1、营销人员工作准则营销人员工作准则 销售经理管理手册销售经理管理手册( (第一部分第一部分) ) 销售方针的确立与贯彻 (一)销售方针的内容 1.销售方针是销售经理在自己所辖的业务范围以内，订定促销及营运方面的方 针。 2.销售方针分为长期方针(35 年)，及短期方针(1 年以内)两种；销售经理所决 定的，属于短期方针。 3.销售方针的确立，应以公司经营的目的为基础。 (二)如何订立销售方针 1.明确公司业务的经营目标，及董事长与直属上司的政策，以此为依据， 订定 适合的销售方针。 2.销售部对于各方面的问题(例如：市场开发、利润的提高、广告宣传、 回 收 管理等等)，都必须制定方针。 3.配合
2、当年的营运重点，及公司的经营方针，来订定销售方针。 (三)销售方针的贯彻 1.除了以口头发表或说明之外，还要发布文件，以期方针能正确并彻底地实施。 2.尽量避免自己(上司)认为有关人员(属下及其他人)已经明白，而实际上并未 彻底了解的情形发生。 3.销售方针公布后，仍需反复地加以说明。 销售计划的要点 (一)销售计划的内容 1.销售经理所拟定的销售计划，不能仅包括以销售额为主体的预算数值， 和计 划的实施步骤而已。 2.应包括销售组织、商品、消费者、售价、销售方法、促销(包括广告和宣传、 销售预算等)的广义计划。 (二)拟定销售计划时的应注意事项 1.配合已拟定的销售方针与政策，来订定计划。
3、2.拟定销售计划时，不能只注重特定的部门(或人)。 3.销售计划的拟定必须以经理为中心，全体销售人员均参与为原则。 4.勿沿用前期的计划，或订定惯性的计划。必须要组合新计划，确立努力的新目 标才行。 (三)销售计划的实施与管理 1.经理对于销售计划的彻底实施，必须负完全的责任。 2.拟定计划后，要确实施行，并达成目标，计划才有意义。所以，对于销售计划 的实施与管理必须彻底。 3.计划切勿随便修正，除非遇到情势的突变，或尽了一切努力，仍无法达成目标 时，方可更改。 销售经理管理手册销售经理管理手册( (第二部分第二部分) ) 销售部内部组织的营运要点 (一)销售组织与业务效率 1.销售部内的(a)组织和推销人员的关系， (b)组织的编成方式和业务效率及销售 有密切的关系。 2.销售经理对于自己所辖部门的组织形态和有效率的营运，应经常留意。 3.不可忽略组织管理的研究。 (二)组织营运的重点
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