称住宅规模住宅规模未来供应未来供应占地面积占地面积（万

8、）（万）建筑面积建筑面积（万）（万）住宅（套）住宅（套）市桥沙头街丹山村项目碧桂园星钻5.125.6880碧桂园、思科新造项目思科智慧城14.5632000广州地铁钟村街汉溪村项目待定5.8293000广州地铁陈头岗车辆段项目品秀星瀚24594378石楼汽车小镇项目待定31601771中铁建新光快速旁项目中铁建花语岭南2.47.4-电建市桥西项目电建洺悦玉府610.8-龙光市桥西项目龙光天璞3.410.2-中海亚运城项目待定2.88.6-碧桂园南浦村旧改项目待定-越秀地产里仁洞旧改项目待定-保利易兴地块项目待定13.224.5-合计-超300-本项目是大华集团首入大湾区的开篇之作，将给广州带来

9、从未体验过的海派风格；同时，紫悦府项目也是大华集团“公园城市3.0”的作品，无论是园林设计、户型设计以及居住理念，均有较强的竞争力；项目机会点项目机会点5/65/6大华集团首入大湾区开篇之作大华集团首入大湾区开篇之作项目平层户型产品为约97-99/107/125，与市场主流以及客户需求重叠度较高；另有约115稀缺咬合复式产品，市场关注度高；项目机会点项目机会点6/66/6市场主流户型，搭配稀缺复式产品市场主流户型，搭配稀缺复式产品18%16%18%6%13%11%8%6%16%0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%2017年2018年2019年番禺区近年成交面积段情

10、况番禺区近年成交面积段情况60以下60-7070-8080-9090-100100-110110-120120-140140-160160-200200以上番禺明星楼盘亚运城项目为区域内成熟大盘+价格洼地价格洼地，供应量、成交量均是区域的绝对主力，月均去化月均去化200-300200-300套套；区域内单价单价4 4万左右万左右的的项目如珠江铂世湾、碧桂园藏珑府、碧桂园樾时光等月均去化在4040套左右套左右，成交较成交较差的月均差的月均4-104-10套套；其余项目多为尾盘项目，销售速度放缓，如大夫山尚东、时代柏林、长隆珑翠等项目月均不足5套。市场动态对比市场动态对比高价慢速，或低价走量，量价

11、难平衡高价慢速，或低价走量，量价难平衡番禺区主要在售项目情况番禺区主要在售项目情况项目项目主力产品主力产品在售均价在售均价首次开盘时间首次开盘时间20192019年月均去化年月均去化签约套数签约套数实际成交套数实际成交套数备注备注亚运城89-167三四房2.8万/2009年335200300珠江铂世湾99-130三四房4-4.2万/2018年12月3842碧桂园藏珑府90-140三四房3.7-4.1万/2018年11月2940金地壹阅府130-180三四房200-280别墅300-320商业大平层洋房6万/别墅1200万/套大平层5-6万/2018年7月1034碧桂园樾时光100-143平方米

12、三四房3.5-3.8万/2019年7月2040祈福缤纷汇28-168一至四房3.3-3.7万/2016年5月4655广地花园78-117二三房3.8万/2019年5月820凯德山海连城一期88-188二至五房二期97-125三四房一期尾货2.5-2.8万/二期新品2.4-2.6万/一期2017年3月二期2019年11月10洋房尾货月均58大夫山尚东88-110三四房2.6-2.8万/（毛坯）2015年11月1012当前尾盘，强销期10-15套时代柏林99-143三四房3.7-3.8万/2016年9月4035当前尾盘，强销期约35套长隆珑翠210-250五房4.2万/2013年9月435当前尾盘

13、如果以番禺区内高性价比的去化价格（2.7-3W/），或不要求高去化（番禺主流项目月均20-40套）的话，本项目营销压力较小。但如果对项目去化量、价有高于市场的要求（项目目标去化价格3.5W/+，年度目标18亿，也就是去化4.6/年，5月入市的话，月均要去化超60套），将不得不解决3个核心问题：如何全面提升项目价值，强化项目竞争力？如何拓展目标客户到访？基于目标以及市场现状，该如何调整推货节奏？客户研究选取选取三三大参大参考项考项目：目：时代柏林时代柏林（桥南板块轻豪宅桥南板块轻豪宅盘）盘）大夫山尚东大夫山尚东（距离本项目最近的竞品距离本项目最近的竞品）碧桂园藏珑府碧桂园藏珑府（本项目主要竞品本

