1、销售计划管理制度销售计划管理制度 销售计划管理基础销售计划管理基础 销售计划的架构 1. 销售计划是各项计划的基础销售计划中必须包括整个详尽的商品销 售量及销售金额才算完整。 除了公司的经营方针和经营目标需要详细的商品销售 计划外，其他如未来发展计划、利益计划、损益计划、资产负债计划等的计划与 实行，无一不需要以销售计划为基础。 2. 销售计划的内容简明的销售计划的内容至少应包含下述几点： (1)商品计划(制作什么产品 (2)渠道计划(透过何种渠道 (3)成本计划(用多少钱 (4)销售单位组织计划(谁来销售 (5)销售总额计划(销售到哪里?比重如何 (6)促销计划(如何销售很容易可看出，第 5
2、 项的销售总额计划是最主 要的， 销售计划的内容大致可涵盖在其中，销售总额计划经常是销售计划的精华 所在，也是销售计划的中心课题。销售计划的内容可参见图 14.2.1。 年度销售总额计划的编制 1. 参考过去年度自己本身和竞争对手的销售实绩如表(2.2.2)所示，表 中第 1 及第 2 栏是本公司过去年度的实绩和竞争对手销售实绩的比照， 参考此类 资料即可列出销售量及平均单价的计划。 2. 损益平衡点等基准如表中第 3.4.5.6 栏所示， 表的附注部分也将其计 算公式列出。 3. 事业发展计划的销售总额综合许多政治、经济、社会变迁资料拟出事 业发展计划的销售总额。 4. 召开会议做最后的检查
3、改进及最终决定表的第 1 至第 7 栏， 必须逐项 在会议中做综合性的检查， 将会议中决定最后的销售总额计划记入第 8 栏的决定 计划中。这个最终决定额是事业发展的基本销售总额计划，而各个营业部门的销 售额目标可酌情予以提高，以为该部门的内部目标计划。 3. 损益平衡点基准=固定费用预估+计划销售利益/计划边际利益率 计划边际利益率=100-（变动费用预估/销售总额） 4资产周转率基准=计划资产一年周转次数 5纯益率基准=计划年度税前净利/计划销售总额对税前纯益率 6附加价值基准=（计划人员数每人附加价值目标）/计划附加价值率 月别销售额计划的编制 1. 收集过去三年间月别销售实绩如表 14.2.3 所示，将过去三年间销售 实绩资料取出，且将各年度月别销售额仔细地了解。 2. 将过去三年度的销售实绩合计起来如表所示， 将过去三个年度的月别 销售实绩总计起来。 3. 得到过去三年间的月别销售
全部分类
免费下载资料库
10000份+资源包
千万vip文档畅享下载
下载文档文件编辑即用
网站精选百万好案
百万工程地产工作者都在用
微信扫一扫登录
