1、 房房 地地 产产 销销 售售 技技 能能 培培 训训 一、一、 接待客户之行为规范接待客户之行为规范. - 3 - 二、销售洽谈之基本规范与技巧二、销售洽谈之基本规范与技巧. - 4 - 三、销售洽谈基本语言规范三、销售洽谈基本语言规范. - 4 - 四四.其他工作规范其他工作规范 . - 5 - 五五.销售人员常用表格销售人员常用表格 . - 7 - 六、六、 楼盘基本资料的介绍；楼盘基本资料的介绍；. - 7 - 七、销售洽谈纲要七、销售洽谈纲要 . - 9 - 1客户洽谈初步方法： . - 9 - 2如何掌握客户心理动态。 . - 9 - 3针对客户心理如何运用洽谈手法。 . - 10
2、 - 4.怎样洞察客户的诚意度及建立客户对楼盘的信心。 . - 10 - 5.遇到疑难客户或客户提出疑难问题应怎样应对。 . - 10 - 6.针对客户所敏感观注性问题应怎样回答。 . - 11 - 7.客户到最终时如何逼订。 . - 11 - 八、营造现场气氛八、营造现场气氛 . - 11 - 九、对不同类型购房投资者的谈判九、对不同类型购房投资者的谈判 . - 12 - 十、客户常见反对意见的应对策略十、客户常见反对意见的应对策略 . - 13 - （一）、销售人员面对客户相反意见的态度 . - 13 - （二）、常见的几种异议及其处理方法 . - 14 - 十一、把握客户购买心理，促成客
3、户下单十一、把握客户购买心理，促成客户下单 . - 16 - 十二、签预订书或合同时要注意的几点十二、签预订书或合同时要注意的几点 . - 16 - 十三、客户常关心问题的回答策略十三、客户常关心问题的回答策略 . - 17 - 十四、售楼人员注意要点十四、售楼人员注意要点. - 18 - （一）、销售准备 . - 18 - （二）、顾客分析 . - 19 - （三）、谈判技巧 . - 20 - （四）、销售失误的处理 . - 26 - 十五、销售人员的素质十五、销售人员的素质/成功条件成功条件 . - 26 - （一）、不称职的售楼员(销售人员常见错误) . - 26 - （二）、成功售楼员的条件 . - 27 - （三）、销售动力系统目标 . - 27 - （四）、稳定系统心态 . - 28 - （五）、组织系统相互配合 . - 30 - （六）、三 爱 . - 30 - 十六、楼盘调
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