14、项目主要竞品）我们将通过主要竞品的成交我们将通过主要竞品的成交客户分析客户分析+前期积累的客户前期积累的客户做客户预判做客户预判有了明确的客户预判，才能针对性的做宣传及拓展Code of this report|17时代柏林时代柏林项目概况项目概况桥南板块轻豪宅项目，主打改善型产品；微信公众号：地产全案前期3万/价格去化速度较好，后期随着价格上涨，去化速度放缓；时代柏林时代柏林位置桥南街福景路与福贤路交汇处（南区公园南侧）规模10栋高层，共有1220套住宅，总占地6.4万，建筑面积21万容积率3.4户型85-113三房、127-144四房 在售均价3.7-3.83.7-3.8万万/（尾货）（尾

15、货）装修精装修 1800元/项目配套会所，际泳池优点位于番禺市桥南板块，属于传统的富人居住区，生活配套完善，紧邻南区公园，周边优质教育资源丰富126-129126-1294 4房房2 2厅厅2 2卫卫285002900029500300003050031000315003200032500330000501001502002502019年1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月时代柏林近一年量价走势时代柏林近一年量价走势成交套数成交均价Code of this report|18时代柏林时代柏林客户分析客户分析客户主要为市桥、桥南、番禺广场等番禺区内地缘性客户，占比超70%；主要

16、为30-40岁中青年客户，主要是改善居住环境或家庭裂变需求的改善型换房客。市桥33%桥南21%番禺广场9%万博长隆8%番禺其他区域11%海珠3%越秀3%天河5%广州其他区域7%时代柏林时代柏林客户居住区域客户居住区域25岁以下,8%26-30岁,14%30-40岁,46%41-50岁,23%50岁以上,9%时代柏林客户年龄分析时代柏林客户年龄分析刚需自住7%新婚购房18%改善居住43%家庭裂变29%投资3%时代柏林客户购买目的时代柏林客户购买目的Code of this report|19碧桂园藏珑府碧桂园藏珑府项目概况项目概况碧桂园藏珑府碧桂园藏珑府位置大石镇礼村105国道（长隆动物园旁）规

17、模占地约8.7万，由洋房、叠拼、商业综合体组合而成。容积率3.2户型高层洋房90-140三至四房；复式、叠墅为150-184五至八房 在售均价3.8-4.13.8-4.1万万/装修精装修 2000元/项目配套商业、会所优点定位主城稀缺生态公园墅区，毗邻长隆旅游度假区，周边生活配套齐全，交通路网便捷90903 3房房2 2厅厅2 2卫卫3700038000390004000041000420000204060801001201401601802002019年1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月碧桂园藏珑府近一年量价走势碧桂园藏珑府近一年量价走势成交套数成交均价大石板块改善型项目

18、，主打景观资源和居住舒适度；前期去化缓慢，2019年上旬启动二手渠道后成交量有较大提升，价格稳定在4万左右；Code of this report|20碧桂园藏珑府碧桂园藏珑府客户分析客户分析客户地缘性较强，主要为市桥、万博、长隆、大石等地缘性客户，占比约70%；主要为30-40岁中青年客户，以首次改善、新婚首置及家庭裂变再次改善的客户为主。市桥22%桥南7%番禺广场5%万博长隆13%番禺其他区域28%海珠8%越秀5%天河7%广州其他区域5%碧桂园藏珑府客户居住区域碧桂园藏珑府客户居住区域25岁以下,7%26-30岁,17%30-40岁,45%41-50岁,26%50岁以上,5%碧桂园藏珑府碧

19、桂园藏珑府客户年龄分析客户年龄分析刚需自住11%新婚购房22%改善居住35%家庭裂变26%投资6%碧桂园藏珑府客户购买目的碧桂园藏珑府客户购买目的Code of this report|21大夫山尚东大夫山尚东项目概况项目概况主打大夫山景观的偏刚需项目，以较高的性价比受客户青睐；前期毛坯售价2万/去化情况理想，价格上涨到2.5+万/后去化速度大幅放缓；大夫山尚东大夫山尚东位置禺山西路东桥大街68号（大夫山公园南门旁）规模7栋高层洋房，共840户，占地约4.2万，总建面约12.5万容积率2.9户型88-110三至四房在售均价2.6-2.82.6-2.8万万/（尾货）（尾货）装修毛坯项目配套商业街

