1、打造健康的商品结构打造健康的商品结构 2013.3 目录 一、超市中的商品组织架构 二、顾客的需求与认知 三、商品在超市的角色扮演 四、商品的深度与宽度 五、商品的价格带研究 六、向竞争对手学习 序言 经营超市，经营好超市，需要管理 者解决以下问题： 在哪卖？ - 研究商店选址和卖场布局 卖给谁？ - 研究消费者购物心理 卖什么？ - 研究商品结构和商品 卖何价？ - 研究定价策略和售价技巧 怎么卖？ - 研究营销手法和气氛营造 一、超市中的商品组织架构 围绕消费者的食、衣、住、行、育、围绕消费者的食、衣、住、行、育、 乐来设计超市的商品组织架构。乐来设计超市的商品组织架构。 商品的组织架构就
2、像公司的管理行商品的组织架构就像公司的管理行 政架构一样，也需要分出层次，列出主政架构一样，也需要分出层次，列出主 次，抓住重点，确保决策的顺畅执行。次，抓住重点，确保决策的顺畅执行。 商品的组织架构就是商品的采购指商品的组织架构就是商品的采购指 南，帮助采购人员在采购时不缺项、不南，帮助采购人员在采购时不缺项、不 缺品，尽可能地满足消费者的需求。缺品，尽可能地满足消费者的需求。 马斯洛的需求层次理论马斯洛的需求层次理论 一、超市中的商品组织架构 对食物、水、空气和住房等需求都是生理需求。对食物、水、空气和住房等需求都是生理需求。 安全需求包括对人身安全、生活稳定以及免遭痛苦安全需求包括对人身
3、安全、生活稳定以及免遭痛苦 、威胁或疾病等的需求、威胁或疾病等的需求 。 社交需求包括对友谊、爱情以及隶属关系的需求社交需求包括对友谊、爱情以及隶属关系的需求 尊重需求既包括对成就或自我价值的个人感觉，也尊重需求既包括对成就或自我价值的个人感觉，也 包括他人对自己的认可与尊重。包括他人对自己的认可与尊重。 自我实现需求的目标是自我实现，或是发挥潜能自我实现需求的目标是自我实现，或是发挥潜能。 顾客需求细杂、繁多：顾客需求细杂、繁多： 粮油、副食、家居、文具、服饰粮油、副食、家居、文具、服饰 在商品组织表中按照在商品组织表中按照 一个小分类一个小分类 = 顾客的一种需求顾客的一种需求 来满足顾客的基来满足顾客的基 本需求。本需求。 每个小分类是由许多不同的供应商提供的不同每个小分类是由许多不同的供应商提供的不同 单品组合而成。单品组合而成。 采购人员便是在众多供商提供的众多商品中依采购人员便
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