1、5 3 9 随着房地产开发企业的日趋成熟，受致命性硬伤的滞销项目日趋变少。项目一开盘 便滞销并不代表项目一定是受到了致命性硬伤，也可能是由一种或多种非致命型影 响因素导致的结果。对此，房地产开发企业不应怨天尤人，而是应该仔细审查产品 本身、营销推广、销售策略等多方面的情况，从中找出导因并积极应对。 本部分结合两个典型实例，深度剖析其成功解困的策略。 应对一：项目开盘即滞销的导因及基本应对策 略 房地产开发项目开盘即滞销的现象多见于上世纪9 0 年代初期，缺乏市场调查、发展 商主观臆断是这类项目的祸源。 操作进阶1 项目前期滞销的应对策略 O P E R A T E T H E D E G R
2、E E O F P R O G R E S S 1 5 4 0 1、开盘即滞销的四个主要原因 （1 ）市场定位错误； （2 ）规划设计落后于市场需求； （3 ）定价偏高； （4 ）忽视策划包装和营销推广的重要性。 2、开盘即滞销的基本应对措施主要有 （ 1 ） 修正市场定位； （2 ）修改楼盘平面布局，改进房间的功能； （3 ）改善楼盘外立面及配套条件，提高楼盘的附加值； （4 ）调低价格； （5 ）加强策划包装与营销推广力度； （6 ）引导市场需求取向。 应对二：项目滞销的降价策略 解决“楼盘一开卖就滞销”的最常用策略就是调整价格。 1、降价策略可能面临三个难题 （1 ）降价后，楼盘更卖不出
3、去，因为消费者买涨不买跌； （2 ）降价后，消费者可能会持币观望； （3 ）降价将引起前期购买客户的不满。 2、降价时应把握几个原则 （1 ）本区域楼盘总体价格水平呈下降趋势，可自然而然随之降价； （2 ）把握暗降的原则，例如可送装修或家用设备等； （3 ）善待前已购房客户，可给予其适当补偿，避免其因楼盘降价而心理失衡进而影 响楼盘的销售。 5 4 1 2 0 0 2 年下半年，广州市天河北板块楼市呈现出低迷状态，天河北的楼价也很难走 高。进入2 0 0 3 年以后，这种状况依然未能得到明显改善，为了打破这种沉寂的局 面，天河北路很多楼盘纷纷根据自身的特点做出调整：或重新进行项目包装，或增 强服务功能，或推出特别卖点。 调整之后的市场反应不错，很多楼盘的出货量明显有所提升。项目T 是在此期间最为 引人注目的项目：该项目自2 0 0 2 年1 0 月1 日入市后，销售业绩平平，呈现出滞销的
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