20、，园林优点位于大夫山南门旁，近观大夫山生态景观，距离市桥核心商圈约3km，性价比较高100-103100-1033 3房房2 2厅厅2 2卫卫05000100001500020000250000102030405060702018年1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月2019年1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月大夫山尚东近两年量价走势大夫山尚东近两年量价走势成交套数成交均价Code of this report|22大夫山尚东大夫山尚东客户分析客户分析客户主要来源于项目所在的市桥板块，其次为万博长隆、钟村等区域，此外由于项目性价比较高，吸引部分海珠、越秀、

21、天河的客户；主要为30-40岁中青年客户，以较高的性价比吸引较多的刚需首置客户。市桥32%桥南3%番禺广场5%万博长隆18%番禺其他区域13%海珠11%越秀9%天河6%广州其他区域3%大夫山尚东客户居住区域大夫山尚东客户居住区域25岁以下10%26-30岁15%30-40岁43%41-50岁25%50岁以上7%大夫山尚东客户年龄分析大夫山尚东客户年龄分析刚需自住25%新婚购房33%改善居住23%家庭裂变17%投资2%大夫山尚东客户购买目的大夫山尚东客户购买目的Code of this report|23大华紫悦府项目前期积累客户分析大华紫悦府项目前期积累客户分析大华紫悦府项目与2019年12月

22、15日正式开放永旺梦乐城外展点，1月15日正式开放销售中心；其中外展点积累客户296台，销售中心积累客户45台；分析本项目已积累客户的特点，与三大对标项目客群特点基本一致；市桥32%桥南11%番禺广场13%万博长隆9%番禺其他区域23%海珠5%越秀1%天河4%广州其他区域2%本项目来访客户居住区域本项目来访客户居住区域25岁以下3%26-30岁14%30-40岁67%41-50岁10%51岁以上6%本项目来访客户年龄段本项目来访客户年龄段新婚购房15%改善居住56%家庭裂变16%投资13%本项目来访客户购房目的本项目来访客户购房目的Code of this report|24客户地图初步划分客

23、户地图初步划分第第一类一类：项目所处市桥-市桥西板块的本地客户，主要为原住村民、换房客、职业白领高管、私企主等，以改善居住为主。第第二类二类：邻近的番禺广场-桥南板块的本地客户，主要为改善居住需求的换房客市桥市桥番禺广场番禺广场/桥南桥南桥南桥南番禺广场番禺广场市桥市桥本项目本项目Code of this report|25项目整体定位项目SW分析优势S S（strength strength）劣势WW（weakness weakness）区位l番禺区核心区位；l广州城市次中心；l一河两岸，旧改发展；l市桥板块，交通、生活配套完善；l地块位于市桥西板块，距离传统市桥商圈约3km；l周边旧改规划

24、发展时间较长；l无轨道交通及规划；规划l总建约7.3万，精致品质社区l容积率较高，3.5；形象l市桥传统生活圈；l临近大夫山森林公园和市桥水道，l拥有一定的景观资源；l地块周边为村落和工业园区，面貌一般；l项目昭示性较弱；品牌l大华集团，中国房企100强；l首次进入广州，知名度较低；产品l待定l待定区位优势区位优势 景观资源景观资源Code of this report|28因子分析因子分析顶级顶级高端高端中高端中高端中档中档中低档中低档外部景观和特殊资源稀缺资源较好资源一般一般无公共配套要求较低丰富完善、档次高丰富完善、档次一般丰富完善、档次一般要求较低噪音干扰度弱弱较弱一般强公共交通依赖度

25、较弱依赖度较弱较高依赖度高依赖度高地块规模无特殊要求较大规模一般一般无基本要求销售价格指标城市制高点区域标杆较高价格一般低价格地块匹配情况地块匹配情况资源不支持资源不支持整体环境不符合整体环境不符合符合符合效益较低效益较低效益较低效益较低匹配说明居住环境、人文氛围、地段的顶级形象缺失，顶级产品的外部支撑元素不多，以顶端标准投入该项目会存在较大的市场风险。项目具备打造一定高档产品的条件，但环境及噪音难以全面实现高档化，项目全部定位高端市场存在一定风险。能较好挖掘和发挥项目区位价值，符合项目地块的条件特质，中高档产品组合有利于规避市场风险。不能将项目区域地段价值充分发挥，并且不符合企业发展目标从定

26、位吻合的角度看，本项目更适宜选择中高端定位相对于竞品，我们有什么差异化价值能一骑绝尘？竞品优缺点、定位、客群竞品时代柏林尚东大夫山祈福缤纷汇优势片区发展成熟、教育医疗商业等各类配套齐全园景优势（直面南区公园）价格便宜地铁上盖规模化社区中小面积户型劣势价格贵、目前无地铁建在城中村里面环境差、配套差，整体形象品质感差，无地铁（规划都无）密度高、居住舒适度差，价格贵客群泛市桥板块为主，高端圈层群体/私企高管泛市桥板块为主，附近村民/企业白领番禺华南板块及在广州中心区上班的刚需白领为主突破口中央生活区优质配套细节决定品质的产品力圈层邻里本案无地铁无学位，但地价决定了房价将与时代柏林、祈福缤纷汇直接竞争

