1、8 7 8 销售约2 2 0 万平方米。 新楼盘定位过于雷同，尤其表现在2 0 0 0 - 4 0 0 0 元左右的中高档房产范围内，产品 同质化现象比较严重，已出现部分积压、滞销现象； 2 0 0 2 年济南市在售住宅项目总 计约2 4 0 余个（包括手续不全的“黑”楼盘），而几个超大型楼盘更对这容量有限 的市场开始了巨大的冲击，阳光舜城、伟东新都、阳光1 0 0 、中润世纪城等项目都是 1 0 0 万平米以上的航母级规模，竞争日益激烈；对于一个普通项目而言，每年能达到 3 万平方米的消化量已属“佳绩”。 2 0 0 3 年的开工面积、开盘数量更多，竞争更激烈。 3、消费者简析： 济南人的消
2、费习惯比较传统，喜欢实实在在的东西，消费心理及消费行为相对保 守，呈内敛方式。 购房心理处于初级向中级发展的过渡阶段，尚不成熟，有一定的从众心理。一般 的购房周期为2 个月左右，消费者会反复比较各项因素以区别项目优劣；但购房周期 呈现递减趋势。 价格（第一因素）、位置环境、户型仍然是购房者考虑的首要三大因素。 二：“尾盘集中赢”全程记录 2 0 0 2 年1 0 月，济南房地产市场的传统旺季已经到来，在X 项目现有的情况下，项 目必须推出强有力的促销措施，力争通过在这个销售季的强力促销，消化掉大量 房源。 1、市场不利因素 经典案例8 X 项目“尾盘集中赢” 8 7 9 如何有效的推广中小型房
3、地产项目？本案的公式：恰当的折价+ 个性化主题+ 有效执 行= 佳绩。 “集中营”一词的本意是“用来关押或监禁犯人、战俘或其他人员的场所”，并带 有一定的贬义色彩。 但本项目在将这个词进行了演化后，不仅把它用在一个住宅项 目的促销活动中充当了主角，而且取得了非常出色的销售业绩。 一：项目概况及市场背景 1、项目概况 X 项目位于济南市市中区济微路7 0 号，总建筑面积约5 万平方米，由7 栋多层住宅组 成，销售均价1 9 9 0 元/ 平方米 ；无论规模或市场定位在济南都属于中档楼盘，该项 目由策划公司T 独家代理销售。 在前期的销售进程中，策划公司T 在综合比较竞争楼盘优劣、深度发掘楼盘品质的 基础上，运用纯熟的销售技巧和合理的引导性销售说词，用“实惠才是硬道理”、 “超值抢购月”等促销攻势打动了一批又一批消费者，掀起了一个又一个销售高 潮，在不到1 年的时间里，在激烈的市场纷争中累计销
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