1、房地产销售的九大话术房地产销售的九大话术 在业内， 素有这样的说法： “房地产项目销售业绩 50取决于地段， 30 取决于前期定位和规划，20取决于销售人员的技巧。地段和规划决定 了项目业绩的 80，但这 80最终要靠销售人员的 20去实现。”可 见销售案场执行力的重要。 作为一线销售人员，除了必备相关的专业知识外，销售技巧是决定业绩 的重中之重。销售重点在于沟通，所谓“辩才无碍”，沟通是语言的艺术， 过人的销售技巧其实就是过人的语言艺术，即我们本讲要介绍的“话 术”。一个优秀的置业顾问，不仅要有洞悉人心的敏锐，也要有动摇客 户心旌的表达能力。天才置业顾问总是擅长在合适的时间、合适的地点 用合
2、适的“话术”抚摸到客户心灵最柔软的地方。实战中，“话术”是置业 顾问开疆拓土的利器。 美国著名心理学家罗伯特西奥迪尼的著作影响力1，美国克林顿 总统顾问、内阁高参、谈判训练大师罗杰道森的著作优势谈判2， 美国潜意识大师马修史维的著作我要催眠你-精彩绝伦的催眠式沟 通技巧3，销售行为学家孙路弘先生的著作汽车销售的第一本书 4周海涛主编的 销售专业话术 5等从沟通谈判技巧、 消费心理学、 行为学的角度系统总结了很多销售过程的话术技巧， 非常值得房地产行 业学习。 本讲就是借鉴上述研究成果，结合房地产销售的实践来总结的话术技 巧。 话术之宗：赢家心态话术之宗：赢家心态 作为置业顾问来说，首先必须要树
3、立的就是“赢家心态”。 何谓“赢家心态”？我们首先说“家”，正如重庆力帆集团董事长尹明善所 说：“中国的文化是家文化，我们把能干的都叫做家，行家、专家、军 事家、文学家、还包括企业家。 我们把事做好了那叫做做到家了。”6 为什么中国文化把最能干的都叫做“家”呢？这在儒家经典大学里能 找到答案。“如保赤子。心诚求之，虽不中，不远矣。未有学养子而后 嫁者也！”翻译成白话文：“如同爱护婴儿一样，内心真诚地去追求，即 使达不到目标，也不会相差太远。要知道，没有先学会了养孩子再去出 嫁的人啊！”意思就是任何人只要把工作对象当成自己家里的事去真诚 的追求，当成自己的孩子去爱护、去宽容，就能成为这个领域最厉害的 人。 所谓“赢家心态”就是看待产品像看待自己孩子般的自信、宽容、爱护， 接待客户像在自家招待客人一般的主动、从容、随心，这就是“赢”。 我们看到，西方很多行业例如汽车销售、房产经纪、保险经纪等特
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