27、Code of this report|30定位分析定位分析从市场角度从市场角度改善型的主套三房产品，改善型的主套三房产品，在市场上去化量价最好在市场上去化量价最好从客户角度从客户角度从项目自身角度从项目自身角度改善型客户越来越多，更看重项改善型客户越来越多，更看重项目整体的品质、配套目整体的品质、配套优劣势分明的地块条件优劣势分明的地块条件适合打造中高端产品适合打造中高端产品从市场、客户、项目本体三个角度选择适合本项目定位从市场、客户、项目本体三个角度选择适合本项目定位项目定位探讨Code of this report|31本本体体市市场场客客户户 项目位于市桥核心居住区，配套完善；项目周边

28、存在大量旧改项目，未来可打造大型生活圈；拥有一定的景观资源景观资源，适宜配合打造成较好的项目内部环境；但项目周边环境相对较为落后，定位不宜太定位不宜太高；高；项目自身角度项目自身角度 番禺住宅市场一直交投两旺；改善型产品市场量价表现最佳；改善型产品市场量价表现最佳；持续收紧的政策会挤压溢价空间；持续收紧的政策会挤压溢价空间；市场角度市场角度 本地客户为主，但外区客也会越来越多；改善型需求非常火爆；客户以刚改、改善为主；客户以刚改、改善为主；关注配套、环境、品质及户型；关注配套、环境、品质及户型；客户角度客户角度定位方向：定位方向：依附区位地段及项目自身条件，以符合市场主流客户需求为导向；依附区

29、位地段及项目自身条件，以符合市场主流客户需求为导向；打造区域市场打造区域市场改善型中高端住宅项目改善型中高端住宅项目项目定位探讨产品面积（）产品面积（）户型结构户型结构整体比例整体比例户型总面积（）户型总面积（）套数套数893*2*212%8732981003*2*240%291102921254*2*235%254702041434*2*213%946066合计合计100%100%7277272772660660建议本项目产品的以建议本项目产品的以100125100125的的3 3到到4 4房改善型产品为主，占比房改善型产品为主，占比75%75%；p主打100125，结合市场需求打造热销产品

30、改善的100125为市桥板块主力去化产品，价值实现较高，因此在保证量价平衡的基础上，寻求更快的去化速度；p89的，低面积，低总价，满足刚需置业人群及城市新锐需要迎合番禺区的经济结构，吸引片区内刚需客户以及城市新锐阶级，打造89的三房产品，以低总价快走速，实现资金运转p143拔高项目整体形象，利用大户型引领改变市桥人的居住习惯，提升项目品质感未来供应市场，大面积产品供应量较少，存在一定市场空白，于此同时，精心打造的大户型产品将能提升本项目品质，增强客户印象产品户型配比建议产品打造方向性探讨(如何打动这些改善型客户)中央生活区智慧科技宅人性化配套智识圈层认知居住休闲邻里颠覆传统别墅=身份厅大房大不

31、重视不重视地段高端商业集群教育资源媲美老城区三甲医院大夫山公园、博物馆产品纯100-120为主改善社区板式结构，南北通透专梯专户，墅级低密德系精装，智能科技新中式底蕴配置特色化园林泛会所国学堂托儿所邻里同层而居最国际的物业服务颠覆客户对置业认知、居住、休闲、邻里的固有想法，从房子至家的突破颠覆客户对置业认知、居住、休闲、邻里的固有想法，从房子至家的突破营销执行 导入爱达营销模式导入爱达营销模式：步步为营，紧抓客户心理采取营销行动步步为营，紧抓客户心理采取营销行动A A I I D D A A 模式模式客户心理客户心理营销节点营销节点营销策略营销策略引起注意引起注意产生兴趣产生兴趣想要拥有想要拥

