1、商店品类组合策略 多品类组合分析 每个商场都有很多品类，每个品类都有各自的特 点。并不是每个品类都能赢利，也并不是每个品 类都能吸引客流。 但每个品类都应为商场经营做出最大程度的贡献。 零售商需要有一个均衡的品类组合，通过各种品 类执行各自的角色来产生能满足整体财务目标的 利润和销售额。 多品类组合分析模型 品类评估品类评估 品类优化组合品类优化组合 品类计划与实施品类计划与实施 品类目标品类目标 品类角色品类角色 品类定义与界定品类定义与界定 定期回顾定期回顾 品类表现评分表品类表现评分表 品类定义 考虑因素： 购买者认为是相关联的一类产品 满足消费者的购买要求 满足消费者的使用要求 有同一
2、属性 易于管理 方法： 购买者研究、消费/购买习惯、关联度分析 品类结构：品类、次品类、小分类、功能组 超级品类：多个相关品类 品类定义的创新：满足顾客需求，创造顾客价值 错误定义品类举例 按照产品原料划分品类，如将妇女卫生用品，纸 尿裤，纸内裤，卷纸等品类统一划入纸品类。 高高 市场增长市场增长 低低 低低 高高 优胜品类优胜品类 机会品类机会品类 问题品类问题品类 安睡品类安睡品类 品类占总销品类占总销 售的份额售的份额 高高 市场增长市场增长 低低 低低 高高 优胜品类优胜品类 机会品类机会品类 问题品类问题品类 安睡品类安睡品类 品类占总销品类占总销 售的份额售的份额 洗发水洗发水 洗
3、衣粉洗衣粉 麦片麦片 纸巾纸巾 卫生纸卫生纸 罐头罐头 纸尿布纸尿布 罐头罐头 冷冻蔬菜冷冻蔬菜 米米 碳酸饮料碳酸饮料 品类优化组合 淘汰对商店价值低的品类 增加有市场潜力，能够帮助商店展现差异化的品 类，满足消费者日益变化的需求 重新调整商店资源分配，按照各个品类的贡献比 分配资源，达到整体最优组合 品类角色 品类角色有两种划分方法： 消费者导向划分 零售商导向划分 综合两种划分方法，同时考虑消费者及零售商两 方面因素来管理品类 消费者导向品类角色 目 标 性 目 的 角 色 突 出 商 店 的 形 象 对 于 目 标 购 买 者 非 常 重 要 起 到 提 高 其 他 品 类 的 销 售 的 作 用 资 源 占 用 比 重 大 常 规 性 平 衡 销 售 额 的 增 长 及 利 润 的 获 取 满 足 消 费 者 的 部 分 日 常 需 求 便利 性 提 供 顺 带 购 买 的 机
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