1、经典房地产销售技巧和话术经典房地产销售技巧和话术 客户首次进入售楼处， 处于陌生的环境， 其心理肯定是略微紧张和产生戒备。 置业顾问的第一步就是消除客户的戒备情绪，建立起顾客对自己的信任和喜好： 第一是让客户感到一个受欢迎的氛围；第二给客户一个深刻的印象，让客户留下 对这个置业顾问专业性强和售楼处高档服务质量的感知。总而言之，就是建立起 客户的“喜好”。能否建立喜好直接决定销售成功与否. 建立喜好主要有两大方法： 赞美和找关联。 赞美是销售过程中最常用的话术， 多数置业顾问都用过，但只有少数善于观察、博学多识的人赞美客户能起到相当 功效；原因在于赞美的“三个同心圆”理论。赞美像打靶，三个同心圆
2、，最外圈 的赞美“外表”，到最二层的赞美“成就与性格”，第三圈则是赞美“潜力（连 本人都未察觉的潜能）”。一般置业顾问只能打中最外圈的“外表”，赞美客户 “您的这个项坠很漂亮”。能打中第二圈的，就已难得。至于第三圈的靶心，则 需要个人的观察能力和知识储备。除众所周知的赞美之外，建立喜好的常用办法 就是“找关联”“找同类项”，如同学，同性，同乡，同事等，尽量找一些相同 的东西。有时为了寻找关联，“编故事”也是常用的话术。 初期报价的“制约”话术。所谓“制约”话术，就是在互动式的说话氛围内， 提前知道别人想要表达的事情，而这个事情不一定对自己有利；于是变换一种形 式，先发制人，结果别人反而无法发作
3、，从而让发起制约的人获得了谈话的优势 地位。“制约”话术在前期问价和带客看房时用得最多。在接触项目的初期，无 论是出于自发的对产品的需要，还是置业顾问主动接近的产品展示，客户会不由 自由的问一句话，这房子多少钱啊？这个就属于客户的“初期问价”。实际上， 消费者在购买的初期阶段问到价格是一种习惯，是一种没有经过逻辑思考的本 能，试图在形象的范畴内将项目进行初步的归类。人们头脑中对产品的价值有两 个分区：昂贵区和廉价区。潜在客户的右脑对产品的价格会自动映射，一旦进入 廉价区，客户对该产品的品质、品牌、质量等美好想象就都消失了；而一旦进入 了昂贵区，即便当前没有消费能力，内心却建立起了对它的美好向往。听完置业 顾问对项目的介绍之后，只要有意向的客户肯定会提出看房，看房过程可以说是 能否成交的关键，因此，这个过程中的话术也非常重要。看房过程中的话术主要 有以下几点：（一）人际关系控制话术看房过程中
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