32、有实现成交实现成交外展启动外展启动品牌发声品牌发声产品亮相产品亮相项目开盘项目开盘创新灵活支付创新灵活支付降低置业门槛，灵活付款方式全龄配套落成，增强客户粘性A At tt te entnti iononInInt te er re est stActiActio on nD De esi sir re e客群生活全覆盖客群生活全覆盖外展覆盖目标客群衣食住行的方方面面；商超、社区巡展，餐饮、娱乐植入，线上线下投放，同步启动，打响项目知名度；以活动带人气以活动带人气强化大华品牌价值，输出品牌形象；品牌活动先行，提升品牌号召力；线下活动结合线上宣传，品牌形象发声；以产品展示以产品展示聚客户聚客户宜

33、居舒适户型，高规格交付标准；大华“人居”概念输出，打动客户；营销策略铺排 第一步第一步：线上推广结合线下拓展线上推广结合线下拓展，获取市场关注获取市场关注客群生活面全覆盖客群生活面全覆盖有效借力线上媒体投放，深度利用线下拓展有效借力线上媒体投放，深度利用线下拓展客户群体衣食住行全方位覆盖客户群体衣食住行全方位覆盖营销策略铺排渠道策略线上宣传，攻陷客户生活触点线上宣传线上宣传：说什么？说什么？以以“醇熟城心醇熟城心”为主线作为项目的推广形象；为主线作为项目的推广形象；以以“区位区位+交通交通+景观资源景观资源”作为主卖点输出作为主卖点输出;线上宣传线上宣传：怎么说？怎么说？网络媒体利用，如网络媒

34、体利用，如网络炒作、硬广软作、网络通栏，网络炒作、硬广软作、网络通栏，进行进行区域占位及炒作，输出项目区隔化价值点，形象区域占位及炒作，输出项目区隔化价值点，形象及理念推广及理念推广 微信公众号：地产全案微信公众号：地产全案渠道策略线上宣传，攻陷客户生活触点线上宣传线上宣传：怎么说？怎么说？外围指示，推广及强化项目形象，指引客户来访外围指示，推广及强化项目形象，指引客户来访楼体指示牌楼体指示牌道旗道旗围墙指示牌围墙指示牌户外高杆户外高杆楼体楼体指示牌指示牌渠道策略线上宣传，攻陷客户生活触点线上宣传线上宣传：怎么说？怎么说？新媒体运用，嫁接各种新媒体运用，嫁接各种APPAPP新媒体渠道，联合商家

35、资新媒体渠道，联合商家资源导入客户源导入客户大大V V植入植入朋友圈广告朋友圈广告商家资源商家资源渠道策略线上宣传，攻陷客户生活触点线上宣传线上宣传：怎么说？怎么说？客户生活触点全覆盖客户生活触点全覆盖园区垃圾桶园区垃圾桶报刊亭报刊亭电梯框架电梯框架高速路包站高速路包站公交站台公交站台主干道墙身主干道墙身公交车身公交车身渠道策略线上宣传，攻陷客户生活触点渠道策略精准拓展，截流客户线下拓展线下拓展：拓哪里？拓哪里？目标客户场所主要植入地点吃各商圈食肆、食街；住各住宅社区、城中村等；行地铁2、3、4、7号线沿线玩酒吧一条街、ktv、电影院等娱乐场所；购钻汇广场、永旺梦乐城、亚运城广场等。泛市桥泛市

36、桥华南板块华南板块天河天河-海珠海珠前期先拓展泛市桥和华南板块，随后逐步往海珠、天河深入拓展前期先拓展泛市桥和华南板块，随后逐步往海珠、天河深入拓展渠道策略精准拓展，截流客户线下拓展线下拓展：怎么拓？怎么拓？商超商超/社区拦截：社区拦截：在目标客群活跃的商圈和社区进行拦截；专业市场拓展：专业市场拓展：针对周边改善型客户，在周边专业市场进行地推拓客；车主拦截：车主拦截：市广路、金山大道、番禺大道等主干道拦截；餐饮植入：餐饮植入：利用市桥丰富的餐饮食肆资源，进行物料植入；企业商协会拓展：企业商协会拓展：周边产业园区员工，以联系主要关键人取得主要切入拓展。Code of this report|45

37、商超巡展以商超为核心，覆盖目标客群活动范围，输出项目信息以及带客上访方案二：p兼职在目标商超进行派单及背旗或夜晚背发光牌在商超附近行走。p物料支持：单张、背包旗、发光背板p活动费用：兼职费用120元/人/天及物料制作费方案一：p活动形式：在拓展选择人流密集地段商场分别设置巡展，输出项目信息，同时更大幅度的获取客户资源;p活动费用：5000-8000元/日;Code of this report|46商超巡展资源中原市占率高，跟各大商超均有合作序号序号外展点外展点地点地点联系方式联系方式场地费用场地费用1万达广场番禺区南村镇兴南大道368号176XXXX892850000元/月（含票），12m2

