1、如何提高超市客单价！如何提高超市客单价！ 内资大卖场 客单价：40元 客单价：80元 C4：如何打造：如何打造80元的客单价？元的客单价？ 1、在价格带中塞进高价货：、在价格带中塞进高价货： 在每个品类中适当导人高价格、高价值的商品。 例：家乐福女拖鞋的价格带, 购物心理调查显示:人 们认为一双女拖鞋6元以下就比较便宜,所以家乐福 最低定价5.9元,在这个价位上提供两个单品,让顾客 感觉这儿有便宜的女拖鞋。调查还显示,一双拖鞋 20元以上就有些高了,所以家乐福27个拖鞋单品中, 有22个定在了19.9元以下。同时,为了拉高品单价, 又在24.9元的价位上提供了4个单品(后来又在39.9 元价位
2、上提供一个单品,突破传统心理价位,反衬 24.9元不贵)。反观一般超市,16个单品中最低价位 在1.9元,最高19.9元,从区间分布上来看,明显倾向于 低价位单品,所以其客单价低于家乐福也是自然的 事了。 2、有策略的跟价：市调、有策略的跟价：市调降价？涨价？降价？涨价？ “跟价指数”与竞争对手的价格比值 比如跟价指数95%,意思是对手的价格为 10元,则你的价格直接跟进为9.5元。避免门 店在上万个单品的竞争过程中,无法快速决 定价格究竟跟到什么程度的难题。根据不 同品类的商品,分别订出不同的指数。家乐 福C类商品的跟价指数高达130%!这也就是 为什么我们市调时不能只抄低价的原因。 3、抓
3、住一切机会主推高价格、高价值商品、抓住一切机会主推高价格、高价值商品 某门店身处的社区购买力强,希望能够吸引月收 入2000元以上的购物群，实际上门店也基本做到了。 但分析其卫生巾品类,却发现该品类吸引了大量 1000元以下收入的人群。也就是说,门店花费很多 精力吸引来的中高收人群,却不在该门店购买卫生 巾。查找原因,发现该门店卫生巾品类的产品陈列、 促销都倾向于低档或不知名的品牌。门店立刻着手 优化卫生巾品类,陈列从按夜用、日用转为按品牌 陈列,并配以柔和的粉红色,促销也开始侧重一些高 值商品,卫生巾品类的生意很快就得到了17%的增长。 相反在购买力低的社区,面向家庭消费的卖场要 考虑在促销时主推大规格、大包装、捆绑装或量贩 装的商品,让顾客有价廉物美之感,引导多买多便宜 的消费理念,最大限度地提高客单价。 销售=销售数量？ 高单价商品的客单较高； 满足中高端顾客需求； 有效提高门店客单
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