S.T.P战略 — 现代房地产营销的核心研究报告.doc
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S.T.P战略 — 现代房地产营销的核心研究报告.doc
1、S.T.P 战略战略 现代房地产营销的核心现代房地产营销的核心 一、房地产营销中的一、房地产营销中的 S、T、P 战略战略 在当今市场经济中，一个决定在房地产市场上开展业务的企业应该意识到，由于房地产开发具有投资 大、风险高、周期长、竞争激烈等特点，通常情况它不大可能为全体客户服务。客户市场容量巨大，客户 群体的组成结构十分复杂，他们的需求和品位又各不相同，为了能与对手展开竞争，开发商需要在营销过 程中确定它能为之最有效服务的目标市场，根据选定的目标市场的需求开发和销售有针对性的产品。早在 20 世纪 50 年代，美国市场学家温德尔施密斯就提出了 Segmentation(市场细分)概念，二十
2、世纪 90 年 代国际营销学大师、享有营销学之父美称的美国西北大学凯洛格管理研究生院著名营销学教授菲利浦科 特勒（Philip Kotler），在他畅销全球 30 多年的 营销管理一书第九版中系统地提出了 S、T、P 战略，S Segmentation（市场细分），T Targeting（目标市场选择），P Positioning（产品定位）。 该战略的提出是现代市场营销思想的一个重大突破，它已被世界 500 强企业广泛应用。在中国，S、T、P 战略已被较多地运用于日用品行业的营销竞争之中，但只有少数房地产开发企业在项目的营销工作中运用 了该战略。其实，S、T、P 战略对于国内的房地产开发企业
3、来说并不陌生。市场细分，即房地产商把市场 按照客户需求上的差异划分为具有类似性的若干不同购买群体的过程。开发商进行需求市场细分时采用的 细分变量包括地理因素、人文因素、心理因素和行为因素等。 目标市场选择，即房地产开发商选择 一个或几个本企业准备进入的细分市场，房地产开发商的目标市场选择需要与宏观环境、微观环境、企业 素质以及企业所拥有的资源相适应。产品定位，即房地产开发商根据目标客户群体的需求特点，使产品在 目标客户心目中建立特定位置、公认形象的活动过程。 二、目前存在的房地产营销近视症二、目前存在的房地产营销近视症 当今中国的房地产开发商在房地产营销方面尤其是 S、T、P 方面做得很不到位，主要存在以下营销 近视症： 1、 重视后期销售，不重视前期的市场定位策略。虽然不少房地产开发商深知营销在房地产开发中的 重要性，但他们并不真正知道什么是营销，什么是营销组合战略，不知道造什么样的房子
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