38、吉盛伟邦番禺区番禺大道万博中心136XXXX192215000元/月（含票），14 3哈街番禺区桥南街南郊路39XXXX224000元/天（含票），30m4105新地购物中心番禺区105国道大石段135XXXX5382黄先生5000元/天（含票），30m5永旺梦乐城番禺区亚运大道1号23XXXX668000元/天（含票）6钻汇广场番禺区富华西路189XXXX2810黄先生5000元/天（15%票）7喜悦天地番禺区光明北路189XXXX2805陈小姐5000元/天（含票）8世纪华联番禺区大石街东联村139XXXX5559曾先生10000元/月（含票）9大石城番禺区朝阳西路138XXXX2207麦

39、小姐10000元/天（含票）10易发街番禺区光明北路185XXXX3488邓先生8000元/天（含票）11GOGO新天地番禺区大学城中二横路84XXXX3310000元/月（含票）12鸿禧优活中心番禺区光明北路138XXXX9134趁先生4000元/天（含票）13禺山购物中心番禺区市桥大北路108号138XXXX686510000元/月（含票），30mCode of this report|47大华集团大华集团方案一活动形式:与快消品合作一起进入小区做展活动费用:整体活动费用约3000元;普通小区排他小区方案二活动形式:利用为社区居民提供免费便民服务为切入点,利用社区村委会的资源对宣传项目信息

40、;活动费用:整体活动费用约2000元;通过DM、宣传栏、单张、公示栏、电子牌、定点短信等所有可利用的宣传方式，深入成交业主集中的重点社区、写字楼，最直接地传递项目节点及最新优惠政策，刺激客户到场；方案三活动形式:销售、拓展人员带着便携式桌椅，印有项目信息。移动在不同社区巡展。活动费用:物料制作费用2000元把社区巡展各种方式进入社区，对范围内的社区进行地毯式覆盖 微信公众号：地产全案Code of this report|48社区巡展中原资源中原已合作社区资源（部分）联系人联系人电话电话小区名字小区名字粱主管847*33鸿禧华庭黄主任848*21禺雅苑郭主任847*65金悦大厦郭主任388*7

41、8康裕园李主任135*229彩晴轩谢主任847*51富都华园849*90盈翠苑李主任186*983江南新村胡主管138*048番艺花园848*88富豪山庄黄生180*139来福园凌主任138*045锦绣生态园联系人联系人电话电话小区名字小区名字王先生847*22长江数码华园刘主任848*26如意花园杨主管847*64东怡新村刘先生388*88石楼保利公馆陈主任135*229雅居乐七海里谢主任847*37锦绣银湾林主任849*09富庭东园郭先生186*983丽水湾黄主任138*048昊龙花园黎先生848*80时代倾城黄生180*139华荟南景园冯主任138*045福景园Code of this

42、report|49专业市场各个档口派发夹报宣传n 以点：以点：在专业市场门口位置设立短期巡展点以达到蓄客目的，同时在专业市场内部或周边显眼的位置设立2m*3m的广告架进行项目宣传。n 带面：带面：以巡展点为根据地，每天安排10名兼职到专业市场各个档口派发夹报，收集专业老板名片，并安排销售及时进行跟进；n 形式：形式：派发夹报、环保袋、笔记本等；Code of this report|50专业市场资源中原拓展大专业市场店铺资源近千家 Code of this report|51企业拓展对范围内的企业进行宣传推广企业拜访企业巡展OA通告以企业关键人拓展为切入点，针对相关企业进行宣讲、资源活动、团购

43、等形式进行拓展锁定已购业主、意向客户、工会主席等企业关键人，以关键人奖励或企业团购优惠为切入；针对相关企业进行宣讲、资源活动、企业活动赞助等方式，进行客户拓展；部分医院、学校等单位，可用公益活动、联谊活动等形式进行，串连后续的资源活动；Code of this report|52企业资源中原拓展合作企业资源(部分)Code of this report|53企业资源中原拓展大量企业协会资源，可进行资源互换(部分)Code of this report|54物料植入通过物料植入对拓展范围内的食肆、加油站、4S店等进行拓展方案二：p圈定目标食肆、加油站4S店等拓展范围，由拓展团队商谈并植入物料p物

