1、 在业内， 素有这样的说法： “房地产项目销售业绩 50取决于地段， 30取决于前期定位和规划， 20 取决于销售人员的技巧。 地段和规划决定了项目业绩的 80， 但这 80最终要靠销售人员的 20去实现。 ” 可见销售案场执行力的重要。 作为一线销售人员，除了必备相关的专业知识外，销售技巧是决定业绩的重中之重。销售重点在于沟 通，所谓“辩才无碍” ，沟通是语言的艺术，过人的销售技巧其实就是过人的语言艺术，即我们本讲要介 绍的“话术” 。一个优秀的置业顾问，不仅要有洞悉人心的敏锐，也要有动摇客户心旌的表达能力。天才 置业顾问总是擅长在合适的时间、合适的地点用合适的“话术”抚摸到客户心灵最柔软的
2、地方。实战中， “话术”是置业顾问开疆拓土的利器。 美国著名心理学家罗伯特西奥迪尼的著作影响力1，美国克林顿总统顾问、内阁高参、谈判训 练大师罗杰道森的著作优势谈判2，美国潜意识大师马修史维的著作我要催眠你-精彩绝伦的 催眠式沟通技巧3，销售行为学家孙路弘先生的著作汽车销售的第一本书4周海涛主编的销售专 业话术5等从沟通谈判技巧、消费心理学、行为学的角度系统总结了很多销售过程的话术技巧，非常值 得房地产行业学习。 话术之宗：赢家心态话术之宗：赢家心态 作为置业顾问来说，首先必须要树立的就是“赢家心态” 。 何谓“赢家心态”？我们首先说“家” ，正如重庆力帆集团董事长尹明善所说： “中国的文化是
3、家文化， 我们把能干的都叫做家，行家、专家、军事家、文学家、还包括企业家。 我们把事做好了那叫做做到家 了。 ”为什么中国文化把最能干的都叫做“家”呢？这在儒家经典大学里能找到答案。 “如保赤子。心如保赤子。心 诚求之，虽不中，不远矣。未有学养子而后嫁者也诚求之，虽不中，不远矣。未有学养子而后嫁者也！ ”翻译成白话文： “如同爱护婴儿一样，内心真诚地去如同爱护婴儿一样，内心真诚地去 追求，即使达不到目标，也不会相差太远。要知道，追求，即使达不到目标，也不会相差太远。要知道，没有先学会了养孩子再去出嫁的人啊没有先学会了养孩子再去出嫁的人啊！ ”意思就是任 何人只要把工作对象当成自己家里的事去真诚的追求，当成自己的孩子去爱护、去宽容，就能成为这个领 域最厉害的人。 所谓“赢家心态”就是看待产品像看待自己孩子般的自信、宽容、爱护，接待客户像在自家招待客人 一般的主动、从容、随心，这就是“赢” 。
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