1、商品汰换与新品引进商品汰换与新品引进 提纲 商品引进与汰换的目的 竞争形势分析以及优劣势分析 商品引进与汰换的依据与来源 市场调研 历史数据数据分析方法以及事例介绍 商品调整计划 工作推广及追踪 对商品的基本要求 向消费者提供更受欢迎的、物美价廉的商品 不高于竞争对手的销售价格（敏感品） 超越主要竞争对手 完善而充分的供应体系 优异的销售与利润回报 合理的帐期 商品的销售周期 商品是存在着销售周期的，一般而言，分为新品试销期、成熟期、衰退 期 三个阶段对于零售商而言具有不同的价值： 新品试销期 由于价格可比性较差，毛利相对较高，同时由于生产者急于 推向市场，各项投入都比较可观（包括通道支持），
2、简单说，这个阶段 的商品的商业利润较为可观 成熟期 产品由于销售好而被留在市场，这时由于大部分零售单位都已经 在销售，所以价格敏感度增加，价格可比性加强，很多零售商会选择它 作为体现价格形象的商品而进行低价竞争，因此这个阶段的商品一般毛 利相对恒定，费用支持透明化，商业毛利一般水平 衰退期的商品由于销售一直处于不良状态，在一些对品类管理（品类贡 献）要求比较严格的企业，这类商品常常处于被严密监控状态，一旦长 期处于销售末尾，将被清除，由于其“露脸”频率降低，同时受到同类 产品挤压，除非改头换面重新转换成新的商品进行销售，否则，经营这 类商品的商业毛利是非常低的，如果在算上商品周转、库存以及所占
3、用 的货架成本，经营这类商品有时是赔本的 引进与汰换商品目的 零售商大约有80%左右的商品一 般是不变动的，所谓的基本商品 就是如此，但是，每年不同的类 别具有不同的产品汰换频率，生 鲜、纺织品类是更换频率最高的 引进新的商品从顾客角度看，是 提高了购买新鲜感，是促进购买 者多买商品的基础条件，从零售 商来看，引进新商品是为了适应 新的消费习惯、丰富商品、改善 毛利空间以及弥补由于淘汰商品 所产生的陈列位置空闲，甚至于 为了增加收入 引进与汰换商品目的 完善商品结构 充实商品价格带 整合价格带 优化毛利（或者收入） 结构 提高货架贡献 提高库存周转 战略与战术 确保高销售、高回转的前提，提高退佣比率为目标 由于我们的已经是一支具有相当实力的销售力量， 对于任何一个供货伙伴来说，更加缺少不了我们这 个窗口，与第一阶段相比，供货伙伴比我们更加需 要对方，有了相当的销售基础，完善促销支持体系，
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