44、料支持：纸巾盒/牙签桶p费用：产生物料运输费，可安排公司行政车。方案一：p通过与渠道公司合作，由渠道公司集中物料费送到各大型餐厅、酒店、加油站、4S店等p物料支持：纸巾盒/牙签桶p渠道合作费用：按数量计算，约1元/盒纸巾盒/荷包纸巾牙签桶Code of this report|55商家资源中原商家联盟及周边农庄商家资源(部分)Code of this report|56中原商家资源旅游产业资源Code of this report|57车主拦截通过单张插车、雪糕筒、KT牌等形式对目标户群体做拦截操作方式：pKT牌板的形式绑在项目周边、竞品周边等树上或灯杆上，形成广告风暴p投放周期：每周六日p投

45、放路段：石化路、金山大道、草堂立交等p物料支持：KT牌p费用：制作约20元/个KT牌路线拦截兼职插车操作方式：p通过车主的娱乐习惯如商超、餐饮、健身、娱乐场所的停车场针对性的把单张植入到车里p物料支持：单张/挂车卡/停车牌p费用：兼职人员/小蜜蜂 120元/天/人操作方式：p拓展人员与商超、餐饮、健身、娱乐场所等的停车场物管洽谈，针对性的把雪糕筒植入到停车场内p物料支持：雪糕筒p费用：制作约40元/个雪糕筒广告本项目本项目 第二步第二步：以活动带人气以活动带人气，快速增加来访快速增加来访大活动起势大活动起势+小活动保温小活动保温借力政府资源，大型活动打响项目知名度借力政府资源，大型活动打响项目

46、知名度小型现场渠道活动，吸客上门小型现场渠道活动，吸客上门 微信公众号：地产全案微信公众号：地产全案营销策略铺排Code of this report|59起势活动起势活动：怎么引爆？怎么引爆？活动策略大活动起势，小活动保温010304番禺十大最美笑容评选活动番禺十大最美笑容评选活动在番禺范围内举行微笑大使评选，评选出有背后故事的番禺微笑大使人物，进行颁奖及媒体跟踪报道；项目销售中心开放项目销售中心开放销售中心开放当天，为获奖的十大最美笑容获得者颁奖，同时揭幕2018个番禺笑脸组成的最大笑脸墙微笑来袭、全城传递（番禺商圈线上线下推广）微笑来袭、全城传递（番禺商圈线上线下推广）线上以户外、道旗、

47、公交车车身广告为主；线下以微笑人偶、微笑天使将会成群结队出现在番禺各大小商圈、社区、购物中心，微笑人偶带动市民以最灿烂的笑容进行互动及合照，将快乐通过微信朋友圈传播出去；02番禺笑起来（走进企事业或社区）番禺笑起来（走进企事业或社区）走进基层，走进社区，走进企业，广泛征集各个阶层的笑脸，以公益活动走进各个单位，直接面对番禺消费者，宣传项目信息；借力政府资源，以借力政府资源，以“公益活动公益活动”的形式，打响项目知名度的形式，打响项目知名度Code of this report|60保温活动保温活动：怎么引流？怎么引流？活动策略大活动起势，小活动保温讲圈层，聚资源，把我们想要的客户引流到项目的活

48、动，才是好讲圈层，聚资源，把我们想要的客户引流到项目的活动，才是好活动活动 第三步第三步：以产品展示聚客户以产品展示聚客户，感受比言传更直观感受比言传更直观诱导法则诱导法则不做强势标榜，造景不做强势标榜，造景引导客户应如何拥有引导客户应如何拥有舒适、宜居、配套、品质、服务，直击客户心动点舒适、宜居、配套、品质、服务，直击客户心动点营销策略铺排视觉（宜居）：广州首个主题体验馆式售楼部+精美的花园园林+主题样板房；听觉（舒适）：售楼部及样板房都以舒缓悠扬的音乐营造优雅生活感觉；触觉（配套）：生活配套互动体验，将价值点通过客户的触碰体验形成共鸣；味觉（服务）：下午茶的味觉体验，让人尝出精致生活味道；

49、嗅觉（品质）：以生活中的气味营造精致、优雅的生活场景感。展示策略结合主题强展示，触动客户五大维度结合客户触点，传递更美好的生活，营造的精致、舒适五大维度结合客户触点，传递更美好的生活，营造的精致、舒适的生活场景的生活场景 微信公众号：地产全案微信公众号：地产全案展示策略视觉（宜居）强烈的项目印象强烈的项目印象：主题体验馆式销售中心主题体验馆式销售中心以呈现本土生活主题的体验馆形式进行打造，引起客户关注以呈现本土生活主题的体验馆形式进行打造，引起客户关注展示策略视觉（宜居）骑楼建筑展示骑楼建筑展示历史文化展示历史文化展示怀旧物品展示怀旧物品展示展示策略视觉（宜居）强烈的项目印象强烈的项目印象：番

