1、第一章第一章 零售营销管理基础零售营销管理基础 2 第一节第一节 零售零售 一、零售一、零售 1、零售的概念、零售的概念 将货物或服务直接出售给最终消费者的所有活动。将货物或服务直接出售给最终消费者的所有活动。 是指将商品或服务直接销售给最终消费者，以供其个人（或家庭）作是指将商品或服务直接销售给最终消费者，以供其个人（或家庭）作 非商业性用途的活动。非商业性用途的活动。 向最终消费者个人或社会集团出售生活消费品或非生产性消费品及相向最终消费者个人或社会集团出售生活消费品或非生产性消费品及相 关服务，以供其最终消费之用全部活动。关服务，以供其最终消费之用全部活动。 判断其是否从事零售活动的标准
2、，是看其售卖对象是否为产品或服务判断其是否从事零售活动的标准，是看其售卖对象是否为产品或服务 的最终消费者。的最终消费者。 3 2、零售商、零售商 是指以零售活动为其主营业务的机构或个人是指以零售活动为其主营业务的机构或个人 3、零售业、零售业 指从事零售活动的行业。指从事零售活动的行业。 4 二、零售活动的特点二、零售活动的特点 零售是商品流通的最后一个环节零售是商品流通的最后一个环节 1、交易规模小，交易频率高、交易规模小，交易频率高 客单价：顾客平均购物金额客单价：顾客平均购物金额 内资大卖场客单价内资大卖场客单价40元左右，外资大卖场客单价元左右，外资大卖场客单价80元左右元左右 5
3、课堂讨论：怎样提高“客单价”？课堂讨论：怎样提高“客单价”？ 68.9368.93 59.0559.05 51.0151.01 32.6532.65 21.1621.16 0 02020404060608080100100 超市超市 购物中心购物中心 批发仓储式商场批发仓储式商场 大型商场大型商场 销售较少单品的商店销售较少单品的商店 美国1993年的调查：美元美国1993年的调查：美元 6 购物篮案例购物篮案例 客单价 购物篮代码 购物篮类别 客户数量占比 销售额比例 总毛利率 80元 金类 A 5% 40% 26% 50-79元 银类 B 11% 23% 18% 21-49元 铜类 C 14% 17% 13% 20元 锡类 D 75% 20% 8% 总计 105% 100% 16% 7 2、即兴购买多，且受情感影响大、即兴购买多，且受情感影响大 感性消费是根据气氛、或看上去的印象、当前
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