1、IBMG连锁超市店长集训营 敬请配合：敬请配合： 请把手机调整到震动位置或关闭； 请不要随意走动； 积极思考，主动参与； 你是学习的主人； 重在应用； 知道的是知识，知道的是知识， 应用的是智慧。应用的是智慧。 定价与毛利策略定价与毛利策略 零售市场营销组合的四大要素零售市场营销组合的四大要素 商品、价格、服务、促销商品、价格、服务、促销 零售价格零售价格=采购进价采购进价+流通费用流通费用+税金税金+利润利润 一、影响零售价格的因素一、影响零售价格的因素 1、顾客与零售定价 价格弹性的三种类型 弹性=1 需求量与价格等比例变化，价格变动对 销售收入的影响不大 Q1 Q2 数量 价格 P1 P
2、2 一、影响零售价格的因素一、影响零售价格的因素 弹性1 较小的价格变化导致购买量的大幅度的 变化，价格富有弹性 Q1 Q2 数量 价格 P1 P2 一、影响零售价格的因素一、影响零售价格的因素 弹性1 价格巨大变动对购买量影响微小，价格 无弹性 价格 P1 P2 Q1 Q2 数量 一、影响零售价格的因素一、影响零售价格的因素 2 2、竞争与零售定价、竞争与零售定价 竞争对手：不同部门面对竞争对手是不同的，一般选择2个。 跟价指数：开店初期、调整期、稳定期 商品类型：A、妈妈菜篮 B、红色可比 C、绿色可比 一、影响零售价格的因素一、影响零售价格的因素 3 3、毛利目标与定价、毛利目标与定价
3、不同业态的毛利要求 业态业态 综合毛利综合毛利 外企（参考）外企（参考） 综超综超 8 8- -12%12% 16 16 - - 18%18% 标准超市标准超市 10 10 - - 15%15% 1717- -12%12% 便利店便利店 15 15 - - 20%20% 18 18 - - 28%28% 折扣店折扣店 30 30 - - 38%38% 3 3、毛利目标与定价、毛利目标与定价 大型综合超市毛利分配：大型综合超市毛利分配： 生鲜：1018% 食品：812% 百货：2025% 毛利指标的分配与下达 参考：参考： 家乐福毛利指标：家乐福毛利指标： 生鲜：生鲜：25% 食品：食品：8% 非食品：非食品：20% 毛利指标的分配及下达毛利指标的分配及下达 一般商品部类毛利参考数字一般商品部类毛利参考数字 生鲜：生鲜：151520%20% 肉类：肉类：2.52.54% 4% 水产：水产：5
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