1、如何提升门店的业绩如何提升门店的业绩 三、盈亏平衡分析 二、门店的相关指标 五、如何节流 六、如何开源 四、商品结构与价格体系 一、销售管理三部曲 首先具有商人的潜质 商品的了解 商机的把握 经营的意识 管理的能力 库存：销售的基础 保证有货 减少缺货 控制库存 销售额销售额 缺货缺货 提高销售，减少利润损失 提高营业额 扩大市场份额 减少降价损失 降价降价 销售额销售额 传统零售业关注的焦点 将合适的商品以合适的数量、价格在合适的时间 放到合适的场所； 以更低的成本超越竞争对手； 减少库存，提高周转次数； 计划、监控、并借助于相应工具对市场变化作出 响应以实现预期目标； 满足顾客并保持领先优
2、势。 如何上演 一台销售的好戏 销售管理三部曲 第一步：选好演员 商品选择 一、销售管理三部曲 回顾：商品的六个正确 商品 时间 地点 价格 数量 人员 方式 服务 标识 作生意的2/8原则 20/80法则 20%的商品创造你门店80%的销售 如何确定你部门的重点商品？ 工具： 考核商品表现的指标 销售率 价格/毛利 周转率 贡献率 损耗率 1商品销售排行榜 了解每一种商品的销售情况，调查其商品 滞销的原因，做出相应处理。 注意： （1）新上架的商品 （2）日常生活的必需品 2. 利润 单品营业利润 = 毛利/件 x 售卖商品的数量 正常毛利 x 售卖较多商品 = 较多营业利润 较高毛利 x
3、商品正常数量 = 较多营业利润 较高毛利 x 售卖较多商品 = 更多营业利润 3周转率 周转率销售量/平均库存量 商品的周转率也是优化商品结构的指标 之一，谁都不希望某种商品积压流动资金， 所以周转率低的商品不能滞压太多。 4商品贡献率 找出门店的商品贡献率高的商品，并使 之销售得更好。 销售额高，周转率快的商品，不一定毛利高， 周转率低的商品未必就是利润低。 没有毛利的商品销售额再高，这样的销售也没 什么用。 5损耗排行榜 损耗直接影响商品的贡献毛利。 对于损耗大的商品 减少订货 同时应由供货商承担一定的合理损耗 及时让供应商修改商品的外包装 优化商品结构，提高门店销售 商品的更新率 周期性的增加商品的品种，补充新鲜血液，稳定自己的固定 顾客群体。 商品的更新率一般应控制在10%以下，最好在5%左右， 新商品应符合门店的商品定位 在优化商品结构的同时，也应该优化门店的商品陈列 第二步：搭
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