1、 1 温州人本连锁超市系列内训课程（温州人本连锁超市系列内训课程（4） 二零零四年七月二零零四年七月 2021/8/17 2 商品篇： 促销活动的商品组织及价格策略 1.商品的分类与定位 2.促销商品选项原则 3.促销商品五大忌讳 4.价格策略与毛利平衡 2021/8/17 3 1.商品的分类与定位 2021/8/17 4 商品的功能性角色： 形象商品：低价/优质/生活必需品/吸引 客流 销售商品：全力商品/高周转量/应季品 或成熟商品 效益商品：个性化商品/关联性商品/较 高的毛利率 2021/8/17 5 不同商品的零售原则 形象商品： 惊爆，广告效益， 超值低价 销售商品： 货源， 陈列
2、， 可持续性平价 效益商品： 商品组合， 冲动性购买， 正 常加价率 2021/8/17 6 价格/购买弹性比： 某品类/品牌商品销售量与价格变化的关联 例一： 价格3元，销售50件 价格4元，销售45件 （+25%） （-10%） 例二： 价格3元，销售50件 价格4元，销售5件 （+25%） （-90%） 不同品类的商品具有不同的价格弹性 2021/8/17 7 价格/购买弹性比低的商品： 垄断性经营商品 瘾品 品牌性强的商品 难以替代性商品 专利商品 可获得性资源有限的商品 2021/8/17 8 价格/购买弹性比高的商品： 生产门槛低的商品（方便面） 资源丰富的产品（矿泉水/饮用水）
3、容易替代型商品（卫生纸） 品牌性较弱的商品（大米） 2021/8/17 9 实际案例： 沃尔玛：敏感性商品 （500-800个） 2021/8/17 10 实际案例： 万客隆：KVI核心商品（食 品500， 百货100） 2021/8/17 11 2 2、 促销商品选项原则促销商品选项原则 2021/8/17 12 A. A. 惊爆商品：惊爆商品： 形象 磁性力：鸡蛋，米，纸品， 饮料， 常 用家电，家纺 超低价格 严格控制品项数（3-5个） 可以考虑数量限制 2021/8/17 13 B. 销量商品： 创造销售业绩， 强调流量 加快库存周转 可持续性低价 各部门有代表性商品（油， 酒， 饮用水， 内衣， 家电） 保障供应量 提供充裕的堆头陈列 销售业绩大于平常2-5倍 2021/8/17 14 C. 当期重点推介商品 入季商品 （生鲜， 电火锅， 毛衣，暖风机） 供应商广告促销商品 重点
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