50、禺水乡风格园林番禺水乡风格园林水乡景致打造，配以传统麻石铺设水乡景致打造，配以传统麻石铺设展示策略视觉（宜居）强烈的项目印象强烈的项目印象：新岭南风格样板间新岭南风格样板间中小户型选用新岭南风格包装，大户型则可选用新中式奢华装潢中小户型选用新岭南风格包装，大户型则可选用新中式奢华装潢展示策略听觉（舒适）舒适的项目体验舒适的项目体验：水乡乐曲、戏曲水乡乐曲、戏曲以传统乐曲作为售楼部配乐，舒缓而又充满时代气息，营造舒适以传统乐曲作为售楼部配乐，舒缓而又充满时代气息，营造舒适生活感生活感旧式音响旧式音响传统乐曲传统乐曲展示策略触觉（配套）完善的配套体验完善的配套体验：看得见，摸得到看得见，摸得到现场

51、设置工法展示区，将建筑、装修用材与设计进行全方位展示现场设置工法展示区，将建筑、装修用材与设计进行全方位展示展示策略味觉（服务）优质的服务体验优质的服务体验：家一般的享受家一般的享受现场提供双皮奶、姜撞奶等特色甜品等，唤起本土情怀，结合大现场提供双皮奶、姜撞奶等特色甜品等，唤起本土情怀，结合大华集团专业的物业服务，给客户宾至如归的感受华集团专业的物业服务，给客户宾至如归的感受展示策略嗅觉（品质）品质生活体验品质生活体验：品味景致生活品味景致生活不同场景搭配不同的嗅觉体验，营造不同精致生活气氛不同场景搭配不同的嗅觉体验，营造不同精致生活气氛园林园林-浪漫花香浪漫花香如同悠闲漫步花园如同悠闲漫步花

52、园板房板房-花香、果香、抹茶香花香、果香、抹茶香如同家里的女主人精心添置如同家里的女主人精心添置了鲜花、备好了蔬果了鲜花、备好了蔬果定价建议Code of this report|73定价建议定价建议权重分析法权重分析法项目项目本项目本项目时代柏林时代柏林大夫山尚东大夫山尚东祈福缤纷汇祈福缤纷汇亚运城亚运城评分指标评分指标权重权重评分评分加权分加权分评分评分加权分加权分评分评分加权分加权分评分评分加权分加权分评分评分加权分加权分片区形象片区形象25%102.5123102.5123123周边配套周边配套10%101121.2101151.5101自然环境自然环境20%1021021021027

53、1.4交通状况交通状况10%101101101121.2141.4户型设计户型设计10%101102102102102社区规模社区规模10%101101101151.5131.3开发商品牌开发商品牌5%100.5150.75100.5120.6150.75总评分总评分100%80107910.9570108611.88110.85项目价格项目价格-38000290004300024000修正价格修正价格34703.20 29000.00 36440.68 22119.82 参照权重参照权重-35%20%25%20%加权后数目加权后数目12146.12 5800.00 9110.17 4423.

54、96 比准价格比准价格3148031480元元/（精装）（精装）通过权重分析法，本项目时点售价约为3148031480元元/（精装）（精装）根据目前市场走势，年涨幅根据目前市场走势，年涨幅5%5%计算，预计项目入市时，售价约计算，预计项目入市时，售价约3300033000元元/（精装）（精装）团队介绍项目总统筹：蔡炜贤、曾勉华营销总统筹：刘骞营销经理：黄志美策划经理:田宇鹏项目经理：朱光成10名销售深耕番禺的本土团队，在番禺板块拥有大量的客户及渠道资源深耕番禺的本土团队，在番禺板块拥有大量的客户及渠道资源中原代理项目项目客户资源天河区兰亭盛荟9700宝翠园7,200 峻林2,180 宝兴翠园4,600 番禺区时代外滩1,210 时代倾城2,330 君华香柏广场1,600 映蝶蓝湾1,080 盛恒家园3,200 名伦花园2,000 亚运源筑600 敏捷金月湾1,200 正太广场2,200 博学公馆1,200 可逸江畔2,750 雅居乐城南源著1,600 星汇文宇1,080 东怡新地1,200 雅居乐剑桥郡1,230 珊瑚湾畔2,600 凯德山海连城1,210金融街融穗澜湾1,600 时代柏林1,080 锦绣一方3,200 合计57,850深耕番禺的本土团队，在番禺板块拥有大量的客户及渠道资源