1、百货商店商品定价百货商店商品定价 13 种技巧种技巧 一、同价销售术 英国有一家小店，起初生意萧条很不景气。一天，店主灵机一动，想出一招：只要顾客 出 1 个英镑，便可在店内任选一件商品(店内商品都是同一价格的)。这可谓抓住了人们的好 奇心理。尽管一些商品的价格略高于市价，但仍招徕了大批顾客，销售额比附近几家百货公 司都高。在国外，比较流行的同价销售术还有分柜同价销售，比如，有的小商店开设 1 分钱 商品专柜、l 元钱商品专柜，而一些大商店则开设了 10 元、50 元、100 元商品专柜。 讨价还价是一件挺烦人的事。一口价干脆简单。目前国内已兴起很多这样的店，方法 虽好，但据笔者观测，生意却不
2、太好。实质上，策略或招数只在一定程度上管用，关键还是 要货真价实。 二、分割法 没有什么东西能比顾客对价格更敏感的了， 因为价格即代表他兜里的金钱， 要让顾客感 受到你只从他兜里掏了很少很少一部分，而非一大把。价格分割是一种心理策略。卖方定价 时，采用这种技巧，能造成买方心理上的价格便宜感。 价格分割包括下面两种形式： 1用较小的单位报价。例如，茶叶每公斤 10 元报成每 50 克 05 元，大米每吨 1000 元报成每公斤 1 元等等。巴黎地铁的广告是： “只需付 30 法郎，就有 200 万旅客能看到您的 广告。 ” 2 用较小单位商品的价格进行比较。 例如， “每天少抽一支烟， 每日就可
3、订一份报纸。 ” “使用这种电冰箱平均每天 02 元电费，只够吃一根冰棍!” 记住报价时用小单位。 三、特高价法 独一无二的产品才能卖出独一无二的价格。 特高价法即在新商品开始投放市场时， 把 价格定得大大高于成本， 使企业在短期内能获得大量盈利， 以后再根据市场形势的变化来调 整价格。某地有一商店进了少量中高档女外套，进价 580 元一件。该商店的经营者见这种外 套用料、做工都很好，色彩、款式也很新颖，在本地市场上还没有出现过，于是定出 1280 元一件的高价，居然很快就销完了。 如果你推出的产品很受欢迎，而市场上只你一家，就可卖出较高的价。不过这种形势 一般不会持续太久。畅销的东西，别人也可群起而仿之，因此，要保持较高售价，就必须不 断推出独特的产品。 四、低价法 便宜无好货。好货不便宜，这是千百年的经验之谈，你要做的事就是消除这种成见。这 种策略则先将产品的价格定得尽可能低一些， 使
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