1、开盘筹备及销售执行开盘筹备及销售执行 策划情景模拟培训 客户积累客户积累 价格方案价格方案 开盘、选房开盘、选房 1 2 3 4 营销跟进营销跟进 客户积累客户积累 定价定价 开盘、选房开盘、选房 1 2 3 客户积累客户积累 认筹（VIP卡）（取得预售许可证前禁止） 客户登记 产品推介会 会员卡、积分卡 展会及活动 发展商客户资源 世联客户资源 天鹅堡二期策略总纲 客户积累客户积累 定价定价 开盘、选房开盘、选房 1 2 3 定价定价 定价是从用户的角度精确衡量一个产品价值的 完整过程。 定价可以说是营销组合诸要素中最重要的一个 要素，因为一个组织为其产品制定的价格在决 定该组织的收入、利润
2、并在竞争上起着非常重 要的作用。 价格制定步骤价格制定步骤 选择定价 目标 测定需求 估计成本 分析竞争者 的成本、价 格和提供物 1 2 3 5 6 4 选择定价 方法 选定最终 价格 在制定价格政策时， 必须考虑多种因素， 可以将其分成6个步 骤 价格目标选定价格目标选定 定价目标定价目标 利润导向利润导向 数量导向数量导向 竞争导向竞争导向 利润利润 投资回报率投资回报率 销售速度销售速度 市场份额稳步增长市场份额稳步增长 避开竞争避开竞争 挑战、击败挑战、击败 领导市场领导市场 选择定价方法选择定价方法 价格定得太低就不能 产生利润，定得太高又 不能产生需求。图中归 纳了在制定价格的3
3、种 主要考虑因素。 成本规定了某价格的 最低底数 竞争者的价格和代用 品的价格提供了在制定 价格时必须考虑的标定 点 独特的产品特点是其 价格的最高限度 低价格低价格 高价格高价格 在这个价 格上不可 能获利 在这个价 格上不可 能有需求 成本成本 竞争者的价格竞争者的价格 和代用品价格和代用品价格 顾客评估顾客评估 独特的产独特的产 品特点品特点 通过在这通过在这3 3种考虑因素中的一个或几个来选定定价方法，种考虑因素中的一个或几个来选定定价方法， 以解决定价问题。然后，该定价方法有希望导致一个特以解决定价问题。然后，该定价方法有希望导致一个特 定的价格。定的价格。 选择定价方法选择定价方法3C3C 3C需求、成本、竞争 目标收益定价目标收益定价 认知价值定价认知价值定价 通行价格定价通行价格定价 成本加成定价成本加成定价 拍卖式定价拍卖式定价 集集 团团 定定 价价 心理心理 定定 价
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