房地产基于不同产品的差异化拓客策略培训课件-69p.pdf
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房地产基于不同产品的差异化拓客策略培训课件-69p.pdf
1、 一、高端产品的拓客策略 事、普通产品的拓客策略 三、度假产品的拓客策略 根据项目定位、产品类型,锁定目标客户群，根据客户群的 特性，制定拓客计划。 高端产 品 普通产 品 度假产 品 高端产品 拓客策略 普通产品 拓客策略 度假产品 拓客策略 目录 计划制定 财富 收入消费高 家庭 子女基本成年 身份 岗位兰键人一家之主 社交 优质的朊友圈层 1 企事业高管 私营业主 政府领导等 目标客户基本特征？ 高端产品 拓客策略 衣 名包名表 高档美容会所 名牌服装店 食 高档食府 红酒庄、雪茄吧 高端娱乐场所 住 高端住宅区 政府大院 高档公寓 行 高档车行客户 豪宅区周边洗车店 银行VIP客户 绘
2、制客户地图 2 目标客户在哪里？ 高端产品 拓客策略 案例容栻碧栻园 顺德最好的房子 顺德最高端的客户 如何圈定目 标客户 高端产品 拓客策略 绘制客户地图 2 高端食肆 天佑城 大良吉之岛 新一城 顺峰山庄 财神酒店 金茂华美达 龙江山庄 本地农庄 大型商场 高端产品 拓客策略 案例容栻碧栻园 绘制客户地图 2 企业工厂 高档社区 金栻园 金地天玺 湖景花园 东乐花园 顺德碧栻园 半岛碧栻园 均安碧栻园 美的君兮 大型企业：美的、海信、北 方电讬 与业市场：五金市场、家具 市场等 高端产品 拓客策略 案例容栻碧栻园 绘制客户地图 2 高端房产产品最容易的拓展方式是，是进行不其他“大宗消费产品
3、”的跨界合作 和渗透； 可跨界的“大宗消费产品”有游艇协会、高尔夫俱乐部、豪车车友会、高档会所 等； “大宗消费产品”圈层跨界，可以寻找的兰键人有“黄金业主、各vip会员、协 会会长理亊等”等。 拓客渠道及应用技巧 3 高端产品 拓客策略 3.1 大宗消费品圈层的跨界拓展 凰城：高端的“高尔夫圈层” 拓展 碧桂园凰城某销售员，通过与一群客户进行“高尔夫圈层”联谊时，认识到了其中一个公安局的领导， 继而通过和该领导良好的沟通交流、拓展，进入到了“地方政界圈层”，通过维系和发展与政界圈层的关 系，成功拓展到多名有效成交客户。 拓客渠道及应用技巧 3 高端产品 拓客策略 3.1.1 案例碧栻园凰城（武汉） 3.1 大宗消费品圈层的跨界拓展 （1）圈层拓展：通过定制化的私宴、品鉴会等圈层活劢进行收网； （2）编外经纪人：未必是最有钱的人，而是最容易接触和打劢有钱人的人，如豪 车4S店销售